A conexão entre os times de vendas e marketing é clara para qualquer um, e ainda assim é comum vermos esses dois times operando de forma completamente independente dentro de uma empresa.
Enquanto os resultados estão positivos, todos comemoram. Mas assim que algo começa a dar errado, tudo vira um jogo de “batata quente”, em que um time joga a culpa no outro.
Ver os dois times trabalhando bem juntos é raro, mas quando esse lugar místico é alcançado, os benefícios são claros: ciclos de venda reduzidos, redução da barreira de entrada em novos mercados, menor CAC e por aí vai…
Na tentativa de unir mais os dois times, muitas empresas optam por uma gestão de vendas e marketing unificada, com apenas um gestor responsável por colocar ordem nessa relação caótica de irmãos – mas unir os dois times sob uma mesma gestão não é a única coisa que deve ser feita.
Continue a leitura deste artigo para entender melhor o que causa essa desconexão e o que você pode fazer para alcançar esse nirvana.
A desconexão entre vendas e marketing
A rivalidade entre os times de vendas é capaz de deixar qualquer dupla clássica de oponentes no chinelo. Parece que, quando os resultados não vão conforme o esperado, eles esquecem tudo sobre funil de vendas e promoção de produto.
Quando as vendas caem, o time de marketing é o primeiro a falar sobre como está entregando ótimos leads, que estão sendo desperdiçados pelos times de vendas.
Em contrapartida, o time de vendas acusa o time de marketing de gastar demais, não saber vender o produto e torrar o orçamento com leads ruins.
O desafio do gestor de vendas e marketing é entender – e fazer o time entender – que essa rixa parte de uma falta de compreensão e de reconhecimento sobre o trabalho do outro time, e só faz com que um sabote o sucesso do outro time, prejudicando ainda mais os resultados.
Então está na hora de colocar as rivalidades de lado e se unir para colher os benefícios.
Benefícios em unificar a gestão de vendas e marketing
Redução dos ciclos de vendas
Quando vendas e marketing trabalham juntos existe um entendimento mais profundo sobre o público, o que ele busca e o que está impedindo (ou ajudando) a tomada de decisão e compra do seu produto.
Esse conhecimento permite que o progresso do público pela jornada de compra aconteça com mais fluidez, com o amparo de estratégias de marketing – como fluxos de nutrição e anúncios que entregam a mensagem certa no momento certo.
Redução do custo de entrada de mercado
Na hora de expandir sua atuação e conquistar novos mercados a união dos times de vendas e marketing permite que sejam evitadas campanhas de marketing redundantes ou grandes demais, além de poupar estratégias de vendas sobrepostas.
Juntos, os dois times podem tomar decisões e encontrar alternativas que economizarão esforços – e verba.
Redução do custo de aquisição de clientes
Com times e estratégias alinhadas, existe um aumento da eficiência. Ao se comunicarem claramente, o time de vendas sabe dizer o que precisa para que o time de marketing possa buscar os melhores leads.
E o time de marketing também saberá orientar o time de vendas sobre o comportamento e interesse desses leads para uma melhor abordagem, evitando desperdício de recursos.
Então, se você quer colher os benefícios desse alinhamento entre vendas e marketing, é hora de arregaçar as mangas e fazer os dois times se aproximarem e começarem a agir de forma colaborativa e harmoniosa.
Criando colaboração e sinergia entre vendas e marketing
Pode parecer uma missão impossível, mas criar essa sinergia entre os times é possível. E começa com a criação de um SLA (Service Level Agreement).
O SLA servirá como um contrato entre as partes (vendas e marketing), para garantir que estão falando a mesma língua e comprometidos com os mesmos objetivos.
Além do SLA, é fundamental que os times tenham um ritual estabelecido. E, quando digo “ritual”, estou falando sobre a reunião de Vendarketing, um encontro fixo, periódico (tão sagrado quando as dailies ou sprint planning), para falar sobre as metas traçadas e debater ajustes no percurso.
// Baixe aqui nosso guia sobre Vendarketing
E, falando sobre metas, Jason Lemkin aponta esse como o principal fator para garantir um trabalho colaborativo entre os times, desde que essa meta seja relacionada à geração de receita.
A ideia é simples: seu time de vendas tem uma meta de fechamentos, então seu time de marketing precisa ter como meta a entrega de leads / MQLs compatíveis para que o time de vendas tenha chance de bater sua meta.
Essa geração de oportunidades de vendas deve ser a *north star metric* do seu time de marketing – não as visualizações de páginas, abertura de email ou alcance das redes sociais.
O mais importante é que essa meta seja combinada entre os times e que ambos estejam de acordo – tendo uma gestão de vendas e marketing unificada, esse processo é mais simples.
Alinhando o time de vendas interno com o time de marketing de uma agência
Posso ter cometido um erro ao escrever esse artigo e posso ter te levado a acreditar que unificar a gestão de marketing e vendas – com um único diretor ou coordenador à frente dos dois times – é a única forma de alcançar esse grau de sinergia.
Isso não é verdade.
O alinhamento dos times de marketing e vendas é possível em qualquer configuração do seu time de marketing e vendas. Desde que os dois setores compreendam seus benefícios e estejam determinados a fazer essa integração acontecer.
Tanto isso é verdade que as parcerias mais próximas que vivenciei entre times de vendas e marketing foi com times de vendas internos e times de marketing de uma agência especializada.
O segredo está nos acordos, que devem ser feitos de forma mútua, encontrando seriedade e comprometimento dos dois lados.
Contar com uma agência de marketing pode ser, inclusive, uma ótima forma de alcançar esse alinhamento, se essa agência estiver comprometida com as metas do seu funil de vendas e já tiver processos claros de integração – como a rotina de vendarketings.
Para entender melhor como funciona essa integração entre times de marketing externos e o time de vendas da sua empresa, marque um bate-papo com nossos especialistas!
E agora que você chegou até aqui e recebeu algumas dicas valiosas sobre a integração desses dois times, que tal retribuir deixando um comentário e compartilhando esse conteúdo em seu LinkedIn?
