No último episódio da primeira temporada do SaaStisfeito, recebemos o Gabriel Costa, também conhecido como “Mineiro”, para mergulhar num dos temas queridinhos de quem vive o mundo SaaS: Product-Led Growth.
Mineiro foi Head de Growth na RD Station e hoje está à frente da Growth Leaders Academy e do Merlin.
Aperte play para ouvir o podcast abaixo, ou role a página para conferir a transcrição da nossa conversa!
Marcelo: Seja bem-vindo ao último episódio da primeira temporada do SaaStisfeito, o podcast da Conexorama sobre o mundo de SaaS. É, pessoal, esse dia chegou. Estamos finalizando hoje nossa primeira temporada.
Como sempre, né, meu nome continua sendo Marcelo Mattar, eu sou mestre de cerimônia dos nossos encontros. E hoje, além de sempre, o nosso Conekiridu número um, Jean Vidal, o CEO da Conexorama, para fechar essa temporada, a gente escolheu muito bem esse nosso convidado.
A gente tem hoje uma pessoa que, se eu não me engano, já foi citada duas vezes aqui para a gente chamar para a nossa conversa, que é ninguém menos que o Gabriel Costa, o Mineiro, que é uma das maiores autoridades de Growth e PLG do nosso país. Gente, muito obrigado pela presença, Jean, muito obrigado pelo seu tempo e, principalmente, Mineiro, muito obrigado por poder estar aqui tendo esse bate-papo com a gente. Seja muito bem-vindo.
Mineiro: Opa, eu que agradeço. Muito obrigado, Marcelo, Jean.
Eu e Jean, a gente se conheceu há 10 mil anos atrás, né, Jean? Por uma semana quase que a gente não se conhece na RD. Mas, assim, é um prazer.
Fico feliz pelo convite, bater papo com vocês. E fiquei curioso para ver quem falou de mim aí. E já adianto que é mentira. Não fique acreditando muito nas pessoas aí, não, tá?
Jean: Não, mas isso não é mentira. Até estava contando para o Marcelo, antes de a gente dar o play aqui na gravação, a gente fica para a audiência poder ouvir. Eu estava aí uma hora aqui antes do nosso período na gravação, participando de uma call de entrega de vendas ali. E em dado momento, é um time de Growth, ele falou: “Cara, é porque eu sigo uma referência, não sei se você conhece essa referência, chama Mineiro.”
Então, assim, é inevitável, tá, Mineiro? É uma honra ter você aqui com a gente, poder fechar essa primeira temporada. A gente está também aprendendo a fazer podcast, acho que a gente tá conseguindo entregar uma qualidade muito legal para a audiência. Mas poder ter você aqui é muito significativo. E sem sombra de dúvidas o papo, vai ser em alto nível. Estou levantando a régua, você que segura a bola aí.
Mineiro: Então, vamos embora. A expectativa é a mãe da decepção, né? Então, o cara botou a expectativa lá em cima. Agora, vamos lá, vamos buscar, podem ir, vamos mandar bala.
Quem é o Mineiro e qual sua trajetória profissional
Marcelo: Não, só nome grande nesse podcast aqui, nome grande e eu. Mineiro, posso começar contigo, então, cara? Para começar, como sempre, conta um pouquinho da sua trajetória profissional, dos lugares que você passou, os SaaS que você ajudou e até o surgimento do GLA, do Growth Leaders Academy e do Merlin.
Mineiro: Boa, vamos lá, eu sou engenheiro de alimentos de formação, pela UNICAMP, mas muito cedo eu decidi sair dessa vida. Eu entrei na RD no meio de 2013, julho de 2013. Eu fui o vigésimo funcionário lá. Foi a última semana do Jean lá, inclusive. Acho que a gente chegou a almoçar ou a bater um papo lá ainda, já bem nessa época.
E lá eu fiquei seis anos. Então, foi cinco e meio, talvez seis, sei lá, alguma coisa assim. E eu peguei de tudo, cara. Eu entrei lá bem no início, ajudei a criar a máquina de geração de demanda.
Depois, em 2015, eu criei o time de Growth da RD. Depois eu fui trabalhar com o Eric, na parte de projeto, gestão, governança e BI, várias coisas assim. E, no fim, eu acabei tendo uma experiência lá em produto, criando o PLG do RD, o Marketing Light, a versãozinha de entrada.
Depois eu fico três anos como CMO e sócio da SINGU. Então, eu saio completamente do mundo de SaaS, de modo geral, vou para Marketplace, B2C, Google e tal, bem diferente.
E aí, no meio do caminho da SINGU, ainda em paralelo, eu acabo criando essas duas empresas, o GLA e o Merlin.
Ambas são para o mesmo público, para o público de Marketing e Growth. O GLA é uma empresa de educação, então a gente tem uma plataforma, tem mentoria, tem vários produtos para ajudar esses profissionais a se desenvolverem mais, tem uma comunidade gigantesca, então a gente tem uma relevância legal hoje no mercado, especialmente nesse nosso nicho.
E, no paralelo, eu sempre acabei gostando muito de produto e fui criar produto. Eu criei o Merlin. O Merlin é um SaaS B2B, bem com a pegada PLG mesmo, muito forte, a gente pode falar mais dele ao longo da jornada.
Mas eu falo que ele é uma ferramenta para ajudar os profissionais de Marketing e Growth gambiarreiros, a construírem suas coisas, suas ferramentas, seus testes, sem depender de dev, sem depender de desenvolvedor, que é um recurso muito escasso hoje.
Então essa é um pouco da minha jornada e a partir daí abro para vocês perguntarem o que vocês quiserem dentro dessa janela de, sei lá, 10 anos de software, SaaS, Growth e tudo mais.
O que é o Merlin?
Jean: Então, cara, o Merlin, ele parte do pressuposto de in-app mesmo, dentro desse conceito, ou eu estou errando um pouco na categorização?
Mineiro: In-app em que sentido, assim?
Jean: In-app no sentido de, cara, você vai botar a solução dentro do SaaS mesmo para ele poder ajudar um atendimento, poder ajudar o PLG, mas talvez não seja a única função, mas ele possa ter isso também muito claro e preciso.
Mineiro: É, o Merlin, ele é uma… Ele começa como um chatbot, agora também dá para criar quiz, em breve formulário, algumas coisas assim, mas a graça dele é ele ser muito dinâmico, versátil, integrar com muita coisa, você conseguir criar condicionais lá dentro, enfim, ele é uma ferramenta muito versátil, vamos falar assim.
E de fato ele pode embedar, você pode usar tanto o link dele sozinho, então a pessoa já entra no chat, no seu botzinho direto e pronto. Quando também você pode embedar ele no seu site, você pode botar ele flutuante, então, sei lá, você pode usar ele como, ao invés de um formulário, você usa ele embedado ali para gerar um lead, e aí você pode pré-qualificar esse lead, se o lead for bom, aí você manda para o CRM, se não, você manda para o RD para ser nutrido, por exemplo, tudo isso, essa inteligência lá dentro, você cria dentro do Merlin.
Então sim, ele, por exemplo, no caso de uso legal, o onboarding do Merlin é com o próprio Merlin. Então você, assim que entra na ferramenta, no SaaS, o Merlin te faz umas perguntas através do bot, e baseado no que você respondeu, ele muda o HTML da página e printa o que é o melhor caminho para você, dado aquelas características.
Então ele ajuda a pré-qualificar lead, ele ajuda a fazer onboarding, ele ajuda a fazer quiz, calculadora. Então dá para você usar tanto ele de uma forma sozinha – igual você falou – ou dentro de uma ferramenta, ou dentro do seu site e tudo integrado, e por isso que ele é maravilhoso.
O futuro chegou, tá? Só pra avisar pra vocês.
Marcelo: Completaço! Do pouco que eu conheço dessa área deu para ver que tipo engloba muita coisa que é laborosa e é usada com frequência na maioria desses SaaS.
Mineiro: É a gente percebeu que… Assim quando a gente começou o produto, eu botei ele na mão de muita gente muito cedo né e a gente foi caçar o que que era os casos de uso principais.
O que as pessoas que usam mais? Elas usam é para qualificar Lead, pra ser mais eficiente nesse processo? Ou não, é para onboarding, ou não é para gerar Lead com uma calculadora, por exemplo, um quiz essas coisas… E a gente viu que as pessoas que usavam muito não tinham esse padrão.
Um usava uma coisa, outro usava pra outra. Isso foi, de certo modo, também frustrante né? Mas entendendo, conversando melhor com os usuários, o que ficou muito claro foi que o que a gente resolvia na verdade era isso. Era o cara que queria resolver os pepinos do dia a dia, não importa qual pepino era esse, só que sem depender do desenvolvedor.
Então a gente sacou que a nossa persona e o job to be done na verdade, era menos sobre a qualificação de Lead ou onboarding, e mais sobre conseguir fazer as coisas rápido, com muita autonomia, sem depender de dev.
E aí quando a gente entendeu isso, aí foi outro jogo. Aí as coisas ficaram bem melhores. Aí impactou em produto, em Go-To Market… Posso falar disso tudo aí também.
O que realmente é o Product-Led Growth?
Marcelo: E aproveitando, então. Como você tem essa experiência, como você define o PLG?
Mineiro: Esse é um tema que a gente começou a estudar em 2017 lá na RD. Engraçado, né? Porque hoje começa a ficar bem hypado, mas tem bastante tempo já que a gente começou a quebrar a cabeça. Pra explicar isso eu gosto de dar alguns passos atrás…
Tem um modelo de vendas mais tradicional do mundo, mais antigo que a gente conhece, a gente fala que vendas é o responsável pelo crescimento, o responsável direto ali. Então quando a gente fala de Sales-Led Growth, de vendas guiando o crescimento, a gente está falando daquela venda mais tradicional, geralmente do outbound, do field sales, do cara ir a campo mesmo, bater na porta da empresa, vender e tal.
10 anos atrás, 15 anos atrás, começa esse playbook de que o marketing deixa de ser o fazedor de camiseta e cartão de visita e passa a ser o gerador de demanda, então o marketing passa a puxar o crescimento. Obviamente vendas ainda é muito importante na jornada, mas quem gera demanda quem se torna autoridade passa a ser o time de marketing.
E aí vem um movimento depois, muito em cima, até do jogo do SaaS mesmo, que era o Product-Led Growth. Então, esse segundo que eu falei era o Marketing-Led Growth, então o marketing guiando o crescimento, e aí depois vem o Product-Led Growth que é, cara, deixa o produto fazer isso porque ele faz isso de uma forma muito mais escalável e eficiente.
Então, por exemplo, o marketing continua existindo, vendas continua existindo, mas agora, esse processo de qualificação, onboarding, do cliente gerar valor, dele extrair valor ali da minha solução, o produto é o mais responsável e não mais necessariamente tem um CS para ajudar o cara a implementar e aí sim, extrair valor sabe?
Então, a essência do Product-Led Growth é o produto agora é o principal responsável por esse movimento de crescimento de um modo geral, e ajudando desde a aquisição então, quando coloca uma versão gratuita ou um trial, alguma coisa assim.
É o produto ajudando o marketing a colocar gente pra dentro, a fazer o onboarding, a educar essa pessoa, a ajudar ela a extrair valor e aí, consequentemente, fazer a compra – seja essa compra sozinha né, a self-service ou, não, uma compra ainda com o vendedor, mas fruto de um lead qualificado via uso do produto e não mais “ah, esse cara baixou o e-book e ele tá pronto pra compra”.
Não, esse cara usou o produto, gerou um tanto de resultado, pô, então eu acho que agora ele tá pronto pra compra.
Os primeiros passos para implementar uma estratégia PLG
Marcelo: Nossa, perfeito! Porque entra na próxima pergunta. Por exemplo, criei ali o meu SaaS e eu tenho esse conhecimento clássico de Marketing-Led Growth, de criar ali o conteúdo Inbound e tudo mais, como é que eu implanto?
Como é que eu implemento o PLG na minha empresa? Eu teria que já ter pensado essa estrutura antes com o PLG? Ou tem como coexistir com essa parte mais focada em marketing? Como é que faz?
Mineiro: Bom acho que são duas óticas diferentes ali, mas que já respondo que dá pra coexistir, então, beleza, tá respondido.
Agora vamos explicar o acho que a primeira coisa quando a gente joga esse esse jogo do Inbound, ou de mídia paga mesmo e jogando as pessoas pra um funil de vendas e tal, cara, não só não tem nada de errado com isso como, pô, funciona bem e a gente tem inúmeros casos.
O primeiro passo, se a gente já tem essa estrutura é assim: como que eu melhoro o meu produto, então ao invés de criar um produto novo, do zero, não sei o que e tal – que também dá pra fazer – como que eu melhoro o meu produto hoje e começo a fazer com que ele comece a resolver alguns problemas que eu preciso de gente hoje?
Então vou dar um exemplo, você tem lá uma implementação. A pessoa foi lá, comprou e vai passar por um processo de implementação. Isso costuma levar um tempo, então imagine que leva uma semana esse processo de implementação. Aí, acho que o primeiro passo se a gente tá pensando em PLG mesmo assim, é pô, e se o meu produto ajudar nessa implementação, e ao invés de demorar uma semana, demorar um dia?
Então não preciso necessariamente mirar o self-service total, full, completo, porque, dependendo do tipo de produto que você tem, do ticket que você cobra, da complexidade do mercado, da maturidade do seu cliente, você não vai conseguir fazer um negócio 100% via produto, mas você pode ter essa essa ótica do produto ajudar nessa jornada de eficiência mesmo, sabe?
Então, eu acho que o primeiro passo é a gente começar a buscar eficiência e reduzir camada de serviço. Eu acho que esse é o ponto principal.
Marcelo: E aí eu já tenho que adaptar o meu produto propriamente dito pra isso, né? Pra ele já ter essa sustentação pra poder conseguir fazer esse processo por conta?
Mineiro: Isso. Então o que vai acontecer é que quando você começa a tentar tirar essa camada de serviço – não tirar, vamos botar reduzir aqui pra não ser tão drástico – você vai ver que tem uma porrada de coisa que o produto tem que melhorar. Então, por exemplo, às vezes a pessoa tem que… Ó, vou dar um exemplo bem bobinho: pensa que na implementação até no caso do RD Station, a pessoa tem que ir lá tem que criar uma landing page, tem que criar um e-mail, e aí eu tenho que explicar pra ela, né? “Olha, então sua landing page tem que ser assim, tem que ser assado”… Eu ensino pra ela e ela vai lá e cria, e isso demora uma semana.
E se eu, como produto, já faço algumas perguntas pra esse meu usuário, entendo quem ele é e já mostro um template específico pra ele, e aí ele tem que, cara, mexer um pouquinho do texto ele não precisa ter que criar o texto do zero.
Então, por exemplo, sabe aquelas landing pages ó, o Jean vai lembrar, né, lá no RD vinha com aquele Lorem Ipsum, vinha com o texto genérico, né? Muito mais pra você ir lá e completar. Isso é um atrito pro usuário. Então, e se eu entendo, por exemplo: olha, esse usuário é do mercado tal, e se ele é do mercado tal, eu já tenho uma porrada de templates pronta aqui e eu vou entregar pra ele uma que ele precisa não mudar 100% do texto, ele vai ter que mudar 15% do texto só. Pronto, eu enxuguei esse processo via produto.
Eu ainda eventualmente preciso de uma implementação pra ajudar, mas muito menos do que a gente tinha inicialmente. E eu posso ir mapeando ao longo da jornada inteira quais são essas etapas, essas principais ineficiências, essas demoras, esses atritos e botar produto pra resolver isso, entendeu?
Então se a gente começa a ter essa visão, o produto já começa a melhorar muito e aos poucos eu posso falar assim: pô, agora eu quero usar isso aqui, será que eu consigo vender sozinho?
Vou dar um outro exemplo: às vezes tem um tipo de um cliente que é um ticket muito baixo que não vale a pena pra você botar um vendedor, mas, cara, se ele comprar sozinho, ele pode usar bem meu produto.
Então, beleza, eu vou lá e vou construir uma landing page pra esse cara, eu vou construir um fluxo, eu vou botar ele pra usar meu produto, eu vou botar um gatilho pra falar “olha, você já usou aqui vamos agora assinar?”. Pronto, se eu consigo fazer esse fluxo e tiro o vendedor da jogada, pro vendedor focar nas contas maiores, eu comecei a de novo usar o produto pra gerar crescimento, porque ele tá trazendo receita ou Lead Qualificado, sabe?
Interligando Product-Led Growth e Inbound Marketing
Marcelo: Não, é maravilhoso dá pra ver que realmente dá pra ter vários escalonamentos ali que dá pra botar um PLG e um Inbound junto. Inclusive, Jean, quero saber de ti agora:
Cara, como é que inbound se interliga com esse processo do PLG? Como é que ele trabalha junto? Em que partes que ele atua? Em que partes que ele até às vezes pode rivalizar com o PLG?
Jean: Boa. Vou pegar bem o que o Mineiro começou a falar quando ele deu os passos atrás, né, desde aquele processo da venda mais outbound depois vem surgindo o inbound, o marketing mais com uma responsabilidade de geração de demanda… Eu acho que a gente tem que começar, a primeira bandeira que eu levanto, é associar que, cara, mesmo dentro de um processo de PLG, ou ainda mais dentro de um processo de PLG o marketing também é responsável por essa noção.
Isso precisa estar bem claro e definido. Porque, assim, a gente, dentro do processo de inbound – eu gosto de classificar o Inbound como um caminho de meio, para muitas possibilidades de canais, pelo menos isso ao longo dos 10, 15 anos fazendo Inbound, ficou muito evidente para mim.
Aí a gente tem ferramentas bem certas dentro desse processo para influenciar e, logicamente, consequentemente, para a gente tentar aumentar a adoção desse produto.
Então, né, vamos ter posicionamento, a gente vai ter prova social, a gente vai ter oferta, vai ter conteúdo, vai ter narrativas, vai ter… Então assim, o papel do marketing ele também é específico para a adoção desse produto.
Esse para mim é um ponto zero, talvez, do jogo a ser adicionado.
E depois, indo talvez para o primeiro ponto, é que quando a gente pensa dentro do PLG, dessa adoção do produto como esse processo de não só de aquisição, mas quem sabe possível levantado de mão para o time comercial e assim por diante, a gente precisa reforçar muito a estratégia de nutrição.
Já teve alguns podcasts que a gente falou com relação a isso. Quando a gente vai para alguns tipos de processos, a nutrição fica mais latente. No Inbound Marketing a nutrição ela é latente, mas nesse jogo casado é ainda mais.
E aí a gente pode até começar a trazer uma nutrição multicanal. Até por isso que eu estava perguntando para o Mineiro, do Merlin, porque quando a gente pensa numa comunicação mais in-apps ou seja, dentro ali do produto, geralmente ela vai possuir uma taxa de engajamento e consequentemente de conversão mais alta e você vai poder fazer algumas comunicações super segmentadas e baseada no comportamento do usuário, baseada no perfil do usuário, com foco de novo em aumentar e melhorar a adoção e logicamente é possível campanha de upsell ali correlacionada.
Então reforçar a estratégia de nutrição multicanal, nutrição multicanal é muito importante achar, não esquecer da importância do in-app ali, para mim é um ponto muito chave.
Mas vou voltar a um ponto importante que talvez seja o meu segundo / terceiro aqui ponto a ser adicionado que é: quando a gente fala de todo esse processo né, o conteúdo, a educação sempre vai ser fundamental em vendas ainda mais em vendas self-service porque aqui a gente tá falando de um processo mais próximo possível desse contexto.
E quando a gente pensa Nutrição de Leads, é natural a gente pensar em campanha de email marketing, né? Tá falando de email, existe uma correlação direta.
Só que a gente precisa entender que nutrição ela vai ter que sempre trabalhar a jornada de aprendizado, descoberta, a gente vai precisar sempre fazer um processo de personalização, customização, mas se você ficar muito só dentro desse formato email talvez você abranger.
E aí, pra gente fechar talvez a importância desse casamento, a gente precisa ir para o viés de que o Marketing então ele vai precisar preencher essa lacuna. A gente vem conversando e tem vários artigos falam sobre silos, né? É todo aquele processo quando você trabalha com múltiplos canais, você acaba gerando alguns silos então você tomar muito cuidado com isso.
Aí o marketing tem que preencher essa lacuna e mais do que nunca o storytelling ele fica evidente, ou seja você vai ter que melhorar os seus storytellings através das narrativas, porque ter uma narrativa que vai ajudar a ter uma linha condutora entre os temas e, consequentemente, é uma consistência da mensagem nos mais variados canais, mais variadas campanhas vai ser muito chave por esse processo e isso está totalmente correlacionado ao Inbound + o PLG.
Então, para mim, são os pontos que vêm diretamente à cabeça quando a gente pensa nesse casamento e, voltando àquele ponto zero, de novo: o papel do marketing é também responsável por essa adoção.
Marcelo: Mineiro, você queria puxar um ponto ali do da fala do Jean?
Mineiro: Na verdade é bem reforço mesmo, porque assim, na verdade a gente tem que entender que eu acho que tem absolutamente zero conflito nas duas coisas.
Elas só se ajudam mesmo. Porque por um lado eu quero educar, e eu preciso trazer as pessoas com algum grau de consciência para o problema, para a situação e tal, e aí quando chega o momento, o produto entra e continua esse processo de educação, via produto, via educação junto.
Então até quando a gente fala muito do Flywheel agora da HubSpot – não agora, nos últimos anos – muito o que ele defende é isso, o processo de educação, ele é desde lá quando o cara não conhece, até depois que ele vira cliente, porque eu quero o tempo inteiro, se ele está mais educado, mais consciente, ele usa melhor, gera mais resultado, ele fala mais de mim, ele traz outras pessoas…
Então eu acho que é zero conflito, por isso que até na minha palestra de 2018 que eu fiz sobre esse tema, eu falo assim: nada morreu. Marketing não morreu? Não morreu. Vendas não morreu, porque a internet tem mania de matar tudo, né? Quantas vezes email marketing não morreu na última década? Então eu acho que não é nada muito, nada tão…
Jean: Tão binário, né? Eu já fui convidado por alguns velórios de features até não poder mais, isso é tradicional do mercado, inevitável.
Métricas de sucesso do PLG
Marcelo: Maravilha, inclusive, Mineiro, eu quero puxar agora contigo a questão de sucesso do PLG, quais são as métricas, como é que eu meço o sucesso de um PLG?
Mineiro: Bom, essa é uma boa pergunta.
Marcelo: Pergunta pesada, pergunta difícil.
Mineiro: É, eu acho que ela é, assim, é porque eu acho que ela tem várias etapas, várias fases. Eu vou falar algumas coisas e eu acho que isso se aplica muito, depende do momento da vida da pessoa, vamos falar assim, tá?
Então, acho que a primeira coisa é a gente entender: se eu estou usando o PLG com aquela ótica de pelo menos reduzir, né, melhorar o produto para reduzir a camada de serviço, as métricas vão ser essas, né?
Vão ser o tempo de implementação, tempo de venda, tempo de… Tudo relacionado ao serviço ali, ou eficiência, né, nível de esforço e tudo mais.
Quando a gente fala… Quando a gente vai entrando um pouco mais, uma métrica muito importante, aí eu vou trazer um outro conceito, é o conceito do PQL, né, do Lead Qualificado pelo Produto.
Então, uma métrica importante vai ser: quantas pessoas eu estou conseguindo ou vender para ela direto, ou transformar num Lead Qualificado pelo Produto e passar para o meu time de vendas?
Então, chega gente no meu produto, eu guio através de um onboarding, né, eu faço ali o produto funcionar e entregar valor para ela, posso ir educando no meio do caminho, né, como o Jean falou.
E eu preciso ver quantos desses, dessas pessoas aqui, de fato, se tornaram uma oportunidade, um Lead Qualificado para o time de vendas trabalhar, né.
E eu acho que tem várias outras métricas, aí sim relacionadas à receita, tem toda uma tese de que os PQLs têm uma taxa de conversão muito maior para vendas, é outra coisa que você pode monitorar.
Tem uma outra tese de que os clientes que são educados pelo produto, eles tendem a reter mais, porque eles primeiro geraram resultado, e depois eles foram envolvidos ali no processo de compra, de expansão e tudo mais…
Marcelo: Inclusive, esse é um ponto que eu já ouvi falar também. E isso segue sendo verdade ou é meio mito de gente que defende muito o PLG?
Mineiro: Não, eu acho que, assim, esses dias eu tive um papo com o Thiago, né, que é o Head de Growth lá da RD, que é um dos que continuou ali, depois que eu saí, e, de fato, tudo isso lá tem sido verdade.
Obviamente, não dá pra garantir em todas as empresas do mundo, né? Mas a tese, ela é muito… Ela faz muito sentido mesmo, sabe?
Marcelo: Aplicações e aplicações, né?
Jean: Seria a tendência, né? Acho que a expressão mais correta que vem na cabeça é essa, né? E aí, só pegando um pouquinho o gancho do que o Mineiro está falando, cara, eu acho que é partir por esse tipo de pensamento.
Primeiro ali, talvez, um tempo de valor, depois um foco na excelência dessa experiência e parte pelo pressuposto depois de adesão de planos e preços, né? E aí, você vai provando isso aqui como um canal de aquisição.
Mas tem uma parte também que eu acho que é bem interessante, que, claro, já é muito mais final do processo, que a gente remete a empresas como o Dropbox, etc., que são as mais famosas desse processo, né? O Slack, o Zoom, etc., né? O Surveymonkey, etc., que é quando você chega naquela parte do loop de crescimento, ou seja: organicamente está acontecendo um processo de indicação, você está… ou você colocou um Referral Marketing dentro do processo com incentivo, ou está tendo uma viralização pela própria escala do produto em massa, né?
A gente já acompanha no mercado algumas viralizações em massa de produtos, a última mais recente foi o chatGPT e, assim, a gente falou algumas vezes por aqui sobre esse assunto, então, você vai chegando num processo que está… que é a parte mais… que talvez a gente gostaria tanto de chegar, mas tem vários caminhos para chegar, que é esse loop de crescimento, né?
E é realmente não só prova de que é um canal de aquisição, mas é um canal de escala de uma potencial muito forte. Então, é mirar, chegar nesse ponto para ir, assim, colher uns louros enormes do processo, né?
Marcelo: Não, e realmente até falando como consumidor, como ser humano ali, é o ponto que você chega num software, num produto, e você testa e realmente ele soluciona o problema, você não fica mais refém do marketing falar para você que o negócio é bom.
Não, você já foi lá, você usou e o negócio é bom. Tipo, realmente, acho que retém muito mais a pessoa que foi lá, testou o produto e falou, “realmente, isso aqui soluciona o meu problema”.
Mineiro, para finalizar, então, esse nosso podcast aqui, cara, vamos fazer a nossa pergunta clássica de finalização, que inclusive foi aonde você apareceu, foi onde vieram as indicações para te chamar aqui para o nosso satisfeito: cara, quais são as suas indicações de portais, de blogs, sites e profissionais de SaaS que a gente deveria ficar de olho indiferentes se são brazucas ou internacionais?
Mineiro: Tá, eu vou, eu tendo assim uma linha de ser menos volume e mais profundidade, então, talvez ao invés de indicar várias coisas, eu vou indicar uma só, que eu acho que é a indispensável.
Tem várias coisas, várias, várias, várias coisas mesmo, mas é que tem uma que eu acho que, especialmente de PLG, eu acho que tem sido um trabalho muito bom, impecável, que os caras têm feito, que é o pessoal da Open View Partners.
Eles têm muito conteúdo, é um fundo de investimento lá no Vale. A tese deles é PLG, então eles estudam muito o assunto, eles têm muitas investidas que são essa pegada, eles coletam muito dado. E o Caio, que é um dos caras lá, é quem mais cria conteúdo deles.
Então, para mim, hoje, eles eu acho que têm feito um trabalho mais legal, mais consistente, mais profundo, relacionado à SaaS, PLG, de modo geral.
Definitivamente, aí é onde eu gastaria muito tempo aprofundando, ao invés de, sabe, estudar picadinho várias coisas. Eu acho que essa é uma das principais ali, sabe?
Marcelo: Excelente. Gente, assim, ó, chuva de conhecimento. Espero que vocês tenham adorado, porque eu adorei. Realmente, está explicado o porquê que tanta gente pediu para o Mineiro vir aqui para o SaaStisfeito, que o cara realmente sabe absurdos.
Muito obrigado, Mineiro, realmente, pelo seu tempo, pela presença aqui, para poder conversar com a gente, esse bate-papo aqui nosso.
Mineiro: Valeu, pessoal, obrigado. Adorei.
Marcelo: A gente também. Aposto que muita gente ouvindo aqui também está falando “Adorei também”. Jean, palavras de encerramento?
Jean: Cara, de novo, né, agradecer ao nosso convidado, Mineiro, super corrido, foi muito solícito com a gente. Cara, sabe que eu te admiro, né, Mineiro? Você é um cara do bem, um cara que, se a pergunta viesse para mim, quem vai seguir, eu vou escolher um e escolher você, porque eu te sigo.
Tem aquela picada de vez em quando, Mineiro, demora um pouquinho para postar umas coisinhas na rede social, mas quando ele abre a caixinha lá no Instagram, vem uma chuva de debates, maneiro para caramba.
Mineiro: É que eu tenho que trabalhar, velho, é muito difícil, cara, fazer essas coisas.
Jean: Mas, de influência, eu te entendo. E, cara, a gente vai chegando, teoricamente, ao fim da nossa primeira temporada do nosso podcast. A gente optou, inicialmente, por fazer ele ainda de um formato mais reduzido mesmo, assim, um som mais in natura, mais começo. A gente vai estruturar a segunda temporada, então, quem gostou ou quem caiu aqui de supetão no último episódio, volta nos anteriores, tem muito entrevista legal, tem muito bate-papo legal.
Mas, se você está aqui também, deixa aquele comentário de segunda temporada, segunda temporada que vai ajudar a gente a incentivar a ter essa coragem de ir para a nossa próxima temporada, já pensar em formatos diferentes, quem sabe trazer mais mesas redondas, mais gente, quem sabe vídeo, e assim a gente vai evoluindo esse processo.
É uma honra poder receber pessoas como o Mineiro. Como todos os entrevistados da nossa primeira temporada. É uma honra também poder dividir aqui o palco junto com o Marcelo, que faz toda essa interação, faz todo esse processo. Foi um tremendo mestre de cerimônias aqui pra gente, um profissional que eu recomendo no mercado, fica registrado também.
E é isso, a gente vai fechando com um grande estilo a nossa primeira temporada, que é o que eu queria, que era a validação desse processo e eu, desde o primeiro episódio, falei muito isso.
Cara, a gente faz muito um processo que é ambíguo, ambíguo no sentido de, eu estou aqui entrevistando a minha persona.
Então, se não tiver zero de audiência, eu tive um ganho, que eu estou entrevistando a minha persona. Sou uma agência verticalizada para a SaaS. Então, cada momento desse amplia a minha visão do nível da persona, mas também contribui para o mercado com um tipo de conteúdo para todo mundo que está nesse mercado, que está estudando ou quer participar desse mercado.
Acho que esse ganha-ganha, para mim, ficou muito evidente na primeira temporada e eu só tenho a agradecer. E é isso, gente. Obrigado, Mineiro. Obrigado, Marcelo.
Vamos fechar com chave de ouro. Obrigado, quem assistiu. Deixe o seu comentário, porque isso ajuda a gente a se entender.
