Neste episódio recebemos Gustavo Stork, CEO e idealizador da The CMOs Marketers, uma empresa focada em desenvolver a próxima geração de lideranças de marketing brasileiras.

Com passagens pela Bling, Conpass, Pipz e outras tantas empresas, Gustavo é uma referência no cenário de Marketing para SaaS e falou conosco sobre o papel de um CMO dentro de um SaaS, bem como as habilidades necessárias para desempenhar esse papel com maestria.

Ouça o episódio e confira a transcrição abaixo:

Marcelo: Olá novamente, seja bem-vindo a mais um episódio da primeira temporada do SaaStisfeito, o podcast da Conexorama sobre o mundo de SaaS. Meu nome continua sendo Marcelo Mattar, sou mestre de cerimônia desses nossos encontros e, hoje, além do eterno Conekirido número 1, Jean Vidal, que é o CEO da Conexorama, temos também a ilustre presença do Gustavo Stork. Sim, segundo o Gustavo seguido aqui.

Ele é CEO e Founder do The CMOs Marketers e profissional com larga experiência no mundo do SaaS. Gustavo, como é que você tá, cara? Seja muito bem-vindo ao SaaStisfeito.

Gustavo: Obrigado demais, gente. Muito feliz de estar aqui com esse ano de longa temporada aí. É bem bacana. Obrigado pela iniciativa de vocês. Esse é um mercado extremamente carente de conteúdo rico, direcionado para falar com os nossos fundadores, para todo mundo que se importa com o sucesso do cliente e, claro, com a recorrência.

Marcelo: Olha só, é exatamente por isso que a gente te trouxe aqui, para ter conteúdo rico. E eu posso começar a primeira pergunta contigo, Gustavo?

Gustavo: Claro, vamos lá. Estou aqui para ajudar.

Quem é Gustavo Stork?

Marcelo: Cara, vamos começar com aquela clássica. Conta um pouquinho para a gente da sua trajetória profissional, os lugares que você passou, todo o seu caminho até o surgimento da The CMOs.

Gustavo: Legal, cara. Bom, vou tentar resumir aqui bem brevemente: eu sou executivo de marketing de longa data, né? A gente nunca deixa de ser. E já passei por diversas empresas aqui no Brasil. Citar algumas, as últimas aqui: a Conpass foi uma empresa lá em 2017, 2018, onde eu estive ali na frente da área de marketing, era uma empresa de Customer Onboarding.

Passei pelo Pepz, que era uma empresa voltada para automação de marketing, que pivotou e mudou um pouco mais focada em Customer Data Platform. Tive também agora recentemente na Bling, que era um grande ERP, focado em quatro segmentos diferentes, né? Então, eu estive à frente ali da área de marketing da empresa, e a gente tinha quatro verticais, né? Então, indústria, comércio, e-commerce e serviços – então, era uma frente bem legal ali, uma empresa bem bacana de trabalhar.

Depois eu posso falar um pouquinho sobre cada uma dessas trajetórias. E nessas organizações, eu sempre estive ali numa mescla de marketing, produto e growth. Em especial, no Bling, eu fiquei um pouco mais próximo também da parte de dados, né?

A gente fez um trabalho bem legal. A empresa foi vendida ali em 2022 por pouco mais de 500 milhões para o grupo LocalWeb. A Conpass, que eu citei lá atrás em que eu criei a área de marketing, foi vendida também agora em maio de 2022 para a OMIE, ERP por coincidência. Então, nessa trajetória mais recente, eu passei por várias empresas, todas de SaaS, e todas de tecnologia, né? Que tinham modelos de negócio para entrega de valor diferente, produtos diferentes, mas que o core era trabalhar, de fato, com que o cliente tivesse sucesso dentro dos produtos, de maneira recorrente, e que crescesse, né?

Eu sou formado em sistemas, tenho um pé em economia, cursei algumas cadeiras de economia, faço pós de finanças, sou entusiasta de tecnologia, programador nas horas vagas, e curto muito estar sempre ligado em inovação e criando coisas novas.

O The CMOs é uma curiosidade legal: Eu era CMO, da Conpass, e estava com um desafio na época, curiosamente, de como que eu posiciono uma empresa de Customer Onboarding, dentro de um mercado SaaS, dentro do mercado de tecnologia. Então, era um produto para ser embarcado dentro de outros produtos. Era muito complexo achar uma maneira de posicionar isso, uma vez que o próprio mercado de SaaS ainda era um pouco incipiente no Brasil, estava começando a ganhar escala, e você tinha ali um TAM, um Total Addressable Marketing, um tamanho total de empresa muito pequeno ainda, não era tão claro o mercado.

E aí eu tive a ideia, eu tenho uma premissa e eu sempre penso assim: “como que a melhor e mais inteligente pessoa do mundo resolveria esse problema?”

E eu falei assim: “eu acho que não tem uma única pessoa”. E aí eu tive a ideia de pegar e mandar um e-mail, reunir os nomes de várias pessoas do ecossistema de Santa Catarina, e eu mandei e-mail para 20 pessoas, na época, convidando para uma conversa, falando do meu desafio de posicionar, falando o estágio que a empresa estava.

Na época, a empresa, se eu não me engano, a gente estava bem no comecinho ali, era uma equipe, na época, de mais ou menos 4 pessoas, e a gente tinha um pouco mais de 10 clientes, né? E a gente conversou com algumas pessoas, e dessas 20 pessoas, 8 pessoas aceitaram conversar, entre elas, o Jean, que está aí.

Foi aí, né, entre elas o Jean, topou conversar, e a gente conversou ali, e a partir desse ponto, foi o primeiro meeting, foi a primeira conversa focada em geração de valor, em trocas, em network de executivos de marketing. Dali para frente, o CMOs só cresceu organicamente, né? A gente foi fazendo muitas coisas diferentes: meetings dentro da Resultados Digitais, da Envolves, dentro da própria Conexorama, enquanto tinha a sua versão física.

E, após eu deixar o Bling, né, depois dessa trajetória lá, eu decidi que eu ia tirar um período sabático, de pensar num próximo passo. Curiosamente, nesse período, nessa fase de novo, eu e o Jean, a gente até chegou a almoçar e trocar algumas ideias, e eu decidi, então, transformar o CMOs, que até então era uma comunidade de eventos, sem fins lucrativos, nem nada, muita troca, que já tinha feito iniciativas lá atrás, de ajudar a sociedade durante a pandemia do COVID, a gente criou iniciativas para recolocar pessoas, criamos iniciativas para mentorar, né?

A gente selecionava algumas empresas, e os próprios membros da comunidade, na época com 60 membros, com as empresas selecionadas, nós pegávamos e mentorávamos essas empresas para ajudá-las a passar pela crise. E muita coisa legal aconteceu, a gente ajudou muita empresa, empresas depois, um pouquinho depois, receberam até aporte, então foi um momento bem legal.

E aí eu decidi transformar o CMOs num negócio, né? Como é que o CMOs vira um negócio em si? Conversei com muita gente, mais de 50 pessoas, ao longo desse período ali de uns dois, três meses, e o CMOs vai e se torna três frentes diferentes, né? Comunidade, empregabilidade para executivos, e educação.

Então, você me fala se a gente segue, eu sigo falando aqui, se você quiser fazer alguma pergunta.

Marcelo: Cara, eu adorei. Pode, assim, ó, ficar à vontade. Pode falar absolutamente tudo o que você quiser, porque está sendo muito legal ouvir toda essa trajetória, assim. Então, se tiver mais coisa para adicionar, pode ficar à vontade.

Jean: Eu tive a honra de participar desses momentos, né? Eu falo lá atrás que eu tive a honra de participar do nascimento da RD, eu vou poder dizer daqui a uns anos que eu tive a honra de poder participar do The CMOs, né? Desse mega empreendimento que está nascendo aqui, desse mega potencial. Segue falando, meu caro.

Como surgiu o The CMOs Marketers

Gustavo: Então, e aí, quando eu decido lá sair do Bling e empreender em si, transformar o The CMOs em negócio, depois de conversar com muita gente, a gente decide, então, que faria bastante sentido.

Eu crio oito linhas de possibilidade de produtos diferentes. Nasce agora, né? Quem está ouvindo o podcast agora ainda não vai ter essa informação, mas em breve está saindo mais uma coisa legal.

E dessas oito linhas, eu puxo duas para executar imediatamente, que é a parte educacional e a de comunidade. Uma terceira validada, que é a parte de empregabilidade, onde a gente ajuda as empresas a contratar e monetiza em cima desse serviço, e essa estrutura toda foi sendo validada, né? Fazendo um discovery.

E a gente vai lá e pega um aporte ali de aproximadamente meio milhão de reais com um conjunto de anjos de várias empresas, entre Neo e B3, a própria LocalWeb. Então, várias empresas entraram como investidoras no The CMOs. E, a partir disso, a gente vai construindo todo o negócio. Então, a gente lança o maior programa de formação de executivos de marketing do Brasil, que reúne mais de 30 executivos. Por exemplo: diretores de marketing, VPs e country managers, iFood, PicPay, Resultados Digitais, Conexorama.

Então, tem muita gente legal ali com a gente. E agora a gente lançou o Academy, que tem diversas formações: Formação de head de marketing, marketing estratégico, data action, traction… Que é tudo voltado para formar a próxima geração de líderes de marketing do Brasil.

Esse não é a minha primeira vez empreendendo. Eu já empreendi várias vezes no passado, antes um pouco da história das empresas que eu citei, que eu trabalhei, mas foi a primeira vez fazendo algo de modo hard mesmo, assim, pensando em toda a conjectura do negócio, uma vez que eu já tinha passado por várias empresas. Então, eu tinha um pouco de calo dos erros e tinha um pouquinho de faro para o que era certo e o que não era.

Então, felizmente, a gente foi acertando. Estamos aí com turma no ar, a comunidade plus a gente passa de 300 pessoas. E está vindo muita coisa por aí.

Então, resumindo: muitos erros, muitos aprendizados, muitos testes. Espírito de empreendedor e de growth o tempo todo. E sempre um viés de tecnologia também, pensando o que é o próximo passo.

Eu tenho duas frases que eu adoro, tá, Marcelo e Jean?

Uma frase é: “O que a pessoa mais inteligente poderia estar fazendo? Como ela resolveria esse problema”.

E a outra frase que eu falo, assim: “O que mais?”, “O que eu posso fazer diferente do que eu estou fazendo exatamente hoje?”.

Ainda que o que eu esteja fazendo hoje seja muito bom. Ou que esteja dando muito certo. Então, isso sempre me alimenta a estar faminto, procurando oportunidade e crescimento.

Marcelo: Maravilhoso, cara. Não, ver essa ideia de tipo, putz, eu tenho um problema e eu vou buscar mentes tão boas quanto a mim aqui para solucionar esse problema e isso acabar virando um negócio. Eu achei, assim, uma ideia genial.

Como se preparar para entrar no mercado de Marketing para SaaS

Marcelo: E inclusive, como você trouxe esse ponto, que já fez bastante mentoria, já fez bastante esse auxílio a outros empresários, outras pessoas, queria te perguntar como é que um profissional, ele se prepara para uma carreira em SaaS? Eu vi que você tem muitas preparações, eu vi que você tem muitas qualificações. O que você recomenda hoje em dia para quem quer entrar nesse mundo?

Gustavo: Cara, eu acho que para quem quer entrar no mundo SaaS, especificamente, a primeira grande coisa que é importante você fazer é entender quem é teu cliente. Entender claramente quem é o teu cliente. De que maneira, no caso, se você vai definir claramente uma empresa que você vai trabalhar, ou você quer definir que o modelo SaaS é mais importante para você: quem que é teu cliente? Quem é essa pessoa? Quais são as dores? O que é o job to be done dela? o mapa da empatia, o que é uma da proposta de valor, o hero statement, entender profundamente toda a jornada, porque uma vez que você entender a jornada…

E o jogo de SaaS é sobre retenção. É sobre você entregar valor continuamente pra pessoa, é sobre você entender que o que você mapeou de persona, no que você mapeou de dor, o que você mapeou de necessidade o que você mapeou de expectativa seis meses atrás, pode ter mudado e você precisa fazer com que o teu produto acompanhe isso – não só o teu produto, mas a tua comunicação, o conteúdo que tu gera no inbound, a tua automação, as tuas redes sociais, a campanha de mídia, a segmentação de público, o copy, então tudo tá atrelado pra quem você vende, alinhado com quem você quer ser.

Então eu acho que um profundo entendimento de negócio, um profundo entendimento do teu público e um profundo entendimento dessa jornada e de como conectar ela ao longo do processo e como traduzir isso em proposta de valor no produto que tu vai atender.

O produto que tu tem ele é uma forma de resolver o problema e aí, a depender do nível de consciência, maturidade do mercado e target, as maneiras de comunicar vão mudar bastante – e time também –, então, partindo disso, entender primeiramente muito bem pra quem tu tá vendendo e depois destrinchar tudo isso dentro da jornada e dentro dos conceitos gerais que a gente pode entrar.

Marcelo: Nossa, maravilhoso! Completíssimo! Não tinha como ser mais completo nesse ponto.

O papel do CMO de SaaS no Inbound Marketing

Marcelo: E e aí, então, eu quero agora pegar essa conversa e puxar um pouco pro lado do mestre do inbound: Jean, na sua opinião, o que é que um CMO em SaaS precisa cuidar no Inbound?

Jean: Boa, é bem difícil tentar resumir esse assunto dentro do nosso podcast, dentro de minutos aqui, mas a ideia era esse desafio mesmo, né?

Eu gosto muito de puxar o que o nosso convidado tava falando, então O Gustavo trouxe umas coisas de falar umas coisas que eu acho que são excepcionais, né? Que é entender o cliente.

Cara quantas vezes a gente já falou isso – que isso é o cerne da parada. Não adianta você mirar no inbound se você não entende minimamente o cliente, né? O nosso convidado anterior tava falando sobre comer a comida do cachorro – aquela expressão tão comum no mercado, então não tem como a gente fugir desse processo.

Quanto mais você entender do seu cliente, quanto mais você entender a dor dele, quanto mais você fazer uma correlação direta com o teu produto, sem sombra de dúvidas, indiferente à estratégia, a questão principal é que você vai chegar mais perto de poder ofertar uma linha de comunicação, poder ofertar uma solução, então isso aqui é premissa zero, premissa básica.

Eu gosto muito que um CMO tenha uma boa compreensão de canais – e eu nem tô entrando dentro do inbound marketing, porque dentro do inbound a gente tem diversos canais, então ele compreender que dentro das estratégias dele ele vai ter múltiplos canais.

Seja a construção de uma comunidade, seja os itens mais tradicionais: SEO, email marketing, geração de leads, ou evento, ou assessoria de imprensa, ou mala direta… Anyway. Você tem que compreender o leque de canais e estar com eles ali à sua disposição pra quando você for fazer – aí eu de novo pegando uma expressão que o Gustavo colocou na mesa – “tá aí o que é a próxima parada?”.

Porque isso é muito importante. A gente tem que ter em mente, enquanto CMO, a responsabilidade do CMO de estar não só cuidando dos KPIs, não só olhando os indicadores-chave de performance, não só olhando pra estratégia que tá sendo aplicada, pros números que tão chegando, mas olhar pra esse próximo contexto, esse contexto mais amplo de modo geral, todas as possibilidades que a gente consegue executar aqui que vão ajudar diretamente.

Acho que tem duas situações que a gente coloca o “que que eu vou fazer daqui em diante?”: não só quando você tá com a água batendo na bunda – a expressão que a gente usa muitas vezes quando você tá com a geração de leads ruim, de levantada de mão ruim e você vai ter que fazer um esforço extra dentro daquele período, inegavelmente, pra você poder superar, tentar mexer nos números.

Mas também quando você tá surfando uma onda… Eu chamo de paranoia. A pessoa já tá na paranoia. Tá tudo super bem, então já começa a paranoia antes pra que não chegue no momento que você tem que correr contra o tempo.

Então tem muita gente que eu conheço no mercado que defende muito isso: “cara, tá tudo bem, aí que eu fico paranoico mesmo, começo a olhar pras próximas coisas que eu preciso fazer”.

Mas quando a gente fala do centro do Inbound, quando a gente fala desse contexto é claro que esse CMO – e por isso que eu chamei o Gustavo, por isso que eu quis trazer ele aqui, porque ele tem o The CMOs, a comunidade, tem um leque de formação, tem um leque de possibilidades que é muito forte, não é simplesmente um curso, é uma formação são vários formatos ali estabelecidos, que vai dar uma base muito legal, e não é só de conteúdo básico, é de conteúdo de quem tá aplicando, de troca, de conversa. Pra mim vale até muito mais do que muito MBA que tem por aí.

Então, assim, o CMO que tá no mercado, principalmente de um SaaS – produto escalável recorrência, normalmente altas rodadas de investimento, investidores, etc, uma responsabilidade dessa – talvez ele não precisa ter uma compreensão prática de todas as técnicas de marketing e tal, porque tem fórmula disso, método daquilo, e assim por diante. Mas ele tem que ter uma noção muito mais precisa, e aí eu digo essa noção precisa porque existem duas formas de você entender o Inbound Marketing:

Você pode entender o e-money marketing pelo básico que é bem, né, o Bê-a-Bá “eu preciso ser uma autoridade, preciso gerar conteúdo, tem um funil muito bem definido, visitante, lead, qualificado por atividades e vendas”. Esse é o básico. Compreendendo isso eu já tô pelo menos consciente do assunto.

Mas tem muito mais. Existe uma técnica muito mais avançada, existem formas de você compreender o Inbound, que você vai chegando lá na ponta.

Eu tive como convidado no podcast do The CMOs, e eu tava falando um pouco sobre isso, sobre quando você já traz os canais pra agir sobre o processo direto do inbound, ou seja, um ads inbound, outros contextos inbound, um projeto de automação muito mais avançado…

Então, esse CMO tem que ter uma compreensão de onde ele pode chegar, mesmo que ele não tenha noção técnica de todos os detalhes. Ele vai montar um time, normalmente é um time nível A, pra ele poder chegar nesse contexto, mas ele tem que ter essa noção, ele tem que ter essa compreensão, e por isso que ele precisa estar envolvido em comunidades, em bench, em informações muito mais profundas, porque ele tem que ter a noção e é ele que vai conduzir, ele que vai levar o time, ele que vai brigar com o CEO nos debates do dia a dia que fazem parte do jogo.

Ele tem que ter essa visão, então ele tem que investir pra caramba, sim, na educação e é uma educação muito mais personalizada e isso eu acho extremamente chave pra esse CMO de SaaS que tá nesse dia a dia, nessa luta.

E eu digo isso acompanhando profissionais como o Gustavo, que não à toa chegou a montar o The CMOs, porque ele tinha exatamente a mesma dor. Acompanhando todos esses SaaS que ele citou aqui e todas as dores escaladas desse processo.

Gustavo: E tem uma atenção especial com relação ao conteúdo da jornada, do inbound e tudo que o líder de marketing, o CMO, ele tem que estar atento também a qual é o momento da empresa, o timing da empresa. Se a empresa tá muito na fase incipiente de go to market, se ela tá naquela fase onde ainda tem muita coisa a ser validada, aonde os canais ainda não estão saturados, aonde ela precisa na verdade encontrar as oportunidades de saber onde que é mais barato, aonde que vem o lead mais qualificado, ela olha pro dado e entende que em determinado canal não tem volume, mas a qualidade é boa e que comunicação faz sentido pra aquele canal.

Olhando pra essas fotografias de momento, a gente brinca, eu falava com a Fernanda, ex-diretora de marketing do Mercado Livre, na comunidade a gente teve um evento recentemente, que ela falava: “o líder de marketing tem três momentos: o momento zero a um, que é: aqui o bicho tá pegando, tem muita coisa acontecendo e você precisa lidar, dar conta de tudo e às vezes nessa fase aqui o cara acaba olhando só pra mídia paga, ele fala “não, o jeito de resolver é a mídia paga porque é rápido” e aí ele esquece de construir o do um ao cem, que é o próximo passo, que é o aumento de escala de estresse de canal, de usar branding, de reforçar conteúdo. E aí aqui nessa fase o cara só tem mais um passo, que é do cem a cento e dez que é, cara, essa fase aqui você é gigantesco, você precisa diversificar cada vez mais, mas pra isso você precisa ter feito o básico bem feito lá atrás, que é tudo que vocês estão falando, então, se atentar a timing, e é de acordo com o timing da empresa – é pre-seed? a empresa é um series A? a empresa é capital fechado? ela tá num momento de pouco ou muitos clientes? ela tem vários ou um produto?

Tudo isso vai te exigir habilidades diferentes dentro desse contexto, pra que você consiga ter respostas tanto de produto, quanto de mercado.

O cenário de SaaS no Brasil atualmente

Marcelo: Nossa, maravilhoso isso. Inclusive encaixa perfeito com o que eu quero te perguntar, Gustavo. Você tava falando de crescimento do setor e maturidade como é que você vê essa maturidade do mercado de SaaS no Brasil atualmente? Você acha que tá crescendo? Você acha que tá ok?

Inclusive questão de pessoal: você acha que a gente tá tendo um pessoal qualificado pra trabalhar nisso hoje em dia?

Gustavo: Cara, eu queria te dizer que sim, mas a minha resposta é acredito que não. Tudo, na maioria das vezes, pela minha experiência, pelo que eu conheço, é feito na força bruta. Então, basicamente, na maioria das vezes, as pessoas têm um conhecimento incipiente sobre o tópico, entende de maneira leve algumas informações básicas que são necessárias pra você conduzir um SaaS, e tendem a olhar pra métricas iniciais pra nortear as ações. E quando isso dá certo, tendem a ficar só até aí.

O que eu quero dizer com isso? às vezes o cara vai olhar pra métrica de lead, de CAC, e vai olhar pra uma métrica um lag indicator lá sobre o churn e ele esquece todo o resto. E aí, ao esquecer todo o resto, ele perde um monte de oportunidades tanto de melhorias, quanto de negócios, e também de saber que tipo de pessoas ele precisa na equipe dele, porque pra cada etapa dessa, você vai ter necessidades diferentes, habilidades diferentes dentro da sua equipe e focos diferentes ali pelo quarter, pelo ano e tudo mais.

Você não precisa esperar que o cara tenha um churn de receita, ou um churn de logo, de base, pra você tomar a decisão. Você pode acompanhar vários indicadores antes, e você pode acompanhar, fazer uma engenharia reversa disso e entender “cara, qual que é o meu melhor cliente? Que tem o melhor LTV?”. Legal, qual que é o canal que esse cara? Vem desse canal. Poxa, antes eu tava olhando esse canal e achando esse canal caro, e agora eu olho e falo, “não, na verdade olhando pelo LTV, esse cara é muito bom. Mas eu tô olhando só o LTV e isso aqui? O que que tem no meio? Pô, como é que é a jornada? Qual é o tempo de sucesso desse cara em cada etapa? Como que eu acompanho o sucesso dele no dia a dia? Quais são as métricas? Como é que eu analiso o cohort? Como é que eu seccionalizo essa base?”

Então eu acho que hoje, pra maioria das empresas, eu vejo que é bem incipiente e até por uma separação nas empresas. Hoje você vê muitos silos. Então marketing fica com marketing, vendas fica com vendas, produto fica com produto, growth tenta se encontrar no meio porque às vezes fica perdido, CS vai cuidar de carteira e aí você tem um nível de maturidade numas empresas que estão vendo muito isso e estão criando revenue ops por exemplo, que são áreas que costuram tudo isso de maneira estratégica, mas outras empresas que continuam em silos e aí tá dando tudo errado e ninguém sabe porquê, porque ninguém tem uma visão conectada e macro da operação.

Então vou te dizer que ainda é muito cedo pra dizer que o mercado tá maduro, mas existem empresas fazendo muito bem, que são exemplos do que fazem dentro do seu segmento. Existem vários cases legais, mas a grande maioria ainda tá muito na superfície.

Referências de SaaS Marketing

Marcelo: Consegue dar algum spoiler de quais você acha que estão fazendo certo?

Gustavo: Cara, eu acho que é uma empresa que é fantástica no que faz assim no Brasil, a gente citando case brasileiro que eu acho que tem um produto legal, que sabe muito de SaaS e domina todo o ecossistema que tá em torno do SaaS, é a Conta Azul. A Conta Azul pra mim é uma grande referência no que se tange fazer bem.

Existem outros exemplos que eu vejo que evoluíram bastante, como a Asas também, que também é do mesmo segmento e eu vejo que faz muito bem esse processo, e eu não consigo recordar algumas outras que eu vejo como um grande exemplo tanto na entrega de valor pro cliente, entendimento do cliente, entrega de produto, a estruturação em si – da lógica de produto –, e o próprio entendimento dos executivos sobre o que é valor quando se trata de SaaS.

Naturalmente eu vou dizer, o Bling é uma empresa fantástica também, evoluiu bastante nesse quesito e tá cada vez mais se tornando um grande exemplo disso e eu pude contribuir, felizmente, com essa construção, mas o que eu pudesse destacar, se eu falasse, cara, quer olhar um case de SaaS, aonde entendeu-se growth, entendeu-se experiência do cliente, entendeu-se produto entendeu-se UX e toda a cadeia, olha pra Conta Azul.

Como desenvolver profissionais melhor preparados

Marcelo: Olha só… Maravilhoso, Gustavo. Obrigado por trazer um ponto aqui, que é um ponto que eu quero trazer aqui de novo com o Jean. Jean, a gente até já teve uns papos assim, até no episódio passado a gente falou bastante sobre cultura organizacional, eu não vou voltar a falar muito sobre cultura organizacional puramente, mas o Gustavo trouxe um ponto muito legal aqui, que a gente ainda tá vendo um conhecimento profissional muito incipiente nesse mercado e como é que a gente consegue empoderar esse profissional? como é que a gente consegue ajudar esse profissional a se desenvolver diante desse crescimento desse mercado como empresa?

Jean: Eu acho que essa pergunta, ela tradicionalmente acaba vindo pra mim, até por conta do CEO. O CEO tem que estar sempre de olho na cultura mas a empresa como um todo. A gente tava falando isso com o nosso convidado anterior, e se a gente fizer uma revisão aqui de todos os convidados que a gente já teve nessa primeira temporada, é muito comum a gente considerar que a cultura vai fazer parte de todo mundo.

Então eu vou de novo, acho que eu vou pegar… Eu me esquivo das respostas, tá gente? Quem tá me ouvindo pegando a fala do convidado anterior… Claro, porque a gente faz uma costurada e fica bonito, né? A coisa fica linda e maravilhosa.

E o Gustavo tava falando aqui do 0 ao 1, do 1 ao 100, do 100 ao 110. Todo o processo que ele trouxe da ilustração.

Ter consciência disso, ter consciência de estágios, é a melhor forma possível pra você poder controlar, desenvolver e cultivar, você poder fomentar a cultura que vai precisar pra aquele momento. Porque é exatamente isso.

Você ter noções dos estágios que você está, vão ter necessidades de pessoas diferentes, executores ou não, estruturas ou não, compreensões ou não, a questão que o Gustavo tava falando dos silos ou não – porque às vezes você tá lá no começo do processo então os silos vão se fazer necessários mas depois mais à frente, num crescimento como o Conta Azul, como o Bling, que como todo mundo a gente tá comentando aqui – as coisas já se transformam num outro contexto.

Isso é muito chave. Não adianta você querer pensar em cultura organizacional ou pensar em desenvolvimento das pessoas sem você compreender exatamente do que que vai ser o tipo de, claro, né aprendizado que a empresa vai buscar ofertar para o CMO, ofertar para executivos, ofertar para o time de modo geral né, mas sem entender que no estágio que eu tô é o que eu preciso. No estágio que eu tô é exatamente aquela solução.

Porque daí sim, eu tô… e eu estou colocando isso como um elemento importante a ser dito, porque olha só: a gente tem boas formações de MBA no mercado, a verdade é essa. Temos, mas elas são quadradonas.

Desculpa a sinceridade mas é a verdade. Elas são pré-formatadas e elas não são necessariamente tão customizáveis ou talvez tão avançadas, como existem as soluções no mercado, como o próprio The CMOs, que eu defendo pra caramba.

Não à toa que eles chamam o leque de pessoas que estão no mercado, inclusive tenho a honra de ser professor, junto com um leque de excelentes profissionais no mercado.

A gente vai lá e abre o jogo, levanta o capô do fusca e mostra todas as engrenagens possíveis. Então olha só a diferença… Por que que eu tô dizendo isso? Porque dependendo do formato que você tiver, às vezes o MBA vai fazer muito sentido, ou aquela imersão mais avançada vai fazer muito sentido; mas isso tudo vai estar totalmente correlacionado ao estágio.

Então cultura, desenvolvimento de pessoas, sem sombra de dúvida fica muito atrelado – ou deveria ficar atrelado, eu deveria talvez tomar esse tipo de consciência e, a partir disso, um plano de ação, se eu posso usar essa expressão, baseado nos estágios que o negócio está.

Isso não é uma característica exclusivamente SaaS, isso é uma característica de qualquer negócio, de qualquer pessoa na vida, de modo geral, né?

Eu tô puxando o ponto do Gustavo, porque pra mim ele é o ponto-chave de a gente poder trazer uma certa luz que é só um lembrete com relação a essa questão da cultura organizacional e desenvolvimento de profissionais.

É isso que a gente deve considerar pra poder empoderar o desenvolvimento do profissional diante o crescimento esperado, porque senão eu tô empoderando o crescimento do profissional, mas não diante o esperado.

Referências para aprender mais sobre SaaS

Marcelo: Então assim, pra finalizar e eu acho que quem já ouve aqui o nosso podcast já deve tá careca de saber o que eu vou perguntar em sequência… Cara, a gente sempre pergunta pros nossos convidados quais são as recomendações de portais de blogs, sites e principalmente de profissionais de SaaS que a gente deveria ficar de olho, indiferente se são brasileiros ou internacionais. Quais que você recomenda?

Gustavo: Cara, na verdade eu nem consumo muito portais, tá? Eu acabo consumindo muito informações no próprio Twitter, então eu sigo algumas pessoas, algumas marcas, algumas empresas no Twitter, onde eu consigo acompanhar bastante coisa.

Vou ficar devendo as menções aqui porque eu não tenho de cabeça, mas seguir as pessoas certas no Twitter e no LinkedIn, fazer com que o algoritmo trabalhe pra você algumas coisas no próprio TikTok, é uma fonte de conteúdo dinâmico, tá?

Pensando em portais aqui, eu vou puxar a sardinha pro The CMOs, né, pra vocês acompanharem o nosso LinkedIn as nossas comunicações ali, tudo que a gente fala, tem sempre bastante conteúdo bem relevante.

Um cara que eu admiro bastante, que fala muito bem de SaaS pra mim é uma referência, é o Diego Gomes da Rock, ele tem um blog, eu acredito que seja blog, é uma iniciativa chamada SaaSholic. Pra mim é um dos conteúdos mais ricos aí sobre SaaS. Eu acredito que eles produzem conteúdos em inglês e em português, e falam sobre bastante coisa bem interessante no mercado também.

E aí alguns outros profissionais que eu não vou recordar o nome no momento, mas seguir as pessoas que são da área dentro do LinkedIn e do Twitter e no caso essa ferramenta lá do Diego Gomes, eu acho que é super relevante já.

E se quiser seguir mais ainda sobre esse tema, esses temas mais atrelados à carreira do CMO, aí The CMOs Marketers é a melhor opção.

Jean: E eu recomendo bastante, né, e eu acho que é muito legal pegar esse último discurso do Gustavo aqui, e a gente já fazer mais uma provocação… Eu comumente ouço que o Twitter morreu, ninguém usa o Twitter…

Aí vem nosso convidado aqui, que é um cara tremendo, um cara forte do mercado, um cara referência, e a primeira coisa que ele fala é “ah, eu sigo umas pessoas no Twitter, porque pra mim faz muita diferença”. Olha só, né, olha a compreensão desse processo…

E cada vez mais eu vejo muita gente, eu que acompanho não só, né, como Conexorama, mas não só, clientes que são SaaS, que estão buscando escala, estão em estágios diferentes, mas a gente tem essa comunidade que a gente participa, o The CMOs, tem vários contatos que eu participo até inclusive como dono de agência, etc. e eu vejo os profissionais dizendo muito isso: “cara, eu tenho um um algoritmo trabalhando pra mim, eu tenho muito bem definido aquela lista de pessoas ali que eu sigo no Twitter e eu acompanho”.

Então, lembrar, né? A gente falou de canais, a gente falou do básico bem feito, a gente falou de diversas coisas aqui ao longo do nosso bate-papo e essa é uma boa provocação, trazendo bem a fala do Gustavo Stork aqui, nosso querido convidado, enfatizando isso: o canal pode ser múltiplo mas é exatamente a customização que o usuário vai fazer.

Então aí o Gustavo usando um canal, o Twitter, fazendo a sua própria customização, usou o TikTok como exemplo também, mas ele tá fazendo a sua customização e é onde ele segue esse processo.

Múltiplos canais eles vão estar sempre numa possibilidade de leque. Claro que, de novo, num estágio que você estiver, você não vai começar por todos os canais, mas no avançar do negócio, pode fazer sentido, por isso você tem que testar, por isso tem que avançar, quebrar alguns preconceitos e, acima de tudo, entrevistar a sua pessoa.

Eu já falei já falei pra alguns convidados aqui também, eu tô aqui, eu não perco um, porque eu tô aqui entrevistando as minhas Personas, eu tô cada vez mais conhecendo o pensamento de quem tem uma total correlação com o mercado de SaaS. Seja como o Gustavo, que vem de uma carreira e tá focado agora numa formação, toda a parte de educação que tem ali na comunidade de diversos SaaS, tem vários outros executivos, mas tem muitos SaaS também; e além dos profissionais que são de SaaS.

Conheça a sua persona e depois vá aprendendo nos múltiplos canais, vai entendendo e vai fazendo e vai quebrando os silos, ou começa pelos silos e depois você vai transformando os silos numa unidade muito mais completa.

Marcelo: Concordo em gênero, número e grau. Gustavo, cara, muito obrigado novamente pela sua presença aqui no podcast, a gente adorou, foi uma surra de conhecimento aqui, você trouxe muito conteúdo foda pra gente, muito obrigado mesmo e sempre que quiser aparecer de novo… tá obviamente super convidado, é só falar com o Jean.

Gustavo: Obrigado, obrigado pessoal! Se quiserem acompanhar mais aí, eu tô lá no LinkedIn Gustavo Stok, acompanhe o The CMOs Marketers, tem um monte de coisa aí sobre tudo que é necessário pra carreira de executivo de marketing, líder de marketing e também conheçam o http://roadtocmo.com.br/, o nosso programa pra formar a próxima geração de líderes de marketing no Brasil. Obrigado pelo convite!

Marcelo: Maravilhoso, excepcional. Jean, quer puxar alguma coisinha final aqui? Cara, só um pedido sempre, né quem tá ouvindo, seja na plataforma que estiver utilizando, fica sempre aquele convite, né: a tua interação ajuda a fazer com que os próximos episódios possam ser melhores, mais avançados. E até mesmo quem sabe a sua própria dúvida seja um episódio inteiro, então por favor, deixe comentários, faça devida interação a gente vai compreendendo exatamente o que a gente tá acertando ou o que a gente precisa melhorar, que precisa colocar na mira. Isso aqui é feito com muito carinho!

Claro que consome o tempo de todo mundo, além, claro, dos nossos convidados que como o Gustavo que vem aqui, concede uma hora do tempo dele pra poder conversar com a gente, então obrigado por quem assistiu até o finalzinho. E, se você veio até aqui. por favor, deixa um comentário, faz a interação que ajuda bastante.