Para um SaaS, não existe cliente de uma compra só. Ninguém é cliente só uma vez. Seus clientes estão permanentemente no estágio de Decisão na Jornada de Compra, e pode ter certeza que estarão de olho no seu concorrente.
Se você atua em um SaaS que se preocupa com a aquisição de novos clientes, é provável que os investimentos em marketing digital sejam uma prioridade, certo? Mas como fazer com que sua oferta se destaque e conquiste novos clientes?
Mas o desafio de fazer Marketing Digital para SaaS não para em conquistar novos clientes, mas também em desenvolver o Customer Marketing, ajudando na manutenção da sua GRR.
Tudo que você precisa é de uma estratégia de “SaaS Marketing”. Pode parecer simples, mas para desenvolver estratégias de Marketing Digital para SaaS é preciso estar atento à particularidades do modelo de negócio.
Neste artigo vamos falar um pouco sobre algumas estratégias e boas práticas que farão toda a diferença nos seus resultados. Vamos comigo?
Por que o Marketing Digital para SaaS é diferente de qualquer outro tipo de marketing?
SaaS, ou Software as a Service (Software como Serviço) é uma forma de distribuição e comercialização de softwares por um modelo de assinatura. Esse formato de comercialização vêm se tornando cada vez mais popular, e até grandes empresas passaram a adotá-lo – como é o caso da Adobe.
Disso você já sabe. Mas mesmo compreendendo as particularidades do modelo de negócio, muitos profissionais não conseguem assimilar o impacto dessas particularidades nas estratégias de Marketing e Vendas.
Pense comigo: se a relação comercial empresa-cliente que acontece no SaaS é diferente da relação que acontece em uma compra única, porque as estratégias de SaaS Marketing não deveriam ser diferentes?
Além do modelo de recorrência, um dos grandes desafios de fazer marketing digital para SaaS é a dificuldade de lidar com o abstrato, com compras de produtos que não envolvem algum tipo de entrega física.
SaaS Marketing: o que não fazer
Antes de começar a dar dicas do que fazer, vamos falar um pouco sobre contra-indicações?
Esses erros podem atrasar a construção de seus resultados, então fique atento para não se perder em um caminho que vai desviá-lo de seus objetivos:
1. Não ser claro sobre a proposta de valor
Seu software tem o poder de revolucionar a vida do seu cliente, e você sabe que isso é verdade. Mas você sabe explicar isso para seus clientes em potencial?
Não adianta falar das funcionalidades do seu SaaS se não ficar claro durante a Jornada de Compra e o processo comercial exatamente qual dor esse produto resolverá para o seu contato.
Então faça o exercício de encontrar argumentos que traduzam essas funcionalidades em benefícios reais para suas personas.
Uma vez que a sua proposta de valor fica clara, seu time de marketing conseguirá entregar melhores leads ao time comercial, que também terá as ferramentas corretas para contornar objeções e conquistar novos contratos.
2. Subestimar o Marketing de Conteúdo
Se você está afobado por resultados, é possível que pense que produzir conteúdo é perda de tempo. Mas calma lá.
Eu sei que você tem pressa na geração de resultados e aquisição de usuários. E o Marketing de Conteúdo não é uma estratégia desenhada para gerar resultados rápidos.
Contudo, publicar conteúdo de qualidade e realmente útil para suas Personas colabora muito para o desenvolvimento de uma boa experiência, tanto pra novos visitantes e Leads (que podem se tornar clientes), quanto para quem já é um cliente – e precisa manter a assinatura ativa.
Vamos falar um pouco mais sobre o conteúdo adiante, então continue comigo!
3. Esquecer que quem toma a decisão é uma pessoa
Se você vende uma solução B2B, é comum que você pense em que tipo de empresa precisa atrair para seu portfolio de clientes.
Entretanto, independente de como seja seu processo comercial – no, low ou high touch –, é uma pessoa quem está tomando decisões e seguindo com a contratação.
Por isso, garanta que você está transmitindo sua proposta de valor de forma adequada para essa pessoa, e certifique-se que ela está tendo uma boa experiência ao longo de toda sua jornada de compra – desde a primeira visita ao site, até a utilização do seu software.
8 dicas de Marketing Digital para SaaS
Depois de citar esses 3 pilares importantes, quero te apresentar algumas dicas para construir sua estratégia de SaaS Marketing.
Algumas são mais acionáveis, enquanto outras são orientações gerais, que devem ser aplicadas à diferentes frentes e canais de aquisição.
De toda forma, é importante destacar que essas dicas são um resumo de todo o aprendizado que tivemos na Conexorama, tendo desenvolvido estratégias de inbound marketing para SaaS de variados segmentos e em diversos estágios de crescimento.
Recomendamos que antes de seguir qualquer conselho, avalie o contexto da sua empresa e do seu produto, para entender como adequar essa orientação à sua realidade. Contudo, reuno aqui dicas que foram aplicáveis à maioria (senão todos) os nossos projetos de SaaS Marketing. Confira:
1. Defina ICP e Personas
Ignorar a importância de conhecer seu Perfil de Cliente Ideal (PCI, ou ICP, em inglês) é receita certa para desperdiçar investimentos no Marketing.
Se você ainda não tem esses perfis documentados, ou se não revisitou essas definições nos últimos 12 meses, é hora de reservar um tempo para fazer isso. Afinal, você pode estar dedicando esforços e investimento remando na direção errada.
Vale lembrar que, no caso de soluções B2B, é importante considerar as características das pessoas por trás da tomada de decisão, bem como daquelas que participam da tomada de decisão como influenciadores.
Ao fazer esse estudo de personas, vá além da investigação básica de características – tente entender também o que elas querem escutar e como elas querem escutar. Que canais utilizam para consumir conteúdos, onde (ou de quem) buscam recomendações, em quem se inspiram…
Entender a melhor forma de comunicar-se com o seu público pode ser a diferença entre uma estratégia bem sucedida ou não.
2. Entenda como cada canal funciona para você
Definir uma rotina de marketing digital para SaaS é algo deveras desafiador. Você precisa traçar ações que permitam que atinja metas de crescimento ousadas, mas tem uma limitação rígida de investimento e equipe disponível.
Para entender como maximizar seu ROI de Marketing, é fundamental entender como seus canais de aquisição funcionam e quais são melhor sucedidos em atrair as pessoas certas.
Algumas perguntas podem te ajudar a entender melhor qual parcela de resultados vem de cada canal:
- Em que canal estão meus clientes?
- Quais canais trazem mais Leads?
- De quais canais vieram as oportunidades?
- Como está o desempenho dos canais pagos?
- Quais canais não estão sendo explorados?
Parte dessas respostas farão parte inclusive do perfil das suas Personas e ICP, mas elas ajudarão no processo de tomada de decisão de quais canais devem ser priorizados.
Essa estratégia de priorizar os canais de acordo com a contribuição de cada um deles para seus resultados é conhecida como Bullseye Framework.
3. Crie conteúdo para atrair e engajar
Eu sei, você quer vender.
E pode ser que, com isso em mente, esteja pronto para publicar diversos conteúdos sobre as funcionalidades do seu produto, sobre como ele é incrível e como ele se diferencia da sua concorrência.
Isso é ótimo, afinal, é fundamental ter conteúdo de fundo de funil na sua estratégia. Entretanto, lembre-se que você também precisa fazer o trabalho de “base” – e, quando digo “base”, me refiro ao topo de funil.
Posicionar-se como autoridade exige esforço, mas exige principalmente conteúdo relevante e útil, destinado não só a vender, como também a educar visitantes e Leads.
Se você está determinado a construir uma estratégia de Inbound Marketing para seu SaaS, você precisa se comprometer a uma rotina de publicação de conteúdo de qualidade gratuito.
O Marketing de Conteúdo é uma ferramenta essencial para criar um laço entre a empresa e seus potenciais clientes.
Gostamos de dizer que “Conteúdo é Rei”, e isso é especialmente verdade para empresas SaaS. Perceba: grande parte das estratégias de empresas SaaS fazem com que os Leads qualificados cheguem até o serviço oferecido através de conteúdo que soluciona problemas.
Lembre-se de que as pessoas vão chegar em você quando buscarem alguma informação, portanto, é essencial pensar em uma estratégia integrada, centralizada no conteúdo.
Se você ainda tem dúvida do potencial que os conteúdos possuem para alavancar o seu negócio, confira como conquistamos um aumento de 87% no número de novas contas/mês do SaaS, SAJ ADV com uma estratégia focada na criação de conteúdo.
Blog e Materiais Ricos
Seu blog não precisa ser um grande portal, ter um layout mega avançado ou publicações diárias.
Entretanto, um blog bem elaborado, com conteúdos bem planejados, é não só uma porta de entrada para que novas pessoas conheçam sua empresa, como também uma poderosa ferramenta de construção de autoridade.
Além do blog, você pode incluir em seu planejamento a criação do que chamamos de “materiais ricos”, como ebooks, checklists e outros formatos. Esses materiais ricos exigem um pouco mais de trabalho para serem desenvolvidos – e maior comprometimento do seu público para serem obtidos.
Esses materiais permitirão que você conquiste novos leads – com quem poderá construir um relacionamento e preparar o terreno para uma compra futura. Criar um material verdadeiramente rico é a receita para conquistar seus Leads.
Redes Sociais
As redes sociais são o caminho que a maior parte das empreas começa, mas nem sempre dá continuidade. Talvez esteja aí um dos principais desafios deste canal de comunicação: a constância.
A criação de um perfil no Instagram ou LinkedIn pode ser muito mais rápido e prático do que a criação de um novo artigo, ou de um material rico.
No entanto, as atualizações constantes das redes sociais, com uma estratégia pensada, exigem tempo e, sobretudo, um profissional dedicado para essa atividade.
Uma dica para esse canal de atuação é não se preocupar apenas com o design e imagens utilizadas, muitos perfis tem se destacado nos dias de hoje mostrando os bastidores do seu negócio.
Isso também demonstra o crescimento e alcance que os stories possuem comparado com as publicações no feed.
Email Marketing
É claro que não poderia deixar de citar os emails nesta rotina de comunicação com os seus Leads. E, apesar de dificilmente vermos o email marketing como um canal de “marketing de conteúdo”, ele também pode ser considerado um.
É preciso saber em quais locais o seu público-alvo se encontra e qual o melhor caminho para se comunicar com ele, e muitas vezes o email marketing será a melhor opção.
Diferente do que algumas pessoas pensam, o canal de Email Marketing continua em crescimento.
Para ter sucesso com os emails é preciso trabalhar em cima das suas listas de email e segmentações utilizadas.
Quando você possui uma base pequena de Leads pode ser um desafio extra segmentar, no entanto é importante desde o início identificar quais são os grupos de contatos que possui, assim como os assuntos de interesse de cada um.
Por exemplo, se você tem dois produtos com assuntos diferentes, é interessante separar a lista de interessados de cada produto e enviar as informações que sejam relevantes para cada grupo de Leads.
Quando estiver seguro deste canal indico que comece a pensar em automações de marketing para obter ainda mais resultados com os seus emails e materiais criados.
4. Invista em mídia paga
Além de conteúdo, indicamos que sejam trabalhadas campanhas de mídia paga. Principalmente visando acelerar a geração de resultados das estratégias de Inbound.
Neste momento você deve se perguntar: se os conteúdos foram feitos para atingir o público-alvo de forma orgânica, porque devo investir também em campanhas pagas?
Caso você pense desta forma, avalie sobre outro ponto de vista. As campanhas de Ads podem funcionar também como uma forma de impulsionar um conteúdo que já é relevante para seu público.
Quando falamos de Ads para SaaS podemos separar em três frentes, indico que analisem as opções e aplique aquela que se adequa melhor ao momento do seu negócio.
Anúncios para campanhas diretas
Aquelas campanhas das buscas diretas com relação ao assunto do meu SaaS.
Aqui, as vezes a competição pode estar muito acirrada e você ainda não conseguir entrar nessa briga, ou pode também não haver volume conforme o seu segmento de atuação.
Na prática, tendo espaço para entrar nessa briga e volume, você deve reservar uma boa verba (talvez 60% do investimento) para aplicar nessa competição.
Afinal, virão rapidamente os primeiros clientes daqui.
O lado ruim é ficar à mercê única e exclusivamente desse investimento.
Por isso temos as outras frentes.
Anúncios para campanhas indiretas
Estamos listando neste grupo todas as campanhas que vão estar ligadas à geração de leads – atenção: Leads de Marketing. Esses Leads ainda não estão prontos para uma abordagem comercial.
Sempre cuidando para separar os seus materiais (e consequentemente anúncios) em Topo, Meio e Fundo de Funil.
Em termos do investimento, podemos aplicar de 40% (mais ou menos conforme o item acima e próximo item).
Campanhas de remarketing
Quando você tiver uma boa quantidade de visitantes e listas de Leads, será o momento de separar uma verba para fazer “remarketing”, aquelas campanhas que vão “seguir” um público enfatizando uma mensagem ou oferta.
Ajudará bastante em aumentar trial ou até converter trial em maior engajamento (e oportunidades para o time comercial).
5. Aprenda que às vezes é necessário dar para receber
Uma das melhores formas de conquistar novos clientes é liberando testes grátis, ou planos freemium.
Esse tipo de estratégia permite que seu usuário coloque a mão na massa e crie uma experiência direta com o seu produto. E, com sorte, essa experiência vai conquistá-lo definitivamente!
Free Trial
Como o próprio nome diz, o SaaS permitirá o uso do software gratuitamente durante determinado período.
Esse período deve levar em conta o seu TTV (Time to Value), ou seja, o tempo que leva para que o usuário entenda o valor do produto durante o uso.
Além da definição do período, existem outras perguntas que devem ser feitas pelo time de Marketing ao considerar a liberação de um teste gratuito:
- Devo liberar gratuitamente ou considerar vinculado ao cadastro de uma forma de pagamento (como um cartão de crédito)?
- O usuário consegue iniciar sozinho ou precisará de um Onboarding?
- Buscarei acompanhar alguns trials com um time?
Observe como é uma decisão complexa, e não é exatamente o tema deste artigo.
Mas você precisará passar por esses debates para ter uma estratégia de sucesso.
Freemium
Já no modelo freemium, a empresa permite o uso gratuito de determinadas funcionalidades da solução.
Um grande exemplo é o Dropbox, que libera algumas funcionalidades e espaço de armazenagem gratuito, mas exige o upgrade para um plano pago para usar em sua totalidade.
Vale citar que a decisão entre teste grátis e freemium (ou nenhum deles) dependerá do seu software e das suas Personas. O que você precisa saber é que, ao liberar o acesso ao seu SaaS, você tem uma janela restrita para provar o seu valor. Então vá com tudo!
Lembre-se de nutrir esses usuários gratuitos com conteúdo relevante, garantir um suporte eficiente para dúvidas ou problemas e faça tudo em seu alcance para que seja uma experiência incrível para aumentar as chances de converter esse usuário free em um cliente pagante!
6. Tenha um Funil de Vendas bem definido
er um Funil de Vendas bem definido é fundamental para entender se as estratégias de marketing pensadas para seu SaaS estão gerando resultados alinhados com os objetivos da empresa.
E ter um Funil de Vendas bem definido quer dizer também ter um alinhamento entre os times de Marketing e Vendas.
Não importa o tamanho dos times, ou a formatação deles – in house, terceirizado, freelancer… Marketing e Vendas precisam conversar na mesma língua.
Uma vez que os dois times estiverem bem alinhados, você verá que é muito mais fácil identificar lacunas e oportunidades nos dois setores.
// Baixe nosso guia de integração entre Marketing e Vendas
7. Tenha uma rotina de acompanhamento
Essa é outra daquelas etapas super importantes. Pode ser que o seu time não seja grande o suficiente para acompanhar todos os indicadores que você gostaria, mas é fundamental que seu time de Marketing entenda com clareza quais são as principais métricas e que cumpra com rigor a rotina de acompanhamento.
Nós recomendamos fazer um acompanhamento no mínimo semanal da evolução do Funil de Vendas e desempenho dos canais de aquisição.
Outras métricas importantes para as quais você pode dedicar sua atenção:
- Canais de aquisição de oportunidades
- Custo por Lead de mídia paga
- Número de palavras-chave na primeira página de resultados
8. Contrate uma agência de marketing especializada em SaaS
Como comentei anteriormente, o Marketing Digital para SaaS é complexo e possui diversas frentes de atuação, por isso é importante ter um setor de Marketing forte e experiente, que possa abraçar estratégias avançadas e entregar bons contatos para o time comercial.
E sabemos que um time de especialistas pode gerar custos altos. Afinal, se considerarmos um especialista para cada “braço” do marketing, já temos 4: conteúdo (blog e materiais), mídia paga, redes sociais e e-mail marketing.
Isso sem contar a necessidade de designers, e um analista de marketing focado em análises e acompanhamento da saúde do funil. Com esses, já são pelo menos 6 profissionais.
Não é a toa que muitas empresas optam por associar time interno e agência de Marketing.
Isso permite que o time interno seja mais enxuto, com duas ou três pessoas, e ainda assim seja complementado por um time de especialistas dentro da agência. Ou seja, benefícios de ter um time experiente e grande, sem ter o custo elevado de contratação e treinamento desses profissionais.
Quer saber como os nossos projetos funcionam em parceria com o departamento de marketing interno de nossos clientes? É só pedir sua apresentação!
No final das contas, a principal diferença entre o Marketing para SaaS e para outros formatos de comercialização de produtos é a necessidade de manutenção e investimento constante no marketing.
Além de conquistar os clientes, é fundamental se dedicar a manter-se sendo a primeira escolha dos seus clientes. Uma vez que você alia um bom produto a um bom atendimento e arremata tudo com a autoridade construída através de suas estratégias de marketing, será difícil tirar você desse pódio.
Gostou das dicas? Tem alguma outra? Compartilha com a gente nos comentários e compartilhe esse artigo nas redes sociais (;
