Traçar estratégias de Marketing para o SaaS pode ser um desafio curioso. Por um lado você tem dezenas de referências de estratégias que parecem estar dando certo para alavancar o crescimento de outras empresas. Por outro, quando você começa a trabalhar no seu próprio Marketing, parece que as coisas não ganham tração tão rápido quanto você imaginaria.
A verdade é que, mesmo que marketing não seja uma receita de bolo, algumas ações parecem ser sempre bem sucedidas – desde que você estruture corretamente e tenha consistência.
Neste artigo, trazemos 10 estratégias de marketing citadas por Jason Lemkin como “à prova de falhas” para escalar o seu SaaS. Vamos a elas?
Quem é Jason Lemkin?
Caso o nome não seja familiar, Jason M. Lemkin dirige a SaaStr, a maior comunidade mundial para fundadores de SaaS B2B, e é o diretor-gerente da SaaStr Fund, uma empresa de capital de risco de US$ 90 milhões, focada em investimentos early-stage.
Lemkin é uma grande referência do mercado SaaS e construiu isso graças à sua trajetória bem sucedida, que conta com passagens pela vice-presidência da Adobe Systems; co-fundação e diretoria executiva da EchoSign; co-fundação e presidência da NanoGram Devices Corp; vice-presidência da NeoPhotonics; e diretoria do BabyCenter.
O que você precisa saber sobre SaaS Marketing
Antes que você pense que não tem verba disponível para aplicar 10 novas estratégias, saiba que muitas das ações citadas aqui têm baixo custo. Mas, ainda assim, você precisa se lembrar que praticamente todo SaaS precisa investir mais em marketing.
Quando precisam cortar custos, ou economizar, geralmente é o Marketing. E, tudo bem, algumas vezes será necessário congelar os gastos do marketing por alguns meses. Mas sua realidade não pode ser um setor de marketing “catando migalhas”.
E, mesmo que você não consiga colocar em prática tudo, considere colocar em prática uma ou duas dessas estratégias – com consistência e dedicação. Afinal, embora algumas dessas ideias pareçam simples, elas não são colocadas em prática como deveriam.
Estratégia #1: Prepare um evento para seus clientes
“Poxa, você disse que as ações seriam de baixo custo!”, você deve estar pensando. E, sim, quando falamos de eventos lembramos sempre dos grandes eventos: VTEX, RD Summit, Developer ‘s Conference e por aí vai.
Mas você pode começar com um evento pequeno. Só… comece. Da mesma forma que você deve ter criado um MVP de seu produto, você pode criar um MVP desse evento.
Pode ser um evento online, ou algumas horas em uma sala de conferências em um hotel ou coworking.
Esse tipo de evento tende a ser um sucesso porque traz 2 tipos de pessoas:
- Aqueles que estão interessados na sua oferta (possíveis prospects)
- Aqueles que já amam sua oferta, e já veem seu produto como algo importante para seu negócio (seus clientes)
E quando esses dois grupos se encontram, seus clientes vão vender seu produto. Os prospects vão ouvir esses depoimentos (reais e sinceros, uma vez que estão cara a cara), e vão evoluir mais rápido pelo funil de vendas.
Por fim, um grande benefício dos eventos é a geração de conteúdo, que pode ser reaproveitado como vídeos no YouTube, marketing posts ou artigos para o seu blog.
Dicas para seu primeiro evento
Pode ser assustador pensar em organizar seu primeiro evento, mas não precisa ser.
Lemkin compartilha também algumas dicas de como fazer isso:
- Alugue uma sala de conferências. A depender de quem é seu público, uma sala em um hotel, ou um espaço de coworking podem ser alternativas mais baratas do que um espaço de eventos;
- Divulgue o evento com pelo menos 90 dias de antecedência
- Prepare 2 ou 3 conteúdos. Pode ser uma apresentação sobre seu produto, um debate sobre o mercado, e uma abertura;
- Prepare um happy hour ou coquetel e deixe que os convidados façam networking;
- E, por fim, se estiver preocupado com o investimento necessário, procure parcerias com empresas que querem acesso à sua base de clientes.
Estratégia #2: Faça webinars semanalmente (TODA SEMANA)
Se você já investe em suas estratégias de Inbound Marketing, é provável que você já tenha testado lançar alguns webinars. E, se você for como a maioria, percebeu que essa oferta atraiu um número de Leads inferior a um material rico de ferramenta, ou mesmo um eBook.
Esse resultado, como mencionei, é bastante comum, e faz com que muitas empresas desacreditem no formato. Mas Lemkin defende que o segredo para webinars que dão resultado é manter a consistência semanal.
Na mesma bat-hora, no mesmo bat-canal.
Talvez as primeiras semanas contem com apenas uma dezena (se muito!) de espectadores. Mas, a cada semana, mais e mais pessoas chegarão.
Convide seus prospects, divulgue para sua base de Leads, e traga convidados para entrevistar e contar suas histórias de sucesso.
Pense bem: são 52 semanas no ano. 52 oportunidades para prospects tirarem dúvidas, verem casos de sucesso e se conectarem com outros prospects e clientes.
Uma boa dica é reservar 1 hora, mas finalizar o conteúdo roteirizado em até 30 minutos, para deixar a segunda metade do horário para trocas.
Estratégia #3: Escreva conteúdos incríveis
Essa talvez seja a estratégia mais básica da lista, mas ela está aqui porque muitas empresas ainda não conseguem fazê-la bem.
A chave para a visibilidade é criar valor.
Então, se você ainda não tem o conteúdo como uma grande força no marketing, é hora de considerar corrigir isso.
Não pense em quantidade, mas em qualidade. Mesmo 2 novos conteúdos no mês podem ser valiosos, se você produz esses conteúdos com muita qualidade.
Publicar conteúdo excelente vai trazer Leads de alta qualidade. E mesmo que sejam em pequena quantidade, o crescimento virá com o tempo.
Se você precisa reduzir a velocidade de publicação, concentre-se em temas em que você é expert, e dê preferência para conteúdos que conversem com os seus Leads mais próximos do momento de compra.
Estratégia #4: Leve seus clientes para jantar
Lemkin ressalta essa estratégia como algo que é comumente ignorado, mas que pode ser muito efetivo.
Se seus clientes são menores, pode não fazer muito sentido. Mas, para contas enterprise, visitar seus clientes pode ser uma mini versão de um evento.
Você pode organizar um pequeno jantar com seus clientes e prospects daquela cidade e, sendo um evento mais informal, talvez seja a brecha que você precisa para conquistar aquele novo cliente.
Estratégia #5: Visite seus maiores clientes
Essa estratégia anda lado a lado com a anterior, mas ainda merece seu destaque.
Se todo seu processo de vendas e atendimento é feito de forma remota, lembre-se: encontrar com as pessoas ao vivo é sempre valioso para aprofundar o relacionamento.
Se você, founder, não puder visitá-los, considere atribuir esse desafio ao seu líder de Customer Success.
Lemkin indica que você apresente, nessa reunião, o seu roadmap: qual é o plano de desenvolvimento dos próximos 12 meses?
Seus clientes não apenas estão interessados, como apostaram no seu produto, e pedir pelo feedback não apenas mostrará a eles como são importantes, como pode trazer insights importantes para sua empresa.
Estratégia #6: Outbound, da maneira certa
Somos grandes defensores do Inbound, e acreditamos que ele pode, sim, sustentar sozinho o crescimento de um SaaS. Mas, dependendo de seu produto e do estágio em que você se encontra, o outbound pode contribuir muito para ganhar mercado.
Mas não adianta abrir o LinkedIn e começar a falar com todo mundo que está dentro do perfil da sua Persona.
Outbound altamente personalizado é a melhor forma de conquistar esses clientes.
Como fazer isso?
Olhe para seus 10 principais clientes – os maiores, mais engajados e apaixonados.
Agora encontre 30 prospects exatamente como eles.
Quando encontrá-los, escreva emails personalizados para cada um deles, sempre trazendo em evidência um case de sucesso ao qual ele possa se relacionar.
Lemkin defende que uma taxa de retorno de 10% é suficiente para validar sua oferta e pitch. E, a partir daí, é uma questão de encontrar as pessoas certas para fechar negócios.
Estratégia #7: Participe de eventos
Promover seu próprio evento é importante, mas é importante marcar presença nos principais eventos do mercado.
Pode ser algo caro levar seus representantes de vendas até esses eventos, mas investir em field marketing faz parte do jogo e pode representar uma grande oportunidade de conquistar novos clientes.
Estratégia #8: Faça parcerias para expandir sua base
Partner marketing ou, mais popularmente, co-marketings são formas de alcançar um novo público – se feitos da maneira correta.
Encontre alguém que esteja vendendo para as mesmas personas que você, e unam esforços.
O segredo para uma boa parceria é, além de um público em comum, dedicação mútua para divulgar e refinar essa ação.
Estratégia #9: Garanta que seu site é melhor que seu produto
Seu time de produto trabalha pesado para desenvolver um produto de ponta, mas seu site está esquecido desde que foi lançado anos atrás.
Saiba que esse site está jogando contra você.
Não apenas o conteúdo de seu site precisa ser revisto constantemente para ser atualizado (com novos cases, parcerias e informações novas sobre o produto), mas precisa também ser otimizado para que tenha um bom desempenho e entregue uma boa experiência para seus visitantes.
Estratégia #10: Invista em podcasts e vídeos
Todo mundo tem um podcast hoje em dia, e você também deveria ter.
Não porque todo mundo tem, mas porque é uma forma valiosa de se tornar um “líder de pensamento”.
Fale sobre suas experiências e crie conteúdo sobre o qual você tem domínio e autoridade.
E o mesmo vale para o YouTube.
Mas, lembre-se de não se apegar às métricas de vaidade. Você não quer ter milhares de ouvintes que nunca comprarão de seu negócio. Se você estiver falando com o público certo, você precisa de poucos ouvintes gostando do que você fala.
E, mais uma vez, concentre-se na consistência.
Uma última palavra sobre SaaS marketing
Algumas dessas estratégias podem parecer simplistas, e outras podem parecer completamente fora da sua realidade. Por isso, reforço: essa não é uma checklist que você precisa gabaritar.
Essa é uma lista com algumas ideias que podem te ajudar a destravar um marketing que está tendo dificuldades para encontrar um caminho de crescimento.
Dependendo da maturidade do marketing da sua empresa, elas serão mais fáceis ou mais difíceis de executar, e isso também faz parte do jogo.
Mas, se você está nesse momento de platô, considere contar com a ajuda de uma agência de marketing especializada em SaaS para quebrar essa inércia e te colocar novamente em uma curva de crescimento ascendente!
