Levar um novo produto ao mercado não é fácil.
Você enfrentará inúmeros desafios – e muitos deles podem te fazer pensar em desistir – mas é importante lembrar que mesmo as empresas mais bem sucedidas enfrentaram problemas para escalar.
A diferença é que elas seguiram enfrente, enfrentando e vencendo os desafios.
Esses SaaS de sucesso, apesar de seguirem estratégias diferentes de aquisição de clientes, costumam ter em comum uma curva de crescimento que passa por 4 estágios de crescimento que podem facilmente ser distinguidos um do outro:
- Pré-tração
- Tração inicial
- Escala inicial
- Escala
A seguir vamos falar um pouco sobre as características de cada um desses estágios, e como eles devem influenciar suas estratégias de Marketing e Vendas.
Estágio 1: pré-tração
O estágio de pré-tração é a etapa que tipicamente nos vêm à mente quando pensamos em startups: uma equipe pequena, trabalhando muito para criar a primeira versão do produto e aprimorá-lo continuamente.
Nesse estágio, seu produto costuma ser fundamentado numa hipótese de problema que ele se propõe a solucionar – e, enquanto você ainda está buscando seu product-market fit, você aprende mais sobre o público, sobre o real problema e sobre como aprimorar sua solução.
Alguns especialistas gostam de definir esse estágio inicial com uma margem de receita (ARR) de até 1M USD.
E não preciso nem falar que é um consenso entre os founders que esse é o estágio mais desafiador do ciclo de crescimento de um SaaS, né?
Encontrar os clientes corretos e fidelizar esses clientes enquanto seu produto ainda está em um estágio inicial de desenvolvimento e você ainda está construindo sua autoridade no mercado…
Nesse estágio inicial estamos falando do início da curva de adoção de produto, buscando os entusiastas e visionários – aqueles clientes que estarão felizes em testar novidades, mesmo que isso signifique um software não finalizado.
Curva de adoção de produtos. Fonte: LucasJaskulski
Nesse estágio de crescimento, suas estratégias de Marketing devem ter como objetivo atrair esses entusiastas com o maior ROI possível – e isso muitas vezes significará investir em mídia paga!
Anúncios altamente segmentados podem fazer bastante sentido para atrair resultados rapidamente, trazendo feedbacks sobre aceitação do mercado e sugestões de evoluções no produto.
Em paralelo, já comece a construir sua reputação com produção de conteúdo e procure começar a desenvolver um Funil de Vendas assim que tiver mais clareza sobre o mercado e suas Personas.
Estágio 2: Tração inicial
O segundo estágio pode não parecer tão diferente do estágio de pré-tração, especialmente se considerar que você ainda vai estar batalhando para conseguir novos clientes – e manter aqueles que você já conquistou.
A diferença é que, nesse estágio, você deve começar a ver alguns novos clientes chegando através de indicações de outros clientes, e também já pode começar a construir seus cases de sucesso para respaldar sua oferta.
Esse é o momento de pisar fundo no acelerador e investir pesado em marketing e vendas.
Eu sei que pode parecer assustador, mas o erro de muitas empresas é ter medo de investir durante esse estágio e, em vez de crescer sua base de clientes, ficam estagnadas – e essa estagnação pode prejudicar suas chances de conseguir investidores.
E, falando em investidores:
Esse é o momento em que muitas empresas começam uma rodada de investimento série A. Pense comigo: você estará gastando para atrair novos clientes. Pesquisas do setor apontam que as empresas levam de 18 a 36 meses de MRR de cada cliente para que haja o breakeven do custo de aquisição desse cliente.
Isso significa que, para escalar, você precisará ter disponibilidade de caixa.
Se você ainda não tiver começado, esse é o momento de desenvolver e executar sua estratégia de Inbound Marketing – suas campanhas pagas podem e devem continuar, mas como uma forma de acelerar os resultados, e não de forma independente.
Também é o momento de repensar seu processo de vendas e sua integração com Marketing.
Para avançar com sucesso ao próximo estágio é fundamental conhecer seus clientes profundamente, compreendendo suas necessidades, dores, motivações e desafios.
Você também precisará de especialistas no seu time de Marketing. E o time ideal deve contar com profissionais experientes em Marketing para SaaS, e especialistas no seu mercado e produto, para que, juntos, possam produzir e promover conteúdo de qualidade para prospectar novos clientes.
Estágio 3: Escala inicial
O estágio 3 costuma ser o momento em que os empresários começam a sentir que podem respirar aliviados. Você tem clareza sobre a direção em que seu produto está indo, a receita anual está estável e, se tudo estiver caminhando bem, você terá um time de C-levels de confiança.
Neste momento seu produto já é lider de mercado, sua marca é reconhecida, novos Leads chegam toda semana de forma previsível, as vendas fluem e você sente os resultados da receita composta que o modelo de negócios traz para a mesa.
Esse é o estágio de entender o que funciona e começar a experimentar coisas novas para acelerar seu crescimento – o famoso growth hacking.
Seu maior foco nesse estágio tende a migrar da aquisição de clientes para a retenção:
- Manter o churn em níveis saudáveis;
- Melhorar o produto buscando aumentar CLV;
- Criar ou comprar novos produtos para aumentar o ticket médio.
Voltando a falar de aquisição, nesse momento você já conquistou aqueles clientes mais visionários e inovadores. Nesse momento você tende a esbarrar naqueles perfis mais conservadores – e sua estratégia de marketing deve acompanhar essa mudança.
Para convencê-los você precisará de depoimentos, estudos de caso, webinars mostrando a ferramenta… Tudo que possa ajudá-lo a provar que seu produto tem um impacto real para seus clientes.
Estágio 4: Escala
A terra prometida, o Santo Graal do SaaS.
Nesse momento sua preocupação tende a mudar, e você começa a considerar parcerias estratégicas com outras empresas, criar um conferência referência no mercado e outras ações que podem te estabelecer como líder absoluto do mercado.
É comum que as empresas passem a planejar expansão internacional, aquisições estratégicas e talvez até mesmo um IPO.
Nesse momento você certamente já tem uma engrenagem de marketing e vendas funcionando bem, com acordos claros entre as responsabilidades de cada um no funil de vendas, metas estabelecidas e rotinas de vendarketing.
Essa escala é universal?
Sim e não.
Como eu disse: essas são etapas que muitos dos grandes players, referências do mercado SaaS passaram. Mas as fronteiras entre cada uma dessas etapas não é tão bem delimitada assim.
Até poderíamos indicar margens de ARR que delimitam cada estágio, mas isso pode variar de acordo com o tamanho do mercado em que você está inserido – e com a quantidade de concorrentes disputando esse mercado.
No final das contas, como tantas outras coisas, o melhor termômetro é seu próprio histórico. Perceba, nas descrições de cada estágio, as preocupações e desafios relatados e procure qual cenário mais se assemelhra ao que você se encontra nesse momento.
Com isso, você saberá onde está, encontrará conselhos valiosos e poderá antecipar sua preparação para seguir ao próximo estágio.
E, agora que chegou ao final deste artigo, que tal deixar um comentário falando um pouco sobre como sente esses desafios de crescimento em seu SaaS?
