Já imaginou uma fonte de renda de baixo custo e baixo risco para o seu negócio? Parece até um conto de fadas, mas estamos falando do SaaS Affiliate Marketing.
Somente em 2021, o investimento em SaaS na América Latina atingiu mais de US$ 2 bilhões, um crescimento de 7 vezes quando comparado a 2020, segundo o estudo Latin America: Future of SaaS, que faz parte do LatAm Tech Report, estudo produzido pelo fundo Latitud.
Com cada vez mais empresas no mercado, fica difícil bater de frente com todas elas para fisgar clientes. Principalmente quando falamos de startups com pouco aporte para investimentos.
Com isso, estratégias de marketing mais baratas ganham o cenário e se tornam um grande pilar no crescimento dessas empresas. E um excelente exemplo disso é o Marketing de Afiliados.
Neste artigo vou te contar o que é e como usar o SaaS Affiliate Marketing para potencializar os resultados da sua empresa e te ajudar a conquistar muuuitos clientes. Vamos comigo?
SaaS Affiliate Marketing: o que é?
O Marketing de Afiliados para SaaS é uma estratégia onde uma pessoa ou empresa vende o seu produto em troca de uma comissão.
Por exemplo: eu sou uma marca e vendo um software. E dentro do meu plano de negócios eu resolvi que quero ter um programa de afiliados. O Marcos é meu cliente e gosta bastante do meu produto, então eu proponho que a cada novo cliente que ele me trouxer, seja por meio de um link personalizado ou cupom, ele ganhará um desconto vitalício de 1% em sua mensalidade. Se ele aceitar a proposta, ele se torna um afiliado.
Já há muito tempo as empresas de SaaS reconhecem essa estratégia como uma forma eficaz de ampliar as taxas de crescimento. Empresas como DropBox, Trello, Shopify e outras gigantes do mercado possuem um programa de referências consolidado e capaz de potencializar sua receita.
E o melhor de tudo: o SaaS Marketing Affiliate tem baixíssimo custo e representa quase nenhum risco para as empresas.
Isso porque a empresa só deve pagar a recompensa ao afiliado caso ele efetive uma venda. Ou seja, o valor passa a ser considerado parte do Custo de Aquisição de Cliente.
Fundamentos que pautam o Marketing de Afiliados em SaaS
Quando falamos do Marketing de Afiliados para SaaS, o cenário se torna um pouco diferente. Isso porque o mercado B2B é muito diferente do B2C, portanto a abordagem deverá ser específica para esse público.
Para criar um programa de afiliados para SaaS, você deve considerar os seguintes passos:
Passo 1: entenda bem o seu produto
Conhecer bem o seu produto é o básico de toda estratégia de Marketing. Só através dessa etapa você irá compreender quais públicos o seu produto atende e planejar estratégias voltadas para as suas Personas.
O seu cliente estaria disposto a divulgar o seu produto a troco de quê?
Passo 2: defina a premiação a ser paga aos afiliados
A definição da premiação a ser paga para cada novo cliente convertido também é um ponto capaz de colocar toda a estratégia em jogo.
Se for baixa demais, pode ter pouca adesão. Se for muito alta, pode gerar prejuízos para a sua empresa.
Um ponto de partida é que a premiação valha entre 5% e 30% do valor do seu produto. Mas a dica de ouro é: analise o programa de referências dos seus concorrentes. Assim você determina um valor competitivo, que torne o seu produto mais atrativo, mas sempre cuidando para não afetar a receita da sua empresa.
Passo 3: recrute seus afiliados
Você pode começar aos poucos. Selecione seus melhores clientes e envie um e-mail personalizado convidando-os para fazer parte de um seleto grupo de afiliados.
A partir dessa experiência, você poderá avaliar se a estratégia está rendendo bons frutos.
E, a partir disso, pode ampliar o programa, divulgando no seu site e em outras comunicações da empresa. Uma dica é fazer parceria com sites ou influenciadores no seu setor para a divulgação.
Passo 4: monitore como seus afiliados estão divulgando a sua marca
Um ponto a ser muito bem observado é como seus afiliados estão divulgando o seu produto. Lembre-se: se uma pessoa conhece a sua empresa por outros, é possível que ela crie uma imagem distorcida sobre o seu produto.
E como estamos falando do mercado SaaS, a divulgação deve ser muito bem instruída e monitorada. Por exemplo, quem busca por um software empresarial, dificilmente vai recorrer ao Instagram, Twitter ou YouTube, por exemplo. É muito mais provável que o profissional busque em blogs, no LinkedIn, em eventos ou em fóruns especializados no seu nicho de mercado. Entenda as especificidades do seu produto!
Uma dica é fornecer materiais aos seus afiliados, como dados, templates e informações importantes a serem ditas na hora de divulgar o seu produto.
Passo 5: defina KPIs
Para garantir que a estratégia esteja funcionando, é fundamental definir algumas métricas de sucesso do seu programa de afiliados.
Comece por dados como:
Atividades do seu afiliado
Suas ações para atrair os afiliados corretos estão funcionando? Seus afiliados realmente representam os clientes da sua empresa e seu produto?
Taxa de conversão
Como está a conversão das indicações de seus afiliados? Estão gerando retorno? Caso o resultado não seja o esperado, talvez seja o momento de recalcular a rota.
Fazer testes ajuda a encontrar estratégias realmente efetivas e definir aquelas que fazem bem ao seu negócio.
Satisfação de novos clientes
Nem só de novos clientes vive um negócio, fidelizá-los e tornar a receita recorrente é fundamental. Os novos clientes que estão chegando por meio do programa de afiliados estão satisfeitos com o que estão encontrando no seu produto?
Se atente ao engajamento, uso do produto e outras interações. É muito importante observar também se seus afiliados estão floreando demais o seu produto para vendê-lo, pois isso pode gerar uma quebra de expectativa no novo cliente.
Caso seus resultados estejam positivos, pode comemorar. O SaaS Affiliate Marketing vai gerar bons resultados para a sua empresa. Vou falar sobre as vantagens dessa estratégia a seguir!
Vantagens de usar Marketing de Afiliados para promover um SaaS
Se você tem uma empresa SaaS, deve estar muito contente em saber que é possível potencializar suas vendas gerando receita de maneira exponencial por meio do programa de afiliados.
A seguir, vou falar sobre outros benefícios que essa estratégia pode trazer:
Baixo custo de aquisição de clientes
Um produto SaaS pode se espalhar rapidamente e se tornar viral por uma publicação no LinkedIn. Um post em um blog, com um link de afiliados, pode gerar renda por anos.
Tudo isso em troca de uma comissão por um cliente que já se tornou seu.
E o melhor é que você dificilmente terá que pagar duas vezes por um mesmo cliente, pois se você fizer outra venda para a mesma pessoa, é possível que ela compre diretamente pelo seu site.
Maior exposição da sua marca por um baixo custo
Imagina a sua empresa com um amplo programa de afiliados e centenas de pessoas divulgando o seu produto. Tudo isso, aumenta o alcance da sua marca e, em muitos casos, até mesmo a credibilidade. Claro, a depender do grupo de afiliados.
Uma pessoa com um blog corporativo ou perfil no LinkedIn, influente no seu segmento, pode trazer clientes de qualidade e ainda contribuir com a melhoria da reputação da sua marca.
Você só paga pelos resultados
Enquanto a maioria das estratégias de marketing exigem que você pague adiantado, com o marketing de afiliados você paga apenas pelos resultados.
É claro que toda ação exige planejamento e investimento para começar a rodar. A diferença é que com o Affiliate Marketing, depois que estiver tudo pronto, suas ações serão voltadas apenas para melhorias, o que trará resultados ainda melhores para a sua empresa.
Mas como nem tudo são flores, é importante tomar alguns cuidados. A seguir, vou falar sobre pontos de alerta a serem observados nessa estratégia.
Cuidados ao adotar uma estratégia de SaaS Affiliate Marketing
Apesar de ser uma estratégia amplamente utilizada, o SaaS Affiliate Marketing requer cuidados que, se negligenciados, podem colocar todo o programa de afiliados em risco e até mesmo gerar prejuízos para a sua empresa.
Conheça alguns deles:
Não exclua outras estratégias de marketing
Um erro comum é acreditar que apenas o programa de afiliados é suficiente para gerar a receita necessária para o seu negócio. Entretanto, antes de tudo, é necessário que seu negócio gere confiança para novos clientes.
Você compraria de uma empresa que não está presente nas principais plataformas que pessoas do seu nicho estão? Se as comunicações fossem antigas ou se o site estivesse desatualizado?
Fazer isso deixa seu marketing todo nas mãos dos seus afiliados. Quando você deixa isso acontecer, você perde o controle sobre como as pessoas estão falando da sua marca e, consequentemente, sobre como estão vendo a sua empresa.
Recrute afiliados que estejam alinhados ao seu negócio
Se você vende uma solução contábil, não faz sentido que um influenciador do ramo de esportes seja a cara da sua marca.
Busque pessoas que estejam alinhadas com o seu negócio. Lá em cima, eu citei algumas dicas para recrutar afiliados. Mas se necessário, você pode tornar esse filtro ainda maior.
Lembre-se: é a imagem da sua empresa que está em jogo.
Defina muito bem as regras do seu programa de afiliados
A transparência em um programa de afiliados é imprescindível. Deixe claro as condições de participação, o que cada afiliado deve atingir para receber a bonificação, qual o seu limite, quais são os pagamentos e de que forma eles serão creditados.
Todas essas informações tornam os processos mais claros e evitam frustrações com a sua empresa. Não se esqueça que, mais que um afiliado, a pessoa é também um cliente. Imagina perder um cliente por conta de um deslize desses?
Avaliação das estratégias
Uma estratégia bem-sucedida pode conter erros, mas eles devem ser evitados. E você só descobrirá suas falhas se acompanhar atentamente tudo o que envolve o seu programa de afiliados.
Qual o investimento mensal para o programa de afiliados? Qual o retorno? Seus clientes estão satisfeitos? Seus afiliados estão satisfeitos? O retorno está compensando?
Citei, acima, alguns KPIs a serem acompanhados. Não quero soar repetitiva, mas a atenção a esses pontos é crucial para o sucesso do seu programa.
Potencialize a sua aquisição de Leads com o SaaS Affiliate Marketing
Depois de passar por todos esses pontos, não restam dúvidas: o Marketing de Afiliados para SaaS é um importante aliado para conquistar novos clientes de maneira exponencial, com potencial de crescimento e rápido retorno.
Desde que seja implementado observando todos os pontos de atenção, de maneira ética e tendo seus resultados sempre acompanhados, a estratégia pode gerar resultados positivos e impulsionar o crescimento do seu negócio.
E você, é um afiliado de uma empresa? Deseja implementar um programa assim no seu negócio? Caso tenha restado alguma dúvida, deixe-a aqui. Ficarei muito feliz em respondê-la!
