É de conhecimento geral que comissões de vendas são um elemento importantíssimo na compensação de vendedores. Usados como motivadores para incentivar seu time de vendas a fechar mais negócios, os planos de comissionamento fazem parte da negociação salarial de vendedores dos mais diversos segmentos.
Mas existe um desafio intrínseco em determinar esse plano de comissionamento para produtos de vendas recorrentes.
Construir um plano de comissionamento justo e bem calibrado pode ser crucial para garantir o crescimento do seu SaaS, e com este artigo quero te mostrar qual o caminho para conseguir chegar nesse patamar de ganha-ganha entre empresa e sales rep. Continue comigo!
A importância do comissionamento de vendas
Um bom comissionamento de vendas é uma forma super eficiente de atrair e reter bons vendedores – e de economizar, já que o turnover pode custar caro para qualquer empresa.
Um plano de comissionamento é uma forma de mostrar aos seus representantes de vendas que você os valoriza, além de servir de motivador para esse time.
A remuneração do seu time de vendas deve, portanto, ter composta de um salário fixo e comissão de vendas que variará de acordo com seu desempenho nas vendas daquele período.
O que é um plano de comissionamento?
O plano de comissionamento para vendedores é uma forma de incentivar financeiramente seus representantes de vendas.
É comum, em vendas tradicionais, determinar uma porcentagem da venda para ser revertida ao profissional responsável por aquele fechamento. Essa porcentagem pode ser fixa, ou variável de agordo com o cumprimento ou não da meta.
Entretanto, quando falamos de economia recorrente, precisamos adaptar essa abordagem.
No universo da venda recorrente não estamos falando de pagamentos únicos, mas de receitas recorrentes, como o MRR e ARR. E é justamente essa recorrência que torna tão complexa a definição de um plano de comissionamento para os vendedores responsáveis por converter novos clientes.
Embora algumas situações determinem um tempo mínimo de contrato, a maior parte dos SaaS oferece a opção de pagamentos mensais e do cancelamento a qualquer momento, gerando uma incerteza na geração de receita de determinada contratação.
Então como calcular um comissionamento de vendas que seja justo, se você não sabe quanta receita será gerada a partir daquele contrato?
Como construir seu plano de comissionamento
Acredite, eu adoraria poder trazer aqui um plano de comissionamento fool proof, que pudesse ser imediatamente aplicado para qualquer SaaS.
Infelizmente, definir o seu comissionamento de vendas não é tão simples – e você provavelmente já imaginava que esse artigo não teria uma receita de “bolo”.
O primeiro desafio que enfrentamos ao definir o plano de comissionamento está relacionado a determinar o valor de uma venda. Afinal, mesmo sendo um modelo de vendas recorrente, existe certa flexibilidade na receita gerada por cada conta, por exemplo:
Se seu SaaS segue o modelo pay-per-use, poderá ver variações todos os meses; ou, se seu SaaS tem a cobrança por usuários, pode haver aumento ou redução dos usuários de um contrato ao longo dos meses.
Também precisamos considerar que grande parte do sucesso seu SaaS está relacionado à retenção desses clientes – então quando a geração de receita deixa de ser uma consequência do trabalho do representante de vendas e passa a ser uma consequência do trabalho do seu time de customer success?
E, não bastando, em alguns casos também precisamos colocar nessa conta a divisão da comissão entre o time de pré-vendas e de vendas, por exemplo.
Um desafio e tanto, não é?
Vamos ver então os dois modelos de comissionamento mais usados para SaaS:
Principais modelos de comissionamento para vendedores SaaS
Modelo OTE
OTE é a sigla para “on target earnings”, e determina que o comissionamento pago aos vendedores flutua de acordo com o atingimento da meta.
Esse modelo frequentemente estabelece uma porcentagem mínima da meta que precisa ser atingida para viabilizar o comissionamento (por exemplo, 60%), e também determina um comissionamento maior caso a meta seja transposta.
Uma grande vantagem do OTE é permitir que você use também um multiplicador de comissionamento com base na duração do contrato, recompensando melhor aqueles contratos que garantem a recorrencia por um tempo maior.
É comum que a meta determinada como parâmetro seja vinculada à nova receita gerada naquele mês, independente de qual plano ou produto gerou essa receita.
Porcentagem por tipo de venda
Ao contrário do OTE, esse modelo prevê uma variação na comissão de acordo com o que foi vendido. Ou seja, você pode oferecer um comissionamento maior para aquele produto com maior lucratividade, para contratos mais longos, ou mesmo para contratos novos x renovações.
Neste modelo também é comum estabelecer acordos que dividem o pagamento da comissão, como:
- 50% na assinatura do contrato, 50% após o pagamento da primeira mensalidade
- 50% na assinatura do contrato, 50% no final do primeiro ano de contrato
Entretanto, parte importante desse modelo de comissionamento é que, ao perder um contrato por churn, o comissionamento do vendedor também sofrerá impacto.
Apesar de bem aceito e bastante popular, é preciso tomar cuidado com esse modelo de comissionamento se sua empresa costuma ter poucos fechamentos mensais. Afinal, se não temos novos clientes entrando e temos clientes saindo, seu vendedor pode acabar numa situação de negativação do comissionamento.
Lembre-se: o plano de comissionamento deve ser um incentivo para o seu time! Caso contrário, ele não servirá de nada.
Como escolher o melhor plano de comissionamento?
O tipo de plano de comissão de vendas que você usa deve ser aquele que funciona melhor para atingir seus objetivos de negócios e, claro, cada plano de compensação de vendas terá vantagens e desvantagens.
Independente de como você optou por estruturar o comissionamento do seu time de vendas, lembre-se de que é seu papel garantir que os objetivos da empresa estão sendo transmitidos não só ao time de vendas, mas a todas as partes interessadas – como o time de sucesso do cliente e marketing.
Uma ótima forma de trazer clareza sobre o objetivo é atribuir um KPI vinculado à receita – seja a conquista de novos negócios ou redução do churn.
Se parte da remuneração variável de um representante de vendas depender da retenção, por exemplo, ele será incentivado a fechar contratos mais sólidos, com Leads que realmente conseguirão compreender o valor do software, por exemplo.
Determinar o comissionamento adequado para vendedores de um SaaS pode ser um processo complexo, e pode precisar de vários refinamentos até que você consiga construir um modelo que faça sentido tanto para a empresa como para o time de vendas.
No entanto, um plano de incentivo bem estruturado pode diferenciar o seu negócio e atrair e reter mais clientes.
