Em empresas de crescimento liderado por produto (Product-Led Growth) é comum o uso de ofertas gratuitas para acelerar a aquisição de clientes e adoção da solução. O teste gratuito ou a versão freemium costumam ser as mais populares, mas pouco se fala sobre o “Reverse Trial”.
Essa estratégia une o melhor dos dois mundos, e amplia as suas chances de converter esses clientes gratuitos em clientes pagantes. Por isso, dedicamos esse artigo para explicar o que é Reverse Trial e como essa estratégia pode ser construída para que você possa avaliar se esse será um novo caminho para divulgar seu produto!
O que é Reverse Trial?
O Reverse Trial (ou “Avaliação Reversa”) combina os modelos freemium e de avaliação gratuita, fornecendo aos usuários uma percepção mais completa do seu produto.
Essa abordagem envolve conceder aos novos usuários um período de teste gratuito de todas as suas funcionalidades. E, ao final do período de testes, os usuários podem escolher:
- Fazem a compra e continuam utilizando os recursos;
- Fazem um downgrade, migrando para o plano fremium.
Dessa forma, o Reverse Trial cria duas situações vantajosas para sua empresa:
- Seus clientes podem experimentar o produto por completo, entendendo todo seu potencial e valor agregado;
- E, se não estiverem no momento correto de compra (ou não se convenceram), podem continuar usando o produto e sua empresa continuará tendo a chance de converter esse cliente em um cliente pagante no futuro.
O Reverse Trial equilibra os modelos de Trial Marketing e Freemium, ajudando a contornar os pontos fracos de cada uma dessas estratégias:
Com o período de testes tradicional, os usuários têm duas opções quando o período de avaliação terminar: excluir seus dados e perder suas contas ou atualizar para um plano pago.
Já no Freemium, muitas vezes a versão gratuita não terá recursos complexos o suficiente para “vender o peixe” do seu produto.
No entanto, o Reverse Trial não é uma abordagem única que funciona para todas as empresas. Por exemplo, se o seu produto tem um alto custo de serviço (CTS) ou uso ocasional (MAU), esta opção pode não ser um bom caminho.
CANVA: Exemplo de Reverse Trial
Embora o conceito não seja tão conhecido, esse modelo de negócios não é totalmente novo. O Canva, por exemplo, é uma ferramenta bastante popular que oferece a ferramenta.
Após 30 dias, os usuários perdem o acesso aos recursos premium se não pagarem pela assinatura mensal:
Quanto tempo deve durar uma avaliação gratuita?
Não há uma resposta simples para essa pergunta. Tudo se resume à complexidade do seu produto e ao custo da sua assinatura.
Você pode querer dar um período de tempo mais longo se o seu produto levar mais tempo para configurar, por exemplo.
Caso contrário, um teste de 14 dias costuma ser suficiente para experimentar o produto. Um teste mais curto cria um senso de urgência que os usuários precisam nesse ponto de sua jornada.
Essa urgência os levará a de fato experimentar seu produto, começar a usá-lo e tomar uma decisão rapidamente.
Modelos de avaliação gratuita de SaaS
Determinar a duração de uma avaliação gratuita não é suficiente. Você também deve descobrir como oferecer a melhor experiência possível aos seus usuários.
Vamos ver agora as três abordagens mais comuns, destacando os recursos exclusivos de cada uma:
1) Avaliação gratuita de exclusão
O teste gratuito exige que o usuário informe os dados de seu cartão de crédito para liberar o teste, de modo que a cobrança do plano pago possa acontecer automaticamente caso ele não opte pelo downgrade de sua conta.
Esse atrito a mais ajuda a filtrar os usuários. Afinal, apenas aqueles realmente interessados em experimentar e que estão considerando efetivar a contratação deixarão suas informações.
A desvantagem desse modelo é que você obterá menos Leads. Use-o apenas se estiver atrás de Leads de qualidade e não se importar muito com números.
Novas empresas, que ainda não são conhecidas no mercado, devem ter cuidado ao usar o método de exclusão, pois correm o risco de perder usuários em potencial.
Mesmo que você esteja no mercado há muito tempo, invista em Inbound Marketing para educar clientes em potencial e aumentar as chances de inscrições com cartões de crédito.
2) Avaliação gratuita opcional
O método de avaliação gratuita opcional é mais simples e geralmente permite que você tenha um grupo maior de usuários de avaliação, já que não solicita informações de pagamento para o cadastro.
O modelo opt-in é eficaz quando você acaba de lançar um novo produto e precisa de um grande fluxo de pessoas para testá-lo.
3) Teste gratuito de demonstração ao vivo
Alguns produtos SaaS não são compatíveis com um teste self-service. Eles exigem algum nível de treinamento ou conhecimento especializado antes que os usuários possam aproveitá-los ao máximo.
Deixar esta etapa para que os usuários descubram por conta própria desperdiçará tempo e poderá até mesmo frustrá-los.
Nesses casos, uma melhor opção é oferecer uma demonstração ao vivo em que alguém de sua equipe mostre aos usuários como o produto funciona.
Você também pode realizar demonstrações de sandbox, permitindo que os usuários testem a ferramenta em um ambiente controlado.
Adicionar tutoriais em vídeo, um curso por e-mail ou um webinar também pode ajudá-lo a explicar produtos complexos para novos usuários.
Como transformar usuários free em clientes pagantes
Uma coisa é fazer com que as pessoas experimentem seu produto gratuitamente; outra é convertê-los em clientes pagantes.
A segunda parte é a mais difícil e, para empresas que oferecem o modelo de teste gratuito comum, costuma ser o momento de maior perda de clientes.
Você não poderá converter todos os usuários de avaliação em clientes pagantes, mas aplicar as estratégias abaixo pode ajudar a transformar uma boa porcentagem deles em usuários pagos.
1) Forneça aos seus usuários uma experiência de integração excepcional durante o teste
Não há dúvidas de que o onboarding é o ponto de conversão mais importante na jornada do usuário.
Você tem um tempo limitado para mostrar o valor do seu produto e convencer os usuários de teste de que vale a pena investir.
Portanto, mesmo que você queira que eles aproveitem tudo que sua ferramenta oferece, é importante começar personalizando a experiência.
A personalização permite que os usuários interajam com os recursos necessários para sanar suas principais dores, ajudando-os a alcançar a ativação mais rapidamente.
Um onboarding genérico não é tão eficaz porque seus usuários têm objetivos diferentes com seu software.
2) Reduza o tempo de valorização com listas de verificação
As listas de verificação impulsionam a ativação, solicitando que os usuários tomem medidas e se envolvam com seus principais recursos.
Elas também motivam os usuários a concluir o processo de onboarding, pois as pessoas ficam mais motivadas a concluir algo se puderem ver seu progresso.
3) Impulsione o engajamento com elementos interativos da interface do usuário
O envolvimento repetido é importante para familiarizar os usuários com sua ferramenta e fazê-los amá-la.
Você pode gerar engajamento repetido usando orientações interativas.
Esse elemento de interface do usuário fornece experiências contextuais no aplicativo que ajudam os usuários a conhecer seu produto fazendo.
E funciona melhor do que os tours de produtos genéricos que exigem apenas que o usuário sente e assista.
4) Provoque FOMO, lembrando quando o período de avaliação acaba
FOMO é a sigla para Fear of Missing Out, que em tradução para o Português significa “medo de perder”.
Entre em contato com os usuários de avaliação alguns dias antes do término da avaliação e lembre-os mais uma vez do que eles perderão ao reduzir seu plano ao gratuito
Além disso, não se esqueça de avisá-los quando a mudança realmente acontecer, essa é uma ótima oportunidade de virada de chave!
5) Mapeie a jornada do usuário de avaliação gratuita e otimize-a continuamente
Mapear e analisar a jornada do cliente ajudará você a identificar os caminhos que os usuários seguem e entender como você pode amarrar as pontas para garantir melhores taxas de conversão.
Não importa o modelo de avaliação gratuita que você usa, o mais importante é garantir que os usuários entendam o valor de sua ferramenta.
Quanto mais você puder mostrar a eles que seu produto é o que eles precisam, mais sua taxa de conversão irá disparar.
O Reverse Trial ainda é conceito novo, mas cada vez mais presente em empresas que estão fazendo a transição para o modelo Product-led Growth.
Lembrando que nenhuma estratégia é “one-size-fits-all“, então vá em frente e teste a abordagem, depois compare os resultados com seu modelo atual e veja qual funciona melhor para a sua realidade.
E você já utiliza a abordagem Reverse Trial para atrair clientes? Aproveita e comenta se gostaria de ver mais conteúdos como esse por aqui!
