Chegar ao MVP (Produto Mínimo Viável) é um marco importante. Mas você não está pronto para investir em marketing a menos que chegue ao Product-Market Fit.
Afinal, você precisa saber como é um bom cliente antes de tentar encontrar mais deles.
Desenvolver um novo produto que se adeque ao mercado não é um processo fácil, especialmente quando seu produto é tão inovador que você precisará educar o mercado. Mas, compreendendo o que é product-market fit, será mais fácil traçar o caminho para encontrar o seu PMF!
Quer saber mais sobre esse assunto? Continue nessa página (:
O que é Product-Market Fit?
Product-Market Fit significa que seu produto corresponde às necessidades atuais do mercado.
Ou seja, há um mercado para o seu produto, e as pessoas estão dispostas a pagar por ele.
Parece simples demais definir um termo tão importante dessa forma, então vamos ser um pouco mais detalhistas: é quando seu produto e o mercado se complementam e criam uma combinação perfeita de demanda e oferta.
Aquele famoso “deu match”!
Entender o seu PMF significa ganhar mais uma ferramenta para analisar o desempenho de sua empresa em um ambiente competitivo, uma vez que ele permitirá avaliar o nível de satisfação do mercado em relação ao seu produto.
A partir disso, fica muito mais fácil (e mais eficaz) fazer mudanças. O que é especialmente importante se você deseja seguir uma abordagem de Product-Led Growth.
No entanto, veja, aqui não estou falando do produto ou serviço perfeito. Pensar que você vai chegar a este lugar imediatamente pode ser muito frustrante – porque quase nunca acontece.
Para encontrar seu Product-Market Fit é fundamental ouvir o mercado e compreender as necessidades de suas Personas. Lembre-se, trata-se do alinhamento do produto com o mercado, e não com as expectativas que você criou para o produto.
Um bom PMF significa estar inserido em um mercado forte e, ao mesmo tempo, oferecer produtos e serviços que realmente satisfaçam o seu nicho.
Você não tem para onde correr: sua solução precisa resolver a dor da Persona para ter sucesso.
Dito tudo isso, existem várias maneiras de encontrar o encaixe perfeito entre produto e mercado. Vamos entender melhor esse processo em seguida.
A Pirâmide Product-Market Fit
Muitas pessoas acham mais fácil compreender o Product-Market Fit na prática, considerando um framework real e observável.
É aí que entra em jogo a pirâmide do Product-Market Fit:
A ideia por trás da pirâmide é entender que tudo começa com suas Personas, seu público-alvo, e com a compreensão de quais são suas necessidades mal atendidas – aquelas que farão com que esse público recorra ao seu produto.
Em seguida, as três camadas superiores começam com a proposta de valor, um conceito que diz respeito à maneira como você planeja criar um produto único e superior.
A camada intermediária é o conjunto de atributos,detalhando exatamente como seu produto resolverá a questão que se apresentou como uma necessidade mal atendida.
No topo da pirâmide, como a cereja do bolo, está a UX (experiência do usuário), ou seja: a forma com a qual seu cliente interage com essas funcionalidades.
Quando olhamos para essa estrutura, entendemos que Product-Market Fit é aquilo que une o público e as necessidades desse público à solução concreta.
Como encontrar o Product-Market Fit
Quão fácil ou difícil será encontrar seu Product-Market Fit depende das particularidades do mercado onde seu produto está inserido e do grau de inovação de seu produto.
Algumas empresas sortudas conseguem encontrar o PMF na primeira tentativa, no entanto, esse não é o caso da maioria, que passa por um longo processo e experimenta várias abordagens antes de descobrir qual será o caminho a ser percorrido.
Então, se você estiver tendo dificuldades em encontrar seu Product-Market Fit, lembre-se que, uma vez que você desvendar esse alinhamento, é hora de se preparar para o crescimento.
Mas, nesse momento de pesquisa e compreensão do PMD, quero dividir alguns conselhos com você:
1. Pesquise muito
O Product-Market Fit precisa ser a resposta a uma pergunta, e precisa resolver problemas reais para clientes reais.
Se você já tem alguns clientes beta, os early adopters, que tal perguntar a eles e entender quais problemas seu produto está solucionando e quais os ganhos eles tiveram ao escolher sua empresa?
Se seu produto ainda está em fase de desenvolvimento, entre em discussões sobre o mercado, entenda as principais dores e explore formas diferentes de solucioná-las.
Além disso, ao pesquisar minuciosamente, você terá uma boa ideia de por onde começar e poderá começar a trabalhar na solução do problema.
2. Adote uma abordagem Customer First desde o início
Seus futuros clientes devem ser o foco principal de sua solução. Só assim você poderá fazer escolhas pautadas com o que o mercado procura e se aproximar do Product-Market Fit.
É comum que muitas empresas tentem “atirar para todo lado” na esperança de assim conquistar uma parcela maior do mercado. Mas isso não é realista. Ser focado e resolver com maestria um problema te dará uma vantagem competitiva maior do que ser mediano em resolver vários problemas.
Portanto, ouça as necessidades, tendências e armadilhas do mercado o qual você pretende conquistar e acompanhe-as.
3. Abrace a competição
A menos que você seja um pioneiro com recursos de outro mundo, ou você já tem concorrência, ou terá em breve. Essa é uma realidade de qualquer negócio e não afugentá-lo da sua ideia.
Afinal, só porque há uma solução disponível, não significa que não haja espaço para uma versão nova e melhorada.
Acompanhe seus concorrentes, gere insights para melhorar suas estratégias de Marketing e de Produto, descobrindo como tornar sua solução uma escolha melhor.
4. Encontrou seu Product-Market Fit? Teste-o!
Uma vez que você acredita ter chego no modelo perfeito, é hora dos testes!
Use sua base de clientes iniciais e faça uma pesquisa para entender se a solução e seus recursos atendem às necessidades mal solucionadas deste público e mantenha-se aberto para sugestões.
Dessa forma, você poderá garantir que o PMF esteja atendendo perfeitamente suas necessidades, ou fazer algumas alterações, se necessário, antes de pegar pesado em suas estratégias de Marketing ou de prospecção de investimentos.
Lembre-se de que esse processo não pode ser apressado, pois isso prejudicará o desenvolvimento do produto e seu sucesso futuro.
[Bônus] Checklist para alcançar o Product-Market Fit
Pode ser difícil entender se você já chegou no Product-Market Fit, por isso, vamos dar uma olhada em 10 marcos simples que podem indicar que você está no caminho certo em direção ao PMF:
- 10 visitantes únicos: Vamos começar devagar e ver se 10 pessoas podem encontrar seu site sem ajuda, sem indicações, apenas através da busca orgânica.
- 10 palavras-chave: Você já conquistou 10 visitantes únicos através da busca orgânica, mas é hora de fortalecer seu conteúdo! Desconsidere as palavras-chave relacionadas ao nome da sua marca, busque conquistar 10 palavras chave na primeira página da SERP.
- 10 Leads: Os primeiros passos da sua base de Leads: 10 pessoas completamente desconhecidas (não vale conhecidos ou familiares) converteram em algum formulário e te deram suas informações de contato. Idealmente, considere contar apenas aqueles que se encaixam no seu ICP.
- 10 Levantadas de Mão: “Levantadas de Mão” é como chamamos os pedidos por atendimento. Então aqueles Leads que solicitaram uma demonstração de seu produto, ou um orçamento para seu time comercial.
- 10 usuários: Agora já estamos avançando um pouco mais as coisas. Você já conquistou 10 pessoas que usaram seu produto pelo menos uma vez?
- 10 usuários repetidos: Mais do que usar seu produto uma vez, precisamos de consistência. Você já tem usuários que usam sua ferramenta pelo menos uma vez por semana durante um mês?
- 10 compartilhadores: Você está começando a ganhar suas primeiras indicações! Se seus usuários já estão recomendando seu produto para outras pessoas, tudo indica que você está no caminho certo.
- 10 clientes pagantes: Essa é especialmente importante se você possui uma versão free do seu produto. Nesse caso, é importante saber que seus clientes estão dispostos a pagar (e ficar).
- 10 depoimentos: Mais do usuários pagantes, eles estão dispostos a dizer isso publicamente, através de um depoimento de vídeo ou texto (que você deve adicionar ao seu site!)
- 10 novos clientes por indicações: Por fim, a última etapa do checklist seria conquistar 10 novos clientes pagantes que chegaram por meio de indicações de clientes já existentes.
Alcançando esses marcos. Bingo! Você provavelmente já encontrou seu Product-Market Fit!
Como validar seu Profuct-Market Fit
Existem várias maneiras de validar seu PMF e, se eu puder lhe dar um conselho, indicaria que combine os métodos para garantir que sua validação é embasada e concreta.
Entrevistar seus usuários de maneira completa é uma das melhores maneiras de medir o Product-Market Fit. Mas, para isso, é importante que você seja direto com suas perguntas, e não deixe de fora a pergunta mais importante: como eles se sentiriam se seu produto fosse descontinuado?
Se você tiver muitos usuários e quiser fazer uma pesquisa ampla, busque usar uma escala para as respostas, e selecione os melhores clientes para fazer uma entrevista ao vivo.
Agora, se você busca métricas para se apoiar nessa validação, quero destacar duas:
NPS
O Net Promoter Score (NPS) te dará uma boa perspectiva da satisfação de seus usuários, e da probabilidade de indicarem sua solução para novos usuários..
Embora esse sistema também se baseie na pesquisa de usuários, ele permite que você visualize de forma simples a satisfação de seus clientes.
Retenção de usuários
Outra boa maneira de avaliar o Product-Market Fit é ver se seus usuários estão aderindo a você e ao seu produto.
Acompanhe se seus usuários estão se mantendo engajados, ou entrando em contato para fornecer sugestões valiosas sobre o produto, ou se estão se afastando e abandonando o uso.
Isso deixará bem claro se você está oferecendo uma solução única e notável ou uma que pode ser facilmente substituída e esquecida.
Muitas vezes são necessárias muitas tentativas e uma boa dose de perseverança para encontrar a proposta de valor central que seu mercado deseja, por isso, lembre-se:
Os melhores produtos resolvem os problemas de seus clientes – e as melhores empresas estão constantemente aprimorando suas soluções para melhor atender às necessidades do mercado.
E, às vezes, isso significa até mesmo mudar sua ideia original para se tornar o produto que seus clientes realmente precisam.
E você? Já encontrou seu Product-Market Fit? Aproveite o campo de comentários para dizer o que achou deste artigo ou deixar sua dúvida! (:
