O formato de vendas “as a Service” veio mesmo para ficar! No contexto da transformação digital e da busca por processos mais ágeis e flexíveis, o avanço de soluções tecnológicas baseadas em faturamento recorrente se acelera a cada dia, tomando o lugar dos (até então tradicionais) softwares on-premises.
Mas, no caminho de qualquer SaaS de sucesso está um desafio: escolher o melhor entre dos modelos de vendas para SaaS.
A escolha do formato de vendas do seu SaaS pode ser tão importante quanto definir seus valores. Afinal, você precisará estruturar seus times de Marketing e Vendas (e suas estratégias) com base na forma com a qual você pretende vender sua solução.
Vamos ver quais são as opções de modelos de vendas para SaaS e como escolher a melhor opção para o seu produto? Vem comigo!
A importância de escolher o modelo de vendas do seu SaaS
É fundamental que você tome a decisão sobre qual modelo de vendas usar para seu SaaS no início de suas operações.
Afinal, não só essa decisão terá um grande impacto em como seu time de Vendas será estruturado, como também irá pautar a forma com a qual sua empresa se comunica com seu público.
O modelo de vendas que você escolher pode ter um grande impacto no sucesso do seu SaaS e, como de costume, não existe uma abordagem one size fits all – ou seja, uma fórmula mágica que funciona para todas as soluções.
Cada modelo de venda tem seus próprios pontos fortes, fracos e estratégias que podem ser benéficas em diferentes situações.
Apesar de importante que essa decisão aconteça desde o início da sua operação, vale lembrar que nada precisa continuar da mesma forma para todo o sempre.
Então se, mais adiante, você perceber que seu público responderia melhor a outro formato, não tenha medo de fazer um replanejamento!
Para que o seu SaaS seja bem-sucedido, seu modelo de vendas deve ser decidido de modo que atenda às expectativas das suas Personas e esteja alinhado com seus objetivos.
Além disso, é provável que o momento em que seu software se encontra na Curva de Adoção também influencie nessa decisão.
Por fim, existem dois outros fatores que precisam ser considerados para que você possa tomar essa decisão: Preço e Grau de Inovação do seu produto.
Vamos falar mais sobre eles ao final deste artigo.
Os modelos de vendas para SaaS
Há muita pressão em torno da escolha do modelo de vendas SaaS certo para o seu produto, eu sei. Mas vou te ajudar apresentando cada um dos 3 modelos e falando sobre como você pode escolher o melhor para sua empresa.
O grande desafio dos SaaS é o equilíbrio: à medida que você busca uma forma de conquistar novos clientes, também deve trabalhar a retenção de clientes – o que pode inclusive render novos clientes no futuro.
Para encontrar o equilíbrio certo, você deve fornecer uma forte proposta de valor, cumpri-la e encontrar maneiras de manter os usuários envolvidos e entusiasmados com suas soluções.
Por isso, a proposta de valor é um fator determinante para a escolha do melhor modelo de vendas para o seu SaaS.
Além dela, entram em jogo também:
- Os objetivos da sua empresa;
- Quem são suas Personas;
- O preço do seu produto;
- Seu Grau de Inovação (ou complexidade).
De modo geral, podemos dizer que quanto mais robusto seu SaaS, mais complexo também tende a ser seu processo de vendas, mas maior a probabilidade de você conseguir um ticket alto.
Agora, falando especificamente sobre os modelos de vendas, existem 3 principais modelos que um SaaS pode escolher:
- Enterprise: um produto de alto preço que requer uma força de vendas maior e tende a ter ciclos de vendas longos;
- Transacional: um modelo híbrido, com um preço mais alto em comparação com o de autoatendimento, que funciona bem em combinação com uma estratégia eficiente de geração de leads e uma pequena equipe de Inside Sales para convertê-los em clientes;
- Self-service: um produto de baixo preço, com aquisição de clientes, integração e pagamento totalmente automatizados.
Como você pode perceber, eles se diferenciam na indicação para tickets diferentes, profundidade do contato com o time de vendas e, claro, custos operacionais. Mas vamos conhecer mais detalhes de cada um:
Self-service
A venda self-service, também chamada de “autoatendimento” ou “espontânea” é um modelo de vendas para SaaS que permite que o cliente se cadastre e faça a compra sem qualquer necessidade de interação direta com um representante de vendas.
A chave para fazer esse modelo funcionar é ter um produto intuitivo, fácil de usar, e que o cliente tenha uma percepção clara de valor mesmo com pouco uso.
Nesses casos, é mais econômico deixar o cliente se inscrever e usar o produto por conta própria, em vez de pagar uma equipe de vendas para entrar em contato e vender para cada indivíduo.
Esses requisitos, como você pode imaginar, são mais frequentes em softwares B2C.
Por isso ele é um modelo comumente usado por empresas de SaaS com um preço baixo e que precisam de uma maior quantidade de clientes para manter sua operação.
Alguns exemplos de SaaS que usam o modelo self-service incluem:
- Serviços de assinatura de mídia (Spotify, Netflix, etc);
- Assinaturas de produtos (Google One, Dropbox, etc.)
Ao contrário de outros tipos de modelos de vendas, as vendas de autoatendimento exigem quase nenhuma atividade de vendas, e a maior parte dos clientes é conquistado com boas estratégias de Marketing.
Com as vendas de autoatendimento, as equipes de marketing devem concentrar seus esforços na conscientização dos produtos e no direcionamento de diferentes públicos.
A desvantagem desse modelo é que pode ser difícil fazer upsell ou cross-sell para clientes em recursos ou produtos adicionais, além de ter uma maior chance de ser um cadastro impulsivo e que pode se tornar um cancelamento, elevando sua taxa de Churn.
Nesse modelo, você perde a oportunidade de estabelecer um relacionamento mais próximo com seu cliente, então se você tem como objetivo conquistar grandes contas, talvez não seja o melhor modelo.
Se você está pensando em usar o modelo de vendas self-service, certifique-se de que seu produto possa se sustentar por conta própria e que você tenha uma maneira de rastrear o uso do cliente para identificar oportunidades de upselling ou cross-selling.
Transacional
A venda transacional é o modelo de vendas mais comum para SaaS, sendo uma ótima solução para pequenas e médias empresas.
Esse modelo de vendas é muito comum para softwares com vendas baseadas em pacotes ou módulos, que permitem algum tipo de personalização.
Ao encontrar esse formato em seu processo de compra, seus clientes esperam um serviço de suporte de alta qualidade, atualizações regulares e vários recursos para ajudá-los a usar o software de forma eficaz.
Como esse tipo de software geralmente vem com um preço mais alto, há um nível de risco percebido na inscrição.
Para tirar todas as dúvidas de seus Deals, e também prover informações acerca das personalizações possíveis, é fundamental que você tenha um time de Inbound Sales, que ficará responsável por atender esses Leads e provê-los o atendimento de que precisam para fechar negócio.
Lembre-se, os clientes vão querer saber se o que estão comprando agrega valor a suas rotinas, o que significa que o processo de vendas pode levar algum tempo.
Nesse modelo, é fundamental que o time de Marketing trabalhe ativamente na geração de Leads, além de estratégias de relacionamento para que os Leads avancem pela Jornada de Compra e possam ser abordados pelo time comercial – seja por demonstrarem um claro interesse na solução, ou por serem identificados como MQLs.
Um exemplo claro de software cuja compra segue esse modelo é o RD Station.
Enterprise
Por fim, o modelo Enterprise é voltado para aqueles softwares com alto valor e alto grau de complexidade, quase que exclusivo dos SaaS voltados para o mercado B2B.
Nesse caso, muitas vezes o cliente é uma grande empresa, que terá um processo de decisão longo, com vários níveis de contato e aprovações e pode ter um ciclo de vendas grande.
A venda de SaaS B2B requer uma equipe altamente experiente e capaz de apresentar seu software a todos os envolvidos no processo de decisão.
Além disso, esses clientes também tendem a demandar um processo de onboarding mais detalhado e próximo, bem como um Customer Success Manager que mantenha um relacionamento próximo com o cliente.
Vale lembrar que as vendas Enterprise acontecem em menor quantidade, mas com um ticket médio mais expressivo.
Alguns exemplos de SaaS corporativo incluem softwares de gestão de conhecimento interno, de gestão de projetos, ou planejamento de recursos, entre outros.
Vale destacar que, nesses casos, a cobrança anual pode ser o método mais adequado, assim como a opção de cobrança anual, parcelada mensalmente.
Dado o alto valor das soluções, você precisa garantir contratos de longo prazo com seus clientes e ter uma equipe dedicada a garantir a entrega de sucesso aos clientes, aumentando sua taxa de retenção.
Escolhendo o modelo certo de vendas SaaS
Antes de escolher o modelo de vendas para o seu SaaS, é importante entender onde você se classifica na escala preço x grau de inovação.
Isso já te dará alguma noção de qual modelo costuma ser usado para produtos com as mesmas características, o que pode ser um bom caminho para começar seu planejamento.
Mas, antes de “posicionar” cada modelo nessa escala, precisamos esclarecer algumas questões sobre preço e grau de inovação:
Preço
O preço reflete o valor do seu produto para o mercado atual. É o coração da sua empresa e é uma parte vital do seu modelo de vendas.
Aqui, todos os analistas financeiros podem me criticar, mas o preço de sua assinatura deve ser baseada na percepção de valor que seus clientes têm de seu produto.
Um produto relativamente simples, que não tem um alto custo para ser oferecido, mas que muda completamente a vida de seus clientes pode encontrar sucesso com um ticket mais alto do que uma solução custosa, mas cuja percepção de valor não é tão grande, entende?
Além do valor percebido pelo cliente, é importante também considerar a prática de preços do mercado. Isso porque pode ser ineficaz tentar convencer um público já condicionado a determinado valor, a pagar um preço mais alto.
Agora, se você tiver um produto com um alto grau de inovação, em um mercado ainda pouco explorado, você terá mais liberdade de aplicar o preço que reflete realmente o valor que você coloca na mesa para seus clientes.
Grau de Inovação
Chamamos de “Grau de Inovação” o quão disruptivo e inovador é o seu produto.
Pense comigo: um produto completamente inovador, que não tem nenhum concorrente no mercado, precisa criar seu próprio mercado. As pessoas ainda sequer sabem que têm um problema, e caberá a você despertar nelas o conhecimento desse problema e a necessidade de uma solução.
Nesse sentido, é provável que o modelo de vendas escolhido para o seu SaaS precise prever maior contato com vendedores, para que possam mostrar exatamente qual valor será entregue pelo produto.
Se, por um lado, não ter concorrentes é uma vantagem, ter que educar “do zero” um mercado pode ser visto como uma desvantagem. Afinal, a complexidade do produto exige mais tempo do time de vendas e pode ter um ciclo de vendas maior, aumentando seu CAC.
Isso acaba com aquela teoria de que processos de compras mais simples serão mais efetivos para qualquer produto.
De modo bem resumido, podemos entender uma tendência:
- Baixo preço, baixo grau de inovação e complexidade = Self-service
- Alto preço, baixo grau de inovação e complexidade = Transacional
- Alto preço, alto grau de inovação e complexidade = Enterprise
E, se você deu falta do quadrante “baixo preço, alta complexidade”, vale comentar que, se seu produto se encaixa nesse quadrante, é hora de rever o preço. (;
É importante ter uma compreensão desses elementos antes de escolher a melhor estratégia, mas essa “matriz” deve ser apenas um guia, não uma receita pronta a ser seguida, ok?
Sabendo disso, não se esqueça de revisar o seu plano de negócios durante essa tomada de decisão.
Ufa! Não é uma tarefa fácil explicar esses modelos de vendas! Que tal deixar um comentário dizendo o que achou deste artigo? Aproveita para nos contar se você teve (ou está tendo) dificuldade em escolher o modelo de vendas do seu SaaS!
