Uma experiência gratuita encantadora parece ser a base de qualquer estratégia de Product-Led Growth. E quando você está buscando uma forma de acelerar a entrada do seu produto no mercado, é normal que apenas períodos gratuitos ou modelos freemium venham à mente.

E é por isso que a maior parte das pessoas fica genuinamente surpresa ao descobrir que existem, na verdade, 6 modelos diferentes de PLG.

Cada um dos modelos tem seus prós e contras, e sua taxa de sucesso depende tanto do seu produto quanto da sua base de usuários.

Neste artigo vamos te apresentar os 6 modelos com exemplos de casos de uso para que você possa compreender exatamente do que se tratam.

Ah! E vale dizer: a estratégia ideal para o seu produto pode muito bem ser um híbrido entre mais de um desses modelos. Então preste atenção para compreender como aproveitar cada uma dessas oportunidades.

1. Sandbox

O valor de alguns produtos pode ser difícil de explicar. Às vezes, a maneira mais poderosa e eficaz de levar um usuário ao seu “Aha! moment” é deixar que ele experimente o produto e veja como seus recursos podem resolver seus problemas.

Até aí você deve estar pensando que isso nada mais é do que um modelo freemium. Mas a principal diferença é que o sistema é uma demonstração (treinamento) autoconduzida que permite ao usuário explorar as funcionalidades e recursos de um sistema antes de investir na configuração e na adesão da equipe.

Sandboxes são ambientes independentes criados usando tecnologia reais para corresponder a cenários do mundo real, expostos ao usuário usando apenas um navegador da web. Nessas sandboxes, os usuários podem aprender e experimentar uma ampla variedade de ferramentas e tecnologias sem se preocupar em quebrar seu ambiente de produção.

O modelo Sandbox pode ser muito poderoso se seu produto tiver uma curva de aprendizagem mais lenta.

Prós

  • Mostra o valor do produto no contexto de outras tecnologias.
  • Configuração rápida elimina o atrito de se inscrever
  • Usuários mais engajados, orientados através do seu software
  • Liberdade para testar tudo
  • Vê o valor de tudo

Contras

  • Sem possibilidade de personalização
  • Sem acesso à ferramenta depois que o guia Sandbox acaba

Riscos

  • Time to Value aumenta se você não souber explorar o storytelling
  • Alta taxa de desistência se o conteúdo não for estimulante o suficiente

Cenários favoráveis

  • Apps que precisam de grande esforço de configuração
  • Produtos complexos e difíceis de explicar
  • Quando for difícil de encontrar o diferencial do produto
  • Quando é difícil entender o potencial do produto de largada

[Estudo de caso] Solo.io

Solo.io é uma empresa de conectividade de serviços que fornece software de infraestrutura API. Usando o Solo, engenheiros e arquitetos podem gerenciar o tráfego de aplicativos com facilidade.

Ela concentra-se em dois aspectos do PLG: (1) é mostrar às pessoas como elas podem resolver problemas críticos que possuem; e (2) desmistificá-lo.

Tudo se resume a educar os usuários finais e dar-lhes acesso prático aos seus produtos.

  • Problema: o segredo para envolver os compradores técnicos é oferecer experiência prática com o produto, ou seja, ajudando-os a experimentar o código real e a ver o programa real. Colocar a mão na massa é acreditar!
  • Objetivo: permitir que os compradores técnicos experimentem facilmente o valor dos produtos Solo.io na prática, mostrando-lhes como o Solo.io pode resolver seus problemas críticos.
  • Solução: Solo.io criou vários treinamentos práticos individualizados no Sandbox que permitem aos usuários brincar com visualizações, painéis e recursos de relatórios. Ao longo do tour, os recursos são explicados constantemente e sempre há a opção de entrar em contato com a equipe de suporte para qualquer dúvida sobre o produto.
  • Resultados: no último trimestre, 80% do novo pipeline de vendas líquidas foi PLG. De acordo com o CMO, é fácil mostrar o ROI quando você olha os números e os tipos de empresas e pessoas que eles estão conquistando com a experiência.

2. Novo produto

Este modelo aproveita todos os outros modelos de crescimento liderados por produtos. A principal diferença é que um Novo Produto resolve um problema diferente (mas complementar) do produto principal para satisfazer a mesma base de usuários.

Bons exemplos disso são o ConvertKit, que adicionou um construtor de landing page gratuito ao seu produto, ou o HubSpot Sales adicionou uma extensão gratuita do Chrome para e-mail.

Embora o modelo seja usado junto com outros produtos e modelos, ele ainda apresenta prós e contras distintos.

Prós

  • Melhor opção se for seu produto atual resolve problemas apenas intermediários e avançados
  • Mais rápido para migrar para o modelo PLG com um novo produto quando sua empresa já está estabelecida
  • Menos riscos com o esforço PLG.

Contras

  • Confusão e preocupações entre produto atual e novo
  • Escopo de Marketing trabalhando com 2 diferentes tipos de usuário

Riscos

  • Desperdício de recursos
  • Custa mais caro
  • Confundir usuários
  • TTV longo
  • Canibalização do produto principal

Cenários favoráveis

  • Empresas estabelecidas que não querem mexer no produto principal
  • Produtos que exigem uma ferramenta complementar para problemas simples

[Estudo de caso] Vidyard

Vidyard é uma plataforma de vídeo para empresas que utilizam vídeos para marketing e vendas. Eles possuem um conjunto de ferramentas para ajudar os usuários a enviar e compartilhar vídeos.

A Vidyard se diferencia de seus concorrentes com um produto que ajuda as empresas a rastrear as visualizações dos usuários e fornece relatórios analíticos de engajamento.

  • Problema: as empresas foram forçadas a se adaptar à comunicação virtual por causa da pandemia. Como resultado, muitas equipes de vendas recorreram a vídeos gerados por usuários para se conectar com os clientes e compartilhar ideias. Os empregadores também precisavam de algo simples para compartilhar vídeos instrutivos para treinar seus funcionários sobre as novas ferramentas necessárias para trabalhar remotamente.
  • Objetivo: criar um novo produto para aproveitar o produto principal para escritórios remotos durante a pandemia.
  • Solução: eles lançaram aplicativos de desktop para Mac e Windows para ajudar os profissionais a gravar e compartilhar vídeos de alta qualidade.
  • Resultados: o lançamento de um aplicativo de desktop gratuito para Mac e Windows em março de 2021 induziu um crescimento de 250% em junho de 2021. A Vidyard adicionou 5.000 novos clientes empresariais e corporativos em três meses.

Em fevereiro de 2022, a base de clientes da Vidyard ultrapassou 250.000 empresas, à medida que a adoção do vídeo continua a crescer.

3. Opt-In Free Trial

Os testes gratuitos são um dos modelos de PLG mais comuns, pois tendem a integrar o maior número de usuários.

As avaliações gratuitas são baseadas no tempo e podem ter períodos mais longos ou mais curos – depende de quanto tempo o usuário leva para chegar ao seu “aha! moment”.

No entanto, é comum seguir um padrão de 7 dias para produtos B2C de simples uso e entendimento (gerando um senso de urgência na compra), e períodos de 14 a 30 dias para produtos B2B com integrações mais complexas.

A facilidade para se inscrever para um teste gratuito é a grande atratividade do modelo, muitas vezes precisando apenas do email e uma senha.

Durante o período de avaliação, os usuários podem acessar a maioria dos recursos do produto para verificar se ele atende às suas necessidades. E se eles puderem perceber o valor do produto dentro do prazo de teste, suas chances de compra aumentam consideravelmente.

Mas se o tempo de obtenção de valor for muito longo, eles também não terão pressa em adotar seu produto.

Embora não seja o melhor modelo para qualquer produto, é uma ótima maneira de começar a investir em PLG. Também é útil para empresas que realizam testes A/B identificar o que funciona com sua base de usuários principal.

Prós

  • Não exige cartão de crédito
  • Rápido de testar
  • Fácil de começar

Contras

  • Aumenta custo da mercadoria vendida
  • Conversões mais baixas

Riscos

  • Cadastros fraudulentos
  • Dificuldade de conseguir feedback
  • Alto custo de suporte
  • Contas SPAM
  • Muitos usuários sem intenção de compra

Cenários favoráveis

  • Empresas novas, buscando estabelecer seus produtos
  • Novos produtos
  • Empresas que precisam melhorar suas taxas de conversão

[Estudo de caso] Shopify

Shopify é uma plataforma de e-commerce onde qualquer um pode construir uma loja e vender seus produtos.

Ela ganhou participação de mercado e se destacou ao criar uma plataforma online que é super fácil de usar, fazendo com que os comerciantes percebam rapidamente o valor da ferramenta.

  • Problema: frustrados com plataformas complicadas, os fundadores do Shopify criaram uma plataforma simples que qualquer pessoa poderia usar.
  • Objetivo: mostrar aos comerciantes e consumidores que as compras e vendas online podem ser fáceis e agradáveis.
  • Solução: a Shopify criou uma configuração simples para os comerciantes. Eles previram que dentro de 14 dias, seus usuários poderiam perceber o valor de seu produto e não hesitariam em pagar.

Nas palavras do fundador do Shopify, Tobias Lütke, “Nos grandes mercados, raramente o que importa é quem faz algo primeiro, mas na maioria das vezes, o que importa é quem faz algo certo”.

Um dos principais componentes que ajudaram a Shopify a crescer é sua excelente equipe de suporte e conteúdo.

Durante o teste gratuito de 14 dias, os usuários têm acesso ilimitado a um incrível banco de dados de recursos e ferramentas: códigos de barras, templates de sites, vendas em diversos idiomas, nomes de domínio, cartões de visita e até um detalhamento de dicas de e-commerce por indústria.

Ao antecipar as necessidades de seus usuários, a Shopify conseguiu acelerar a percepção de valor por parte dos vendedores.

  • Resultados: desde o seu lançamento em 2009, a Shopify revolucionou o mercado de comércio eletrônico e dominou a indústria. Como é comum com tecnologias disruptivas, elas começaram com uma adoção lenta e depois aceleraram rapidamente.

4. Opt-Out Free Trial

No primeiro modelo (Opt-In Free Trial), adoramos o poder de ter inscrições super fáceis e sem atrito. No entanto, opt-out free trial (ou reverse trial) coloca uma camada extra de atrito na entrada ao solicitar as informações do cartão de crédito do usuário.

Você pode estar se perguntando se é loucura criar esse atrito. Mas, se os usuários pesquisarem seu software, eles não permitirão que algo pequeno, como detalhes de cartão de crédito, os dissuada de experimentar seu produto.

O teste gratuito Opt-In tem uma taxa média de conversão de 25%, enquanto o teste gratuito Opt-Out (com cartão de crédito) tem uma taxa de conversão mais alta, de 60%.

Este modelo tem taxas de conversão de teste para pagamento mais altas, uma vez que atrai pessoas que já estão mais favoráveis à compra.

Leia mais: O que é Reverse Trial e quando faz sentido usar essa estratégia para atrair clientes

Este modelo não é para todos, mas quando combinado com o produto e o usuário certos, provou ser muito eficaz na conversão.

Prós

  • Audiência mais engajada
  • Melhor taxa de conversão
  • Usuários mais ativos durante o teste
  • Filtra usuários sem intenção de compra

Contras

  • Barreira de entrada
  • Impacto nas métricas de receita
  • Churn atrasado, com maior necessidade de suporte
  • Reembolsos

Riscos

  • Pode frustrar o usuário
  • Fraude
  • Aumento no custo de suporte
  • Pode prejudicar a imagem da marca

Cenários favoráveis

  • Empresas mais estabelecidas e de confiança
  • Time de suporte sólido

[Estudo de caso] Crazy Egg

Fundada por Neil Patel e Hiten Shah em 2006, a Crazy Egg ajuda as empresas a otimizarem seus sites, analisando seus dados com mapas de calor e testes A/B.

  • Problema: depois de mudar para o modelo de Opt-Out, menos usuários se inscreveram.
  • Objetivo: obter mais inscrições usando o método Opt-Out Free Trial.
  • Solução: eles queriam manter a pequena quantidade de atrito no lugar para eliminar os cadastros de pessoas desinteressadas. Primeiro, eles otimizaram o checkout, facilitando a inclusão das informações de pagamento. Em seguida, eles realizaram pesquisas para ver o que os usuários consideravam questionável em relação à inserção de informações de cartão de crédito. Usando os dados, eles criaram um FAQ respondendo essas questões.
  • Resultados: depois que a Crazy Egg executou suas soluções, sua taxa de conversão geral aumentou 363%. Simplificar o processo de checkout e responder antecipadamente a tópicos questionáveis ​​aumentou suas inscrições em 116%.

5. Usage-Based Free Trial

Em vez de um teste gratuito com limite de tempo, este modelo é baseado no uso.

Você já foi expulso do Zoom após 45 minutos? Ou o Dropbox solicitou que você atualizasse ao tentar salvar um arquivo grande? Este é um modelo baseado no uso em ação.

Ao dar aos seus usuários acesso ilimitado, você lhes dá a liberdade de encontrar mais casos de uso, o que leva ao sucesso a longo prazo e a um valor de vida útil mais alto.

Prós

Torna o produto altamente acessível
Permite o teste do escopo completo do produto
Pagar pelo que é usado
Upgrade fácil e rápido

Contras

Definir o limite de uso
Sem urgência para upgrade

Riscos

Pode ser confuso para o usuário
Definir o limite errado impede que o modelo funcione

Cenários favoráveis

Empresas de hospedagem na web
SaaS
Situações em que a unidade é bem entendida (tempo de call, GB de dados, etc)

[Estudo de caso] Dropbox

A Dropbox foi lançado em 2008 e, embora não fosse o único serviço de armazenamento em nuvem, seu produto era o mais fácil de usar e seu processo de integração era simples.

  • Problema: em 2008, havia muita concorrência no espaço de armazenamento em nuvem. Operando com um orçamento mínimo, eles não podiam pagar por anúncios para divulgar seu produto.
  • Objetivo: fazer com que seu produto seja utilizado pelo maior número de pessoas possível, o mais rápido possível.
  • Solução: a Dropbox adotou uma abordagem em duas etapas para resolver seu problema: os concorrentes não podiam funcionar em múltiplas plataformas, reduziam intencionalmente a velocidade de download e exibiam anúncios para tornar o uso de seus produtos gratuitos difícil.
    Portanto, a Dropbox se diferenciou ao fornecer um produto gratuito de alta qualidade que funciona perfeitamente em diversas plataformas, ao mesmo tempo em que mantém a velocidade de download.
    Em seguida, a Dropbox se concentrou em tornar a integração o mais simples e fácil possível. Então, por meio das redes sociais e de seu site, eles criaram um programa de indicações: qualquer usuário que indicasse alguém para o Dropbox recebia 2 GB extras de espaço de armazenamento.
  • Resultados: essa estratégia fez do Dropbox uma das startups de crescimento mais rápido da história. A empresa atingiu 1 milhão de membros no final do Q1 de 2009 e 4 milhões de usuários registrados até o final do ano. No início de 2010, atingiram 25 milhões de usuários, dobrando de tamanho nos anos subsequentes.

6. Freemium

Se você já usou o Canva, Mailchimp ou Grammarly, você já usou um produto freemium.

O modelo Freemium tornou-se um dos modelos mais populares à medida que os usuários ficam mais cautelosos com processos de cancelamento.

Assim como uma avaliação gratuita baseada no uso, o Freemium é um modelo de aquisição de usuários de duas camadas que divide os usuários em assinantes pagos ou usuários gratuitos. Os usuários gratuitos têm recursos de produto limitados, enquanto os usuários pagos (ou usuários premium) têm acesso total.

No entanto, a principal diferença é que com um produto freemium, você pode usar a versão mais básica do produto pelo tempo que desejar.

Por exemplo, com o Canva, você pode continuar a fazer todos os designs que desejar. No entanto, existem limites para modelos e recursos que você pode usar.

Prós

  • Usuário experimenta o produto
  • Fácil de conquistar novos usuários
  • Barreira de entrada reduzida
  • Constrói conexão com a marca
  • Funil maior
  • Boa retenção

Contras

  • Mais chamados de suporte
  • Percepção de valor
  • Necessidade de um mercado grande
  • Usuário pode não engajar com o produto

Riscos

  • Controle de custos
  • Muitas contas SPAM
  • Sem incentivo para fazer upgrade
  • Dificuldade de priorizar funcionalidades
  • Baixa taxa de conversão

Cenários favoráveis

  • Jogos
  • Entretenimento
  • Software
  • Revistas / jornais online

[Estudo de caso] Spotify

A lendária plataforma foi desenvolvida em 2006 em resposta ao crescente problema da pirataria na indústria musical. A ideia era tornar o serviço de streaming melhor que programas como Napster ou LimeWire.

O Spotify oferece aos fãs de música um serviço gratuito com publicidade com o objetivo de que os usuários atualizem para a versão paga sem anúncios.

  • Problema: como eles poderiam fazer com que os usuários experimentassem uma tecnologia da qual nunca ouviram falar antes (ou seja, streaming de música)?
  • Objetivo: educar os amantes da música sobre o novo serviço de streaming que traz instantaneamente música de alta qualidade aos usuários. E deixar os usuários entusiasmados o suficiente para experimentá-lo.
  • Solução: embora o Spotify ainda estivesse em fase de desenvolvimento, ele trouxe uma comunidade de blogueiros musicais conhecidos. Os blogueiros ficaram entusiasmados e começaram a falar sobre a nova tecnologia de streaming.
    Em seguida, os fundadores demonstraram às quatro principais gravadoras dos EUA sua tecnologia de streaming e venderam-lhes ⅕ de suas ações por aproximadamente USD 112.000. O Spotify então investiu em seu produto para torná-lo de alta qualidade e simples de usar.
  • Resultados: na época em que lançaram seu produto, a maioria das pessoas já tinha ouvido falar deles. Com o apoio das grandes gravadoras, eles tiveram acesso a um banco de dados de música premium e o Spotify realmente decolou. Os fundadores previram que, assim que os usuários experimentassem a qualidade de seu produto, eles ficariam felizes em atualizar para uma versão premium.

Agora que você conhece os diferentes modelos de crescimento liderado por produto, quero te propor um desafio: apresente-os ao seu time e promova uma sessão de brainstorming para pensar em formas como a sua empresa pode explorar cada um desses modelos.

Tenho certeza de que surgirão ideias que você nunca considerou antes – e quem sabe? Pode ser que elas sejam aquela virada de chave que vai fazer seu produto decolar de uma vez por todas!