Se Growth Hacking ainda é algo novo para você, talvez você ainda não tenha ouvido falar sobre o “Funil Pirata”, ou “AAARRR Framework”. Então é hora de mudar isso!

Usado por grande parte dos profissionais de Growth como principal modelo para encontrar o gargalo nas suas taxas de conversão – uma habilidade essencial para Growth Hackers saberem onde está o maior potencial de crescimento do funil.

Nesse artigo, explicarei o que é e como usar o AAARRR Framework. Vamos lá?

O que é o Funil Pirata

O Funil Pirata é uma estrutura que, similar ao Funil de Vendas, tem com objetivo “dividir a empresa” em pedaços menores, facilitando a análise e entendimento de qual porção merece mais da sua atenção.

Desenvolvido por Dave McClure é chamado de Funil Pirata pelo acrônimo das palavras em inglês:

  • Awareness (conscientização)
  • Acquisition (aquisição)
  • Activation (ativação)
  • Retention (retenção)
  • Revenue (receita)
  • Referral (indicação)

As métricas piratas são o ponto de partida perfeito se você não sabe por onde começar. Se você medir todas as etapas do Funil Pirata, poderá ver claramente onde perde mais pessoas…

As 5 métricas do Funil Pirata: AAARRR

Ok, você já sabe ao que se refere cada uma das letras da sigla AAARRR, mas qual a recomendação de como medir cada uma dessas etapas? Veja abaixo:

  • Awareness: Quantas pessoas você alcança?
  • Acquisition: Quantas pessoas visitam seu site?
  • Activation: Quantas pessoas dão um primeiro passo importante? (Por exemplo: cadastrar para um teste gratuito, pedir um orçamento, instalar um app…)
  • Retention: Quantas pessoas voltam repetidamente?
  • Revenue: Quantas pessoas começam a pagar? E quanto elas pagam?
  • Referral: Quantas pessoas indicam sua empresa para conhecidos?

Essas são as métricas indicadas nos principais modelos de Funil Pirata, mas diferentes profissionais e empresas podem escolher interpretar o Funil de formas diferentes.

Por exemplo, dependendo do seu modelo de negócios, você pode querer trocar “Retenção” e “Receita”, porque é mais importante para você conseguir um cliente recorrente.

A “Aquisição” e a “Ativação” também estão abertas à interpretação e, portanto, algumas pessoas veem a aquisição como um novo cliente em vez de uma visita ao site, e consideram uma ativação quando o cliente tem o Aha! Moment, em vez de apenas se inscrever para um teste.

E, vale dizer, no Funil Pirata original de Dave McClure, a etapa de conscientização (awareness) não fazia parte do funil (ainda era apenas a estrutura AARRR) e foi adicionada posteriormente em 2016 pela Growth Tribe.

Por que usar o Framework AAARRR?

O principal benefício de usar o Funil Pirata é ter uma visão clara do ponto mais fraco da sua estrutura de crescimento.

Pense que um cliente deveria passar por cada uma das 6 etapas do funil. Então, quando você metrifica cada uma delas, é possível encontrar onde estão as maiores perdas – ou seja, as menores taxas de conversão entre as etapas.

Por exemplo, você já pode saber que precisa de mais clientes, mas o que pode fazer para conseguir mais clientes?

Em alguns casos a resposta estará em conseguir que mais pessoas visitem seu site. Mas, em outros, pode ser que você precise trabalhar melhor para converter clientes free em clientes pagantes, ou mesmo estabelecer um programa de indicação.

Bem, o Funil Pirata pode te indicar onde está essa oportunidade de otimização. Se você seguir as etapas abaixo e preencher todos os números, verá qual parte do funil está prejudicando mais seu crescimento.

Pronto para começar com Growth Hacking?

Usando o Funil Pirata para começar a fazer Growth Hacking

Você já deve saber que para “hackear o crescimento” é essencial estabelecer uma rotina de testes e melhorias que têm como objetivo encontrar e explorar oportunidades de crescimento.

Mas não precisa sair atirando para todo lado. Com a ajuda do framework 3A3R, você poderá descobrir quais etapas representam um espaço maior para melhorias.

Siga o passo a passo a seguir e inaugure uma nova era para seu crescimento:

1. Entenda o que cada etapa do funil representa para sua empresa

Lembra que falei sobre as empresas poderem escolher interpretar cada uma das etapas do Funil da forma mais adequada para seu modelo de negócios?

Pois então. O primeiro passo precisa ser entender o que cada etapa representa para sua empresa.

Para definir as etapas do seu Funil Pirata, comece observando a sua empresa e anote as etapas mais importantes da jornada de seus clientes, como:

  • Inscrever-se
  • Adicionar um item ao carrinho
  • Adicionar uma nova tarefa ao painel
  • Visitar o site
  • Pedir um orçamento
  • Etc.

Sabendo quais são esses passos, é importante considerar como (e se) é possível mensurá-los, e de uma forma equilibrada – uma boa dica é usar o número de pessoas que realiza a ação como métrica principal para cada etapa.

Além disso, é importante definir qual o período de tempo da sua análise. Considere usar o período de 1 ano, a menos que sua empresa ou produto tenham sofrido grandes mudanças nesse período.

Quando você listar os passos mais importantes da jornada de seus clientes, pode ser que sinta necessidade de incluir etapas extras no funil. Saiba que você pode fazer isso, mas a recomendação geral é de que não passe de 10 etapas, ou ficará difícil manter o foco.

2. Preencha os dados para cada etapa

Definições feitas, é hora de mergulhar na análise de dados para trazer números para cada uma das etapas.

Conte com ferramentas como Google Analytics, suas plataformas de Ads e quaisquer outras ferramentas envolvidas no seu funil de vendas para coletar e preencher esses dados.

Se por algum motivo você não estiver conseguindo encontrar um número exato para alguma das etapas, está tudo bem estimar um número – o mais importante é não deixar que isso interrompa o processo.

3. Encontre o gargalo

Uma vez que você preencheu todos os dados, é hora de entender as brechas no seu funil.

O ponto principal aqui é a porcentagem de pessoas que evolui de uma etapa para a outra (ou seja, a taxa de conversão).

A conta é simples: Número de pessoas na etapa 2, dividido pelo número de pessoas na etapa 1; número de pessoas na etapa 3, dividido pelo número de pessoas na etapa 2; e assim sucessivamente.

Fazendo isso para cada uma das etapas, você poderá descobrir qual sua menor taxa de conversão. Ela representa a transição com maior perda e, portanto, com maior oportunidade de ser melhorada.

4. Mergulhe no problema e encontre a causa

Ok, você encontrou onde está o problema de perder clientes, agora precisamos descobrir porquê estamos perdendo essas pessoas.

É aqui que você passa de dados quantitativos para dados qualitativos. Os números das etapas não vão te ajudar a entender essa motivação.

Essa é a hora de apostar em ferramentas como o Clarity ou Hotjar para gerar mapas de calor, fazer uma pesquisa ou entrevistar clientes para entender onde você pode estar deixando a desejar.

Nessa etapa, pode ser que você não encontre uma resposta concreta como causa do problema, mas certamente sairá com hipóteses.

5. Escolha seu foco e o principal KPI

Agora que você tem uma causa, ou ao menos algumas hipóteses, é hora de começar um processo propriamente de Growth:

Esse processo de Growth Hacking, claro, é muito mais complexo do que 5 simples etapas, mas é importante citá-las aqui e reforçar a importância de escolher o principal KPI que indicará se seus experimentos foram bem sucedidos em resolver o problema.

Para avançar, não deixe de ler também:

Por hora, você está pronto para começar a preencher seu Funil Pirata e encontrar seu principal ponto de oportunidades de otimização para começar a hackear seu crescimento!