Não importa se você está em estágio de pré-seed, ou no momento de tração. Gerir uma Startup é difícil. Decisões precisam ser tomadas a todo instante e tudo parece (e pode) ser a grande diferença entre o sucesso e o fracasso do seu produto.

E, com tantos desafios, é impossível não cometer erros.

Erre rápido, aprenda rápido, certo?

Mas algumas lições podem ser aprendidas sem que você precise errar. Por isso reunimos neste artigo alguns dos mais comuns erros em Marketing e Vendas que já vimos centenas de empresas cometerem – e que ajudamos outras tantas empresas a solucionarem.

Vamos lá?

Principais erros em Vendas

A afobação para começar a gerar receita e validar a proposta de valor do seu produto é onde muitos founders cometem esses erros, então considere cada um dos itens abaixo e avalie se você está cometendo algum desses erros:

  • Contratar sales reps cedo demais. Antes de começar a construir seu time de vendas é fundamental que você valide o produto como algo que pode ser vendido. E isso é algo que você precisa fazer. Mesmo que você seja um péssimo vendedor, você deve ser a pessoa que melhor entende o seu produto. Feche seus primeiros clientes você mesmo, antes de contratar seus primeiros vendedores.
  • Contratar um VP de vendas cedo demais. Não adianta ter um VP de vendas se você só tem 1 vendedor, e não tem um processo engrenado.
  • Metas irreais. Você pode achar que seu produto tem muito potencial, mas não adianta criar metas astronomicas baseadas no que você acredita ser adequado. Principalmente nos pimeiros anos, considere metas realistas, que muitas vezes serão valores suficientes apenas para cobrir seus custos. Dessa forma, seus vendedores devem ter maior facilidade em bater as metas e se motivarão por isso, melhorando seu desempenho.
  • Esperar estratégias outbound de um closer. Se você contratou profissionais focados em fazer o fechamento dos negócios, ou mesmo em Inbound Sales, não espere que ele faça abordagens outbound. Esses profissionais precisam de Leads para entregar resultado.
  • Esperar que o SDR feche nefócios. Se você precisa de uma abordagem de pré-vendas, você precisa de um SDR. Mas não espere que ele feche negócios por você. Esse profissional provavelmente não tem experiência em fechamento e, a menos que o produto tenha uma baixa barreira de entrada e o que o cliente já esteja decidido, ele não fechará suas vendas.
  • Contratar apenas 1 vendedor. Você pode argumentar que não tem demanda ainda para um time maior, mas ter apenas um sales rep significa que você não poderá realizar testes A/B e não saberá porque algo não funciona.
  • Contratar alguém “pelo logo”. Contratar alguém que trabalhou em um grande SaaS pode ser tentador, afinal essa pessoa pode ter muito a te ensinar. Mas considere que essa empresa é muito diferente da sua. Especialmente se você ainda está no início da sua jornada. Muitas vezes o que essa pessoa aprendeu nessa grande empresa não será replicável na sua.
  • Contratar representantes que “não se importam com dinheiro”. As startups são uma jornada e você precisa de representantes que queiram estar nessa jornada. E parte dessa jornada é ir atrás do dinheiro. Lembre-se: você precisa de vendedores que fecham negócios.

Principais erros em Marketing

É difícil saber qual das áreas carrega mais crenças equivocadas sobre como deve ser sua operação. É comum que CEOs e founders deem mais atenção ao time de vendas, uma vez que esse setor está mais próximo do objetivo principal: vender.

Mas engana-se quem pensa que os erros de Marketing têm menor peso.

Quando falamos de SaaS B2B, que costumam ser vendas complexas, prestar atenção e eliminar os erros do Marketing podem ter um impacto surpreendente nos seus resultados.

Confira alguns desses erros:

  • Contratar alguém para “geração de demanda” que não seja especializado em geração de demanda. A geração de demanda é crítica. Por isso, não adianta ter como responsável por isso alguém que, uma vez, teve algum contato com essa tarefa. Considere buscar um VP de geração de demanda. Alguém que tenha ativamente trabalhado com isso recentemente e obtido resultados. E, se possível, busque alguém com experiência no tipo de cliente que você deseja atrair.
  • Não traçar metas para o Funil de Vendas. Para desenvolver efetivamente o Marketing de seu SaaS é fundamental trabalhar com metas. E, mais importante, não é você, CEO, que deve traçar essas metas. Se você tem um time 100% interno, seu CMO deve traçar essas metas. Se você tem uma agência de marketing no jogo, CMO e agência devem chegar em um acordo sobre as metas.
  • Contratar uma empresa de relações públicas. Principalmente no início, sua empresa pode se beneficiar ddo trabalho de relações públicas. Mas pode ser difícil conseguir encontrar uma boa empresa de relações públicas e extrair ROI desse investimento. Talvez seja mais interessante direcionar esse investimento para outras frentes.
  • Contratar uma empresa de branding. Assim como a ideia de contratar uma empresa de relações públicas, é algo que pode fazer sentido mais tarde. Se você ainda está no começo, é provável que você ainda vá passar por tantas mudanças que investir em branding perde o sentido. Faça branding internamente no início, e considere terceirizar quando seu produto estiver mais consolidado.
  • Contratar grandes especialistas… em vendas únicas. As habilidades e o conhecimento necessário para desenvolver estratégias de Marketing para SaaS não estão nem perto de serem as mesmas de desenvolver estratégias de Marketing para um e-commerce ou infoproduto, por exemplo. Procure profissionais e equipes especializadas em seu modelo de negócio.
  • Contratar um time de marketing muito júnior. Esse é um erro muito comum quando não existe verba suficiente para contratar uma equipe de especialistas. O pensamento costuma ser algo como “Tudo bem, eles vão aprender rápido”, mas muitas vezes eles sequer conseguem analisar métricas bem o bastante para aprender com seus erros. Se você não consegue construir seu próprio time de especialistas, considere trabalhar em parceria com uma agência. Dessa forma você aproveita o conhecimento de um time de especialistas de modo “fracionado”, sem ter que arcar com todos os custos de ter esse time internamente.
  • Contratar uma agência para cuidar de cada canal. Contratar uma agência de Marketing pode ser a solução para contar com uma equipe mais experiente, mas contratar 4 agências diferentes (para conteúdo, mídia paga, redes sociais, e email marketing, por exemplo) é a receita para ter problemas. Suas estratégias de Marketing devem ser integradas, e trabalhar com múltiplas agências torna isso um grande desafio.

Agora você conhece os principais erros em Marketing e Vendas das Statups! No melhor dos cenários você chegou até aqui e respirou aliviado, pensando “ufa! não faço nada disso na minha empresa!”.

Mas eu diria que é provável que você já tenha cometido alguns deles, ou que tenha acapado de descobrir que precisa fazer alguns ajustes por aí…

Como eu disse no início deste texto: errar faz parte do jogo. Agora é hora de avaliar a situação de perto e avaliar o que deve ser feito.

A boa notícia é que, se de todos esses itens, você está cometendo erros nos dois últimos itens que listei (contratar um time de marketing muito junior, ou uma agência para cuidar de cada canal), faço questão que conheça a Conexorama.

A Conexorama é uma agência de Inbound Marketing com mais de 10 anos de experiência e especializada em Marketing para SaaS, cuidando de seus canais de aquisição de forma integrada e focada na evolução do seu Funil de Vendas!

Para saber mais como isso funciona na prática, agende uma apresentação da metodologia!

Por fim, se você chegou até aqui, não deixe o campo de comentários em branco e nos diga o que achou deste conteúdo e que outros temas gostaria de ver por aqui!

Até a próxima.