Podcast #02 – Como escolher o modelo de vendas do seu SaaS, com Diego Cordovez

Neste episódio, convidamos Diego Cordovez, CMO da Meetime – plataforma referência em Sales Engagemente que dá mais agilidade ao SDR, visibilidade e controle ao Gestor Comercial.

Neste episódio mergulhamos no debate sobre o melhor modelo de vendas para SaaS. Ouça o episódio e confira a transcrição abaixo:

Marcelo: Seja muito bem-vindo ao segundo episódio da primeira temporada do SaaStisfeito, o podcast da Conexorama sobre o mundo de SaaS. Meu nome é Marcelo Mattar, mestre de cerimônia dos nossos encontros aqui na primeira temporada e, hoje, além do nosso prezado Jean Vidal, CEO da Conexorama, que está sempre conosco por aqui, nós temos a presença de alguém mais do que ilustre, que é um dos nossos maiores podcasters do Brasil, Diego Cordovez, CMO da Meetime e que comanda o Cast For Closers. Hoje ele vai sentar na outra cadeira, a de convidado.

Pessoal, muito obrigado pela presença de todos, mesmo que baita time aqui hoje, e, sem delongas, vamos começar aqui então.

Cordovez, posso começar contigo?

Cordovez: Por favor, cara, à vontade.

Como decidir o modelo de vendas do meu SaaS?

Marcelo: Maravilha. Vamos então por um tema recorrente ali, e de certo modo complexo, para quem trabalha com SaaS: quando e como decidir se eu vou por trial, por demonstração, por freemium, ou seja, qual linha que eu sigo na oferta principal do meu SaaS?

Cordovez: Legal. Primeiro de tudo, Marcelo, obrigado pelo convite, obrigado, Jeanzinho, por estar aqui, cara. É sempre legal falar com outras audiências. Eu lembro do segundo episódio do Cast For Closers, como eu tremia e como eu estava nervoso, então vocês estão indo muito, muito, muito melhor que eu. E, de novo, é um prazer estar aqui, cara. Eu sempre adoro abrir audiências, falar com pessoas novas, não vocês, mas com a audiência de vocês, então é um prazer estar aqui.

Essa é uma ótima pergunta, Marcelo, um dos principais desafios do SaaS é descobrir como vender.

E, na verdade, quando você começa a estudar, quando você começa a ler, eu vou dar mais dicas aqui de livros, de blogs, especialmente um blog que é uma bíblia para mim, não dá para ter um SaaS e não ler esse blog, tirei muita coisa que eu vou falar aqui de lá.

Quando você começa a estudar, começa a ficar mais claro para você, mas a primeira coisa que eu faria é olhar os meus análogos. Se não meus concorrentes, meus análogos. O que é um análogo? É uma solução parecida com a sua. Então, sei lá, se eu for olhar o espaço de Sales Engagement, que é a categoria da Meetime, vai ter concorrentes no Brasil, beleza, mas se esses caras ainda não existirem, se for uma categoria nova, olha para os gringos, vê o que eles estão fazendo.

Chances são de que o seu melhor caminho é não reinventar a roda e não fazer algo diferente. O que eu quero dizer com isso? Ah, lá nos Estados Unidos, os caras estão fazendo venda, demonstração, vendedor. Aí eu tento fazer freemium, eu tento fazer self-service aqui no Brasil, porque eu achuto que o Brasil é mais educado que os Estados Unidos em um mercado novo. Chances são de que não.

Então, olhar para o mercado de fora, ver o que os análogos ou concorrentes seus estão fazendo lá fora é um bom primeiro chute, se você não tem a menor ideia de qual dessas modalidades escolher.

Trial Marketing

Cordovez: Eu sempre gosto de comentar que o trial, o teste gratuito, o cadastre-se, o teste agora, o teste grátis, como os call to actions, as chamadas para ação, costumam chamar, essa é uma modalidade que só dá resultado se o teu cliente conseguir tirar o WOW sozinho.

Deixa eu dar um exemplo: quando você vai para fazer um teste, se o cliente consegue usar e falar “caramba, isso aqui é massa!”, pode fazer um teste.

Não exclui a necessidade ou a viabilidade de uma demonstração. Vários SaaS trabalham com as duas pontas. Eu deixo o meu cliente fazer um teste gratuito, quando ele engajar, eu vou lá e ligo para ele, ofereço uma demonstração, eu faço um processo comercial com ele.

Não necessariamente o trial, ele mitiga ou exclui a demonstração. Especialmente porque a Meetime, por exemplo, já teve trial, já teve teste gratuito. Por quê? Porque era uma ferramenta de videoconferência, então o cara conseguia fazer um trial, fazer uma videoconferência e falar “puts, funciona, mega estável, mega fácil de conectar com alguém”.

Esse módulo não existe mais, não é algo que a gente comercializa mais, mas o Flow tomou conta, o Meetime Flow, o nosso software de Sales Engagement, uma plataforma de prospecção, como a gente gosta de resumir simplificadamente.

Então esse cara não pode, ele não vai conseguir, provavelmente, subir uma lista de leads sozinho, criar uma sequência de prospecção sozinho, que funciona. Então ele não vai tirar valor sozinho, não vai ter aquele “wow, isso aqui funciona de verdade”.

Então a gente tirou a opção do teste gratuito, percebe? Porque a gente chutou que a maioria dos usuários não conseguia tirar valor sozinho, então a gente só vende com o “fale com o consultor”, com a demonstração, com o processo comercial.

Freemium

Cordovez: O freemium ou o self-service não são as mesmas coisas, mas vamos colocar assim, o freemium é aquela modalidade onde o usuário vai livre, vai sem pagar até certo ponto, ele atinge uma modalidade e, digamos assim, a partir dali ele paga. Eu gosto de brincar que o freemium é um passeio no parque, onde o parque está pegando fogo, sua bicicleta está pegando fogo, suas roupas estão pegando fogo…

É uma modalidade muito difícil de fazer. ****Exige um mercado muito gigantesco, exige uma maturidade muito grande, exige uma usabilidade estelar, e se você não tiver esses três pontos:

• um mercado grande,
• educado,
• uma usabilidade incrível,

Não vai dar certo.

Deixa eu dar um exemplo, MailChimp, ferramenta de disparo de emails. Cara, é muito fácil, não precisa explicar para alguém o que é um email marketing, você recebe 100 por dia. Então os caras estão em um mercado em inglês, gigantesco, mundial, onde é super fácil, mega barato comprar, eles têm uma usabilidade incrível, a condução do teste gratuito deles é tão incrível que você dispara a campanha e está na porta do patamar de pago. Então é uma usabilidade tão incrível que para eles funciona.

Só que a conversão do freemium é 1 para 10 quando você é muito, muito, muito… MailChimp, nível world class, você tem ordens de grandeza abaixo, quando você está começando a fazer freemium. Então você pensa assim, eu vou ter que ter milhões de visitantes para ter centenas ou dezenas de milhares de testes para falar com os milhares que ativam, para aí sim, pagando R$ 9,90 por mês, ter uma empresa saudável.

Então, freemium é um negócio que me assusta. Mar bravo e freemium são duas coisas que me tiram o sono, então eu não brinco com essas duas coisas.

Demonstração e trial, aí eu acho que são mais aplicáveis, especialmente no Brasil. Eu nunca vi um mercado, um segmento tão grande, tão educado para justificar freemium B2B ou B2C, que fosse legal. Então é assim que eu escolheria onde jogar com o meu SaaS hoje.

Product-Led Growth funciona no Brasil?

Marcelo: Maravilha. Diego, eu tenho aqui até uma perguntinha para o Jean, mas você trouxe um ponto que até que era uma dúvida rápida: na sua opinião, aqui no Brasil, a questão de SaaS nacionais, você acha que teria a possibilidade de um produto PLG, um produto Product-Led Growth, crescer no cenário nacional?

Você até botou a questão de um público não tão acostumado, não tão educado. Você trouxe o MailChimp, que é uma coisa super direta. Eu até estava pensando também como exemplo o Dropbox, que é também uma coisa super intuitiva. Você acha que o Brasil tem uma capacidade de criar um produto puramente PLG, que o produto tecnicamente se vende? Ou você acha que a gente ainda não tem cacife para isso?

Cordovez: Cara, é difícil. Eu não vou dizer não tem cacife. Você tem ótimos players fazendo Product-Led Growth. Exemplo: RD Station. Tem uma parte da RD crescendo via Product-Led Growth. Os caras são mega maduros, mas é muito difícil.

Você consegue implementar essa metodologia. Ela… Bom, o Jean pode falar, mas as pessoas que eu conheço, eu conversei com a RD, levaram anos para fazer isso bem. Então, perceba uma empresa referência em automação de marketing, em marketing digital bem feito.

Então, dá para se fazer, mas é difícil pra caramba de implementar. É uma das modalidades que chama a atenção, mas ela exige uma série de nuances, de consequências.

Precisa de um tráfego gigante para ter um volume de trials suficientemente grande para sustentar uma operação de vendedores grande. Enfim, dá para fazer. É bem difícil.

Jean: Inclusive, tirando o exemplo como um bom contexto aqui, o próprio RD, eles não começaram como um PLG. Eles estão testando, eles estão chegando nesse nível, depois que tem uma escala, depois que tem um software que usou o trial, que usou o demo, que não foi pelo freemium como a gente estava falando, que usou esses caminhos e escalou.

E agora estão testando esse caminho para chegar em outros níveis de escala do SaaS, que é um dos elementos que a gente vai debater aqui ao longo do nosso encontro. Então, talvez tenha uma maturidade, inclusive em termos de features e percepção da base para poder utilizar.

Mas é uma das frentes que o marketing está mais ativo do que talvez o time de vendas, porque é exatamente esse contexto.

Diferenças em fazer Inbound para cada modelo de vendas

Marcelo: Maravilha. Então, já puxo aqui contigo que uma vez decidida qual será essa linha, se vai ser por freemium, se vai ser por trial, quais as diferenças de fazer inbound em cada uma dessas opções?

Jean: Boa. Pegando o gancho que a gente estava falando, muito provavelmente tentando dividir nessas categorias trial, demo e um freemium, e um self-service tão semelhante quanto. Diferente, mas tão semelhante quanto. O PLG estaria talvez muito mais próximo de um trial, de um freemium, ou talvez sendo factível de utilizar dentro desse contexto.

Mas, de novo, pegando aquele gancho que a gente estava falando da maturidade: eu vejo um inbound, o marketing digital, como todos os SaaS… A gente estava até falando com o Cordovez antes de dar o play aqui na gravação, nosso encontro, sobre a necessidade de escala de vendas, escala de oportunidades, escala de vendas.

E é normal em todos os negócios, ainda mais dentro de um SaaS, um software as a service. Então, indiferente a trial, demo e freemium, a necessidade de escala vai ser tradicional. É força, a gente tem que buscar e tem que estar, até para às vezes blindar, dependendo do nosso mercado, o Cordovez falou sobre a gente estar fazendo uma pesquisa análoga, então às vezes você precisa blindar rapidamente, então tem todo esse contexto.

Como fazer Marketing de um produto com teste grátis

Jean: Mas eu gosto de dividir, pensar em alguns elementos que talvez sejam um pouco mais chaves, ou talvez um pouco mais característicos, quando a gente pensa, por exemplo, dentro de um trial.

Acho que o trial tem aquele detalhe – não sei se detalhe é uma boa palavra – mas tem aquele desafio de você achar o timing correto desse trial, 30 dias, 14 dias, 7 dias, não tem nem certo e errado, é uma questão de teste. E eu acho que durante esse processo, a gente ter uma nutrição que está bem correlacionada a esse momento wow, que você falou, da pessoa rapidamente testar, validar e tirar o primeiro valor ali.

Então tem uma correlação muito forte de você não deixar ele se viver sozinho, você poder fazer uma certa nutrição, uma automação que seja um guia de uso dentro, ou seja, um email marketing acompanhando a educação mínima que você precisa, vai estar correlacionado.

Como fazer Marketing de um produto via demonstração

Jean: Já uma demonstração, sem sobra de dúvida, ela vai estar muito ligada a uma excelente landing page, que vai dizer por que eu preciso ou assistir essa demonstração, ou estar no evento da demonstração, ou agendar minha demonstração. Eu vejo muita gente colocando, às vezes, até a versão gravada, mas a versão dos eventos que estão acontecendo, e usar o email marketing para lembrar dessa oferta o tempo todo.

Como fazer Marketing de um produto com freemium

Jean: E na parte do freemium, acho que o Cordovez botou um resumo que é muito chave: tem uma escala muito grande de visitantes e de testes ali que você vai fazer para você poder montar um funil dentro desse freemium, até certo ponto.

Mas passando uma régua aqui em todos os elementos, que eu acho que é bem tradicional em todas as empresas, eu acho que, indiferente desses três pontos aqui que a gente vem categorizando: cases, conteúdo de fundo de funil, é divisor de águas, para mim, sem sombra de dúvida. No primeiro encontro que a gente teve no SaaStisfeito, a gente falou muito de Lead Scoring também como um elemento chave ao longo desse processo.

E eu acho que é uma coisa que o mercado vem aprendendo a fazer recentemente, inclusive, algumas pessoas podem nem ter ouvido falar esse termo, o broadcast. O que é o broadcast? O broadcast é um e-mail, é uma carta de vendas mandada em massa para alguma lista especificamente bem segmentada.

Então, também é um elemento que vai fazer força sobre algum contexto, talvez um pouco mais longe do freemium, mas muito perto do trial, especificamente, inclusive, o que o Cordovez também falou, que os dois coexistem. Então, são semelhantes, mas vão ter diferenças, sim, que são essas diferenças, essas forças que eu estou fazendo com esse contexto

Como avaliar o crescimento do meu SaaS?

Marcelo: Boa, boa, Jean. Aí, Diego, queria voltar aqui contigo. Vamos lá. Então, por exemplo, eu escolhi o meu caminho, decidi qual caminho eu vou levar meu SaaS, como é que eu avalio o crescimento dessa empresa?

Cordovez: Massa. Tem algumas fases distintas, Marcelo. A primeira é o tal do Product Market Fit e PMF. Nossa, na Meetime, o nosso Product Market Fit foi coisa de quatro a seis meses. Foi um trabalho fantástico do Diego de não descansar enquanto a gente não tivesse. E para o SaaS isso é mandatório: clientes que usam. Porque se o cliente paga e não usa, você tem um teto de vidro: ele já sai. Então, você está sobre uma fundação que não é necessariamente tão sólida.

E aí, você começa a ter problemas de retenção e pra SaaS o churn é um câncer, taxa de cancelamento. Então, você precisa agrupar. E aí, a literatura, o Jason Lemkin, fala em dez a cem clientes parecidos, com as mesmas características, que compram, compram de novo, indicam e vêem valor.

Algumas palavras: comprar, comprar de novo, indicar, ver valor. Todos são sinais de que está usando, está satisfeito, está tendo boca a boca orgânico. E aí, você encontrou um grupo de clientes parecidos, com as mesmas características e cada empresa tem uma receita para chegar nesses dez a cem primeiros, que é depois do Product-Market Fit em si, até uma tração inicial.

Alguns fazem Inbound, outros outbound, uns vão por indicação, outros vão por… Enfim, acessoria de imprensa. O próprio Traction põe 19 motores de tração para se crescer.

Então, até que você tenha esse grupo de clientes – acho dez muito pouco, depois o Jean pode falar, mas dez para a Meetime não dizia nada, inclusive. Eu chuto que o nosso Product Market Fit foi entre 40 a 60 clientes, a gente falou, “tem alguma coisa, é SaaS aqui, a nossa persona é quem vai comprar e engajar mais”. Continua até hoje, tem ótimos clientes em outras verticais, mas SaaS é disparado, para nós, a melhor vertical. Então, uma das coisas é entender qual é essa característica semelhante a esse grupo de clientes e depois, o teu trabalho é levar isso dos cem para os milhares, vamos dizer assim, em fases.

Então, você tem uma tração inicial, você começa a contratar os primeiros vendedores, a venda sai do CEO que trouxe os primeiros dez, os primeiros trinta, para um outro fundador ou alguém experiente que vai ser aquela pessoa que vai coordenar o time comercial. Tu começa a ter o primeiro stack, já tem um CRM, começa a ligar, o processo comercial começa a se azeitar, um mês começa a parecer com o outro.

Isso é uma característica importante, você começa a ter repetibilidade, os argumentos são mais consistentes, começa a dar uma primeira cara de processo de venda.

Tem dois documentos, um com objeções e uma planilha com etapas do CRM. Basicamente é isso, ele começa a deixar essa operação mais complexa e mais, vamos dizer assim, mais sofisticada. Essa é a palavra.

Então, tem essa parte de tração inicial, o early traction, como eles dizem, e tem uma terceira fase de escala, que aí é a fase onde tu vai ter 50 vendedores, tu vai ter três times diferentes, SMB, Very SMB ou SMB, Mid Market Enterprise, tu vai ter territórios diferentes ou verticais diferentes para clientes, time de sucesso do cliente, enfim.

Toda uma estrutura para atender ali seus 500+ clientes. Eu estou dando números aqui, pessoal, mas isso é uma zona mais cinza do que preta ou branca.

Cada empresa consegue passar por essas fases distintas e tem um número na cabeça para falar. Mas via de regra, você tem esses três momentos.

O Product, Market Fit, em que tudo que tu precisa é sobreviver e encontrar essa massa de clientes parecida para tracionar uma tração inicial para depois multiplicar essa tração inicial. Normalmente, nessa fase de multiplicação, você vai ter vários canais diferentes, aí você começa a testar Outbound, Google Adwords, você começa a fazer SEO e marketing de conteúdo, começa a ver o que cola para o seu negócio.

E aí, de novo, procura os gringos, vê o que eles estão fazendo em marketing e vendas e, muito provavelmente, siga a receita, porque é o atalho.

Como o Marketing se relaciona com cada estágio de crescimento?

Marcelo: Como sempre no Brasil, pessoal, procure os gringos. Gente, voltando aqui: Jean, com base nesses estágios que o Diego trouxe aqui para a gente, o que dá para puxar na visão do marketing digital, do time que está ali, parceiro, atuando junto com o SaaS?

Jean: Vou pegar bem o gancho do que o Cordovez colocou, dos três estágios, do Product-Market Fit (PMF), uma tração e uma escala. Vamos dividir nessas três contextos. Acho que o Diego, como um excelente CMO, um cara técnico, especialista, já vai entrando quase realmente nessa resposta, porque ele falou várias coisas que é muito importante, que é talvez nesses 19 canais ou mais, da assessoria, que o próprio “canais” e todo esse contexto vai acontecendo ali ao longo dessa validação do PMF, que você está na primeira estágio.

Como fazer Marketing em estágio de PMF?

Mas existe uma coisa que eu gosto de acompanhar e eu defendo bastante, principalmente pela ótica do marketing digital, que é você começar com conteúdo. Porque seja nas redes sociais, preferencialmente no seu blog, quem sabe num canal, num podcast, por que não? Mas você começar a validar dentro dessa mesma validação que você está fazendo de 30, 40, 60, 80, 100 primeiros clientes ali de um determinado segmento que você está testando, mas você começar a testar um conteúdo para essa galera é um processo de validação e já de construção de autoridade da marca.

A quantidade de vezes que a gente vê SaaS, softwares, que investem um tempão em ter o melhor produto, e isso não é errado, mas esquece do marketing, né, Diego? Você sabe o que é isso, como CMO.

Então, assim, eu vejo pela própria história da própria RD, que já tinha dois anos de blog ativo durante esse processo da validação e o lançamento oficial da RD Station. Então, nesse processo, você segue através desse processo de blog, de conteúdo, não só desde o princípio, desenvolvendo a autoridade do seu domínio, que é um elemento de escala, que precisa já ter começado ontem, SEO, mas você também segue validando a tua persona e conhecendo a tua persona, porque você está nesse momento. Você está nesse momento e ele é muito preciso.

Então, não só olhar para a base, não só olhar para a aquisição, mas olhar para a educação desse estágio que eu estou validando, de Product-Market Fit, como um elemento-chave, que é o mínimo padrão dentro do marketing digital para que você possa já ter começado a dever de casa, ter começado a blindar o mercado e não ter parado de aprender sobre a sua persona.

Porque eu acho que nesse momento você está buscando audiência, sair do zero e aprender sobre o seu lead qualificado. É bem isso que você está fazendo. Você está chegando nesse contexto.

Como fazer Marketing em estágio de tração?

E aí, indo um pouco mais em frente, quando você chega num processo de tração, aí o Diego falou: estrutura de primeiro time de vendas, talvez o processo do time de pré-vendas, maturação de canais, você começa a desenvolver um SEO bem feito, você começa a fazer uma boa geração de materiais rotineiros, você aperfeiçoa a sua produção de conteúdo, você aperfeiçoa a sua presença nas redes sociais, você vai aperfeiçoando esse processo de canais e desenvolvendo a rotina de levantada de mão, a rotina de estrutura de pré-vendas, já vai começando a trabalhar um pouco o lead scoring, e sobre esse contexto.

Agora, para mim, quando o SaaS chega no estágio escala, sem sombra de dúvida, ele tem uma abrangência de canais bem maior do que talvez apostar só no inbound. Ele talvez esteja apostando, inclusive, no outbound, em eventos.

Como fazer Marketing em estágio de escala?

Quantas vezes eu vejo um bom SaaS já chegando em algum estágio de escala com uma tração muito forte dentro de eventos – a gente também falou um pouquinho disso no primeiro episódio do SaaStisfeito – mas eu bato na tecla de que, de novo, quando você chega num nível de escala, você vai precisar de um trabalho muito forte de lead scoring – porque, no final das contas, você está gerando e você tem todo um trabalho de qualificação dessa galera para poder terminar com 50 vendedores, etc.

E você vai chegar num estágio que também é muito importante para mim, que é um grande projeto de automação. Um projeto que vai trabalhar em níveis de comunicação com as múltiplas personas que você tiver, com a geração de leads que você tiver acontecendo, com o estágio de jornada de compra, porque você já tem essa compreensão.

E você está agora sentado nesse nível, nesse desafio, da sua escala, então você vai ter que atender todo mundo de uma forma muito mais personalizada, muito mais profunda, muito mais organizada, muito mais precisa, para que você possa dar vazão a esse processo de escala. São as coisas que me vêm à cabeça, assim, quando o Cordovez estava puxando os três pontos.

O segredo é a consistência

Marcelo: Coisas que me vêm à cabeça… Resposta completíssima, melhor impossível! Vamos voltar agora, então, para o Diego. Diego, uma pergunta aqui que geralmente o pessoal gosta tanto de falar quanto o pessoal gosta de ouvir: Você tem algum hack, alguma dica, algum truque que você possa colocar para a gente aqui, dado o seu tempo de expertise, base na sua carreira? Alguma coisa que você já viveu, tenha compreendido, agido de um modo diferente mais cedo?

Cordovez: Cara, eu vou dar provavelmente a maior e mais importante… Já estou vendendo a dica, né? Antes de dar. A dica mais importante que eu sempre dou até para marqueteiros, marqueteiras mais novas, que eu ponho embaixo da asa e mentoro por, sei lá, três meses, quatro meses. O Eric, CEO da Resultados Digitais, RD Station, ele falou uma frase, uma vez, que eu nunca esqueci, que é: “investidores investem em linhas, não em pontos”.

E o argumento dele é sobre consistência, cara. Eu acho que olhando para trás, nesses seis anos de Meetime, a gente só fez porque a gente foi muito insistente e não visionário.

Tipo, o podcast da Meetime deu muito certo porque a gente não desistiu, cara. A gente foi extremamente teimoso, e não visionário. A gente sabia que, sim, podcast era uma tendência nos Estados Unidos, mas, cara, a gente não desistiu. Os podcasts começavam com o celular apontando para o alto-falante do computador, cara.

Porque a concorrência era baixíssima, né? Então dava para fazer isso. Hoje eu perderia, né? Para vocês, para o Primo Rico, para todo mundo, porque a qualidade de áudio seria horrível. Mas lá naquela época, cara, a gente só queria botar o conteúdo na rua. A gente chamou pessoas inteligentes, ligou o microfone e falou, cara, vai sair uma coisa boa.

Óbvio que eu me preparava igual um maluco para cada entrevista, continuo fazendo isso, leva horas cada podcast, mas não desistir para nós é só o que deu certo, sabe?

Não desistir de um processo comercial bem feito. A gente vende Sales Engagement, vende uma solução para vendas remotas, então o nosso processo comercial tem que ser espelho. Como André Siqueira diz, é vitrine e vidraça. Se você fizer mal, vidraça, né? Vai tomar.

Então, a gente nunca desistiu de fazer bem as coisas que a gente faz. E a gente fez pouco, tá? “Pô, Cordovez, são 800 posts no blog”. Sim, pouco no sentido de variação. A gente procurou fazer as coisas bem feitas. Eu vejo muita empresa, ao fazer marketing, fazer as coisas por soluços: Tentou dois meses, Google AdWords não funcionou. “Não tem busca o suficiente no meu mercado. Eu desisto, Google AdWords não funciona.”

Aí eu vou para a Facebook Ads. Faz mais um mês e meio, demite o Freela, não deu certo.

Eu vou fazer marketing de conteúdo, bloga por três meses. Não, eu não consigo ranquear, pra nada. Desiste. Começa a outbound, sabe? E esse é um ciclo, cara, que se você está captado, captou investimento e está queimando caixa, você vai fazer uma vez e vai ter que montar outra empresa. Não vai dar tempo de sobreviver, saca?

Então, o maior hack que eu deixo é o mais chato de todos, que é ser consistente naquilo que você escolhe fazer. Não existe uma dica, a meu ver, mais chata e melhor que essa, porque é só o que a gente escolheu fazer nesses seis anos. Vai fazer um podcast e faz bem feito. Vai blogar, idem.

Por que a gente demorou tanto para fazer YouTube, e a gente está fazendo bem agora? Porque a gente não sabia fazer. Eu não tinha a mesma desenvoltura. Talvez hoje eu gravaria melhor, mas eu não tinha a mesma desenvoltura na frente do vídeo. E, cara, podcast era muito mais fácil para nós de editar, de gravar, de fazer em escala. Então, a gente foi fazer podcast primeiro.

Então, se você decidir fazer algo, faça bem e faça muitas vezes, senão não vai dar tempo de ficar bom.

Eu truco um pouco a regra das 10 mil horas. Eu não sei se eu passei 10 mil horas gravando ou estudando para fazer podcast, mas dá para fazer uma coisa boa em marketing, seja um podcast ou um blog com menos de 10 mil horas. Mas faça bem feito, faça de forma consistente.

Escolha onde apostar as suas fichas

Cordovez: Ah, e não entre em hypes. Se eu ganhasse, Jeanzinho, um real, para cada pessoa que eu entrevistei no marketing da Meetime, dissesse que a Meetime podia estar mais no Instagram. Cara, eu estava rico, não precisava mais da Meetime hoje. Só que, meu velho, todos os empreendedores que eu conheço que dependem do Instagram para viver, vivem em lives. Os caras não dormem. E mês que vem tem centenas de milhares de visitantes no blog da Meetime, porque a gente fez isso consistentemente, sacou?

Então, eu acho que consistência é uma palavra que a gente se apaixonou por ter no marketing, em vendas, enfim, em tudo que a empresa decide fazer. Eu acho que isso é uma das coisas que… Uma das únicas coisas, talvez, que a gente tenha feito muito, muito, muito bem. Contratar também, mas essa é outra conversa. Faça as coisas não a soluços.

Faça esse serviço para você de escolher as suas guerras e fazê-las muito bem. Eu acho que essa é a melhor dica para qualquer marqueteiro, para qualquer CEO, empreendedor de SaaS que está ouvindo a gente. Escolha as guerras muito bem e faça as bem feitas.

Jean: Já fica até o convite aqui para, se você que está ouvindo, se quiser que esse cara volte aqui para falar sobre contratar, deixa um monte de comentário aqui que a gente incomoda ele para ele voltar mais vezes. Eu acho que você colocou é fantástico. Inclusive, é o conhecido como feijão com arroz, né? É a coisa mais básica, mas que muitas vezes a galera esquece.

E tem também, puxando essa dia um pouquinho para o meu lado, cara, definir o que é core business para você e definir a busca de parceiros que também podem ser estratégicos para ganhar velocidade e fazer bem feito, não largando 100% na mão.

Eu defendo muito esse lado da minha produção como agência especializada em SaaS. A gente precisa de todo mundo do outro lado também para que a coisa possa acontecer. Mas tem algumas coisas que às vezes você vai gastar um tempo tentando criar uma landing page e a gente produz aqui de… A gente passou mais de 10 mil horas há muito tempo produzindo landing page e a gente faz isso de um modo muito preciso.

Então, definir também o que é core business, o que eu vou deixar dentro de casa porque eu preciso, o que é importante, o que eu quero aprender e o que também algum parceiro pode entrar. Então, esse é o feijão com arroz, sem sombra de dúvida. E é uma das dicas que é impressionante como a galera se perde, né? Acho que o começar e pausar é o erro mais tradicional de todos. Assim… eu assino embaixo.

Cordovez: E tá cheio de armadilhas, né, Jean? Tá cheio de brinquedo brilhante para a gente brincar, meu. A gente só cresceu, tá? A gente parou de olhar para o Lego como o melhor brinquedo e começou a olhar para coisas eletrônicas, tipo um SaaS novo que eu quero testar. Então, cara, elimine as distrações, escolha as guerras que você quer e faça muito bem feito, cara.

A gente tá muito munido de conteúdo bom na internet para você estudar e fazer bem feito o que você se propõe. Mas, cara, é fundamental.

Marcelo: Eu penso até um pouco na questão do marketing. Acho que é um dos pontos que mais puxa isso. Cada dia tem uma nova rede, tem uma nova estratégia, tem uma nova coisa. E o pessoal se apaixona muito fácil pelas novidades ali. E ter essa consistência, principalmente ter a resiliência para manter essa consistência é realmente algo raro hoje em dia.

Pra finalizar: algumas indicações de referências em conteúdo SaaS

Marcelo: Vamos então só para pegar o finalzinho aqui, só para fechar com o Diego. Diego, é uma pergunta padrão aqui, geralmente a última pergunta é a pergunta padrão que a gente faz para os nossos convidados: queria então indicações.

Eu lembro que na primeira pergunta você deu uma indicação de um livro ali que você não larga a mão dele. Mas também indicações, por exemplo, de portais, blogs, sites. E profissionais também de SaaS que a gente deveria ficar de olho, independente se é brasileiro ou de fora.

Cordovez: Legal, cara. Eu sigo dois sempre:

Um eu citei aqui, que é o Eric Santos, CEO da RD Station.

O outro é o Diego Gomes, meu xará. Tenho o privilégio de conhecer, de ser… Eu fui mentorado por ele um tempo depois. A Rock(Content) tomou conta do dia a dia e. Cara, cada aprendizado que eu tinha com ele… Ele é uma das pessoas que mais manjam de SaaS que eu conheço. E ele tem também, tem blog, enfim, aqui no Brasil sobre SaaS, uma newsletter fantástica. Então, não deixem de conferir. Ele é bem ativo no Twitter. Cara, tem bastante conteúdo.

Livro, cara. Livro para SaaS. Tem o “Blueprints for a SaaS Sales Organization”, do Jacco van der Kooij. É um livro que vai em vendas muito mais profundo, olhando para a ótica de SaaS. Eu adoro esse livro. O Jacco van der Kooij é um especialista em SaaS, especialista em vendas. Ele já foi entrevistado também, holandês. Ele manja muito e esse livro é espetacular para vendas, vendas para SaaS, no caso.

Sobre SaaS, a bíblia que não pode faltar na cartilha do empreendedor. Cara, tem que favoritar esse blog, tem que ler esse cara, é o David Skok. O blog dele chama For Entrepreneurs, ou seja, para empreendedores, no inglês. For Entrepreneurs. Se você procurar no Google, você vai achar.

Ele tem dois posts, se eu não me engano, de umas 20 mil palavras. É um negócio absurdo. É um guia sobre SaaS. E ele debuga, ele explica todas as métricas. Ele tem uma planilha para você monitorar seu SaaS. Nós temos uma cópia dessa planilha aqui, nós medimos a Meetime todo mês, já há uns 6 anos com essa planilha. Todas as unidades que importam para o SaaS: Faturamento, MRR, New MRR, CAC, LTV número de vendedores. Ticket médio, por conta, por usuário. Completo. Então, é conteúdo muito prático para SaaS. E é a maior autoridade de SaaS do mundo.

Esse cara é um… Ele entendeu SaaS. E ele debugou, ele escreveu o código no blog dele. E é simplesmente fantástico. For Entrepreneurs, do David Skok. Esse cara é maravilhoso, ele entendeu o jogo de SaaS. E ele disponibilizou para nós uma forma em Excel de monitorar teu SaaS. Então, recomendo, se você estiver ouvindo esse podcast e não conhece ainda, procura no Google, vai atrás, que esse cara manja muito. Beleza?

Marcelo: Maravilhoso, olha só, gente. Altas dicas. E, ponto importante, de novo, assim como o Jean tinha trazido mais cedo. Querem que o Diego volte aqui em outro episódio, falando de contratação? Ficou alguma dúvida? É muito importante que vocês comentem aqui, para a gente saber o que está dando certo, e o que não está rolando com a nossa audiência.

Jean, tem alguma palavrinha final aí?

Jean: Cara, só tenho a agradecer pelo Diego, pelo tempo aqui. Vocês viram quanto esse cara é fera. Quanto simplesmente 30, 40 minutos conversando com esse cara, você sai empolgado, você sai animado. Com essas pessoas que tem brilho no olho e tem paixão pelo que faz. Então, Diego, obrigado pelo teu tempo aqui com a gente, pelo debate.

Sem sombra de dúvidas, vai vir um convite número dois. A gente vai insistir nesse contexto. É muito bom te ter aqui. E, de novo, vou até fazer um spoiler aqui. Marcelo, acho que depois, no final da primeira temporada, a gente faz um ranking das indicações e faz uma lista.

Porque o que o Diego indicou, o nosso primeiro convidado também indicou. Então, já tem dois votos ali, é um blog que ninguém pode perder. Então, cabe mais um elemento nesse sentido. E, Diego, mais uma vez, obrigado pelo tua presença.

Cordovez: Cara, obrigado eu. É uma honra, é um prazer estar aqui. Ajudar faz parte da minha vida. A gente disponibiliza esse conteúdo, o Cast For Closers, o podcast, há seis anos. E ver as transformações acontecendo… Eu já dei entrevista para outros podcasts. E, cara, anos depois, as pessoas vem falar “eu ouvi teu podcast no Cliente Cast, os meninos lá de CS”. Cara, faz uns dois, três anos que eu dei essa entrevista e até hoje vem gente falar dela.

Então é conteúdo perene. É uma forma escalável da gente ajudar. Não dá para mentorar, empresa em empresa, todo dia. Mas dá para fazer esse tipo de conteúdo aqui e ser útil em escala. Então, eu adoro isso, cara. Muito obrigado pela oportunidade. Eu amo o SaaS. Eu estudo isso, é minha vida. Cara, é o modelo mais inacreditável. Faz a Black Friday ser só uma sexta-feira, porque escala, a receita cai todo mês, é o modelo mais maravilhoso.

Sou suspeito em falar, temos um, né? Mas, cara, é um assunto que eu sou apaixonado. Eu falo quantas vezes forem necessárias. Eu acho que não existem especialistas no mundo. Existem só pessoas que pensam muito sobre alguma coisa, sabe? E esse é um modelo que me fascina e eu penso muito sobre isso.

Mais do que os outros assuntos que eu gosto também. Então, cara, prazer, obrigado por estar aqui. No segundo episódio, né, cara? Abrindo um conteúdo que vocês estão colocando tanta energia. Então, parabéns. Parabéns por colocar a cara a tapa, por fazer o que vocês fazem no cenário. E por trazer esse conteúdo aqui para a audiência de vocês, cara.

Marcelo: Maravilha. Muito obrigado, Diego. Muito obrigado, Jean. Espero que você tenha gostado desse nosso SaaStisfeito Nº2. Muito obrigado por ter ouvido até aqui e até o próximo episódio. Tchau, tchau.