Neste episódio, convidamos Aluysio Ferreira, ex-head de geração de demanda na Loja Integrada, atualmente gerente de growth na Solides, para falarmos sobre os desafios de atuar com SaaS.
Falamos sobre as dificuldades de fazer marketing com orçamento limitado, particularidades do Inbound Marketing para SaaS, desafios na segmentação de anúncios B2B, e uma perspectiva diferente sobre a responsabilidade dos churns.
Confira a transcrição abaixo:
(intro) Aluysio: Ao invés de eu reclamar que eu tô com pouco budget no marketing, por que eu não aumento o ticket médio ou interfiro na taxa de churn melhorando o perfil dos leads que eu trago? Porque em tese, se eu trago um cliente que paga mais por mês e que fica mais tempo com a empresa, ele é um cliente mais lucrativo.
Ao aumentar essa lucratividade com esse perfil de cliente, eu consigo mais recursos para poder reinvestir no marketing. Então o jogo muda, você começa a entender que churn não é um problema de CS, churn é um problema da empresa. Começa no marketing, começa com o discurso que você traz.
Marcelo: Olá, seja muito, mas muito bem-vindo ao primeiro episódio da primeira temporada do SasStisfeito,o podcast sobre os desafios de um SaaS, um software as a service. Meu nome é Marcelo Mattar e eu serei o seu mestre de cerimônias ao longo da primeira temporada.
Junto com um integrante da Conexorama, agência de Inbound Marketing, Ads Inbound e automação para SaaS e vendas complexas, iremos também receber sempre um convidado especial, profissional atuando diretamente com SaaS.
Fazendo as honras da abertura da temporada 1, estão comigo Jean Vidal, CEO da Conexorama (que vocês verão muitas vezes por aqui), e o nosso primeiro convidado, Aluysio de Paula Ferreira, Head de Geração de Demanda da loja Integrada.
Pessoal, muito obrigado pela presença, por tocar junto a esse projeto incrível de conteúdo e papo aberto aqui.
Apresentando o podcast SaaStisfeito
Então, para começar, Jean, deixa eu te fazer a primeira pergunta bem genérica para a gente aquecer: Como é que surgiu esse nome SaaStisfeito e qual é o significado desse projeto?
Jean Vidal: Esse é aquele momento que a pessoa está rindo aqui do lado de cá e tentando disfarçar a risada. Primeiro, que bom a gente está começando esse projeto, há muito tempo a gente queria começar. E Aluysio, obrigado pelo teu tempo, pela tua presença, é incrível poder contar contigo neste primeiro episódio.
E, meu caro, o trocadilho vem exatamente de um brainstorm que a gente fez aqui do time, e até é interessante porque o brainstorm não foi nem em reunião, foi por e-mail mesmo, aquela famosa reunião que podia ser um e-mail, a gente fez pelo e-mail mesmo, surgiu o trocadilho. E eu acho legal a ideia do nome pegou para a gente, porque é “SaaS” e “satisfeito”, né?
Então, nem sempre o perfeito, mas satisfeito com o crescimento que a gente quer.
E também tem outro viés da história, que é um SaaS “feito”, que é também todo o processo do SaaS que está crescendo. A gente precisa tocar esse projeto, a gente precisa começar, a gente precisa fazer andar aqui especificamente.
Então, nossa ideia, e aí até um gancho para quem está começando a acompanhar a nossa primeira temporada, isso tem até como um viés ali especificamente de vários produtos – quem conhece a Conexorama, como os cursos que a gente tem, eu fiz já diversos cursos no mercado, – uma das coisas que a gente faz é com dois objetivos: um interno e um “se der certo”.
O interno aqui, sendo totalmente transparente para quem está assistindo, é entrevistar o nosso ICP, que são pessoas que trabalham com Sass. Então, se ninguém assistir, pelo menos a gente já tem um ganho aqui, cada episódio é uma nova entrevista de uma pessoa que trabalha em SaaS, e para a gente já é um ganho muito grande.
E se não tiver o ganho que são as pessoas assistindo, pessoas do mercado acompanhando, interagindo, já é o ganho máximo desse processo. Então, SaaStisfeito é um trocadilho, é uma brincadeira, mas consequentemente é um projeto que a gente sonhava há muito tempo e vai ser muito, muito gratificante poder receber pessoas como o Aluysio, como esse cara fera aqui, que eu admiro, que é um baita profissional de mercado, tem experiência até não poder mais, daquelas pessoas de bastidores que a gente tem muita honra de poder receber e entrevistar, e poder ter essa entrevista da minha persona aqui o tempo todo, a cada episódio. É por aí, meu caro.
Marcelo: Maravilha. Então, seguimos. Depois dessa excelente resposta, eu queria começar uma pergunta para o Aluysio. Eu posso te chamar assim, Aluysio?
Aluysio: Pode, pode, claro.
Quem é Aluysio ferreira e os desafios de atuar com SaaS
Marcelo: Maravilha. Cara, conta um pouquinho para a gente da sua carreira e principalmente os desafios de atuar com SaaS.
Aluysio: Maravilha. Primeiro de tudo, obrigado pelo convite. A honra é toda minha de estar do lado de vocês aqui. Responsa é grande para o seu primeiro episódio, mas falando um pouquinho aqui sobre a minha trajetória, o início da minha carreira foi em agência de publicidade e eu fiz tudo que um analista poderia fazer dentro de uma agência, menos codar e design, mas o resto, tudo que você pode imaginar, eu acabei fazendo. E isso foi muito bom porque se conecta diretamente com as próximas experiências.
A partir daí, eu entrei numa empresinha pequenininha na época, com 50 pessoas. Na época, ainda chamava Resultados Digitais e acho que o Jean também tem uma história com a RD lá do passado, mas nesse momento, a RD estava em crescimento acelerado e, enfim, hoje em dia a gente olha e sabe como é que se deu essa história. Mas eu entrei como consultor de marketing para clientes das Resultados Digitais. O meu objetivo era ensinar esses clientes a fazer marketing para extrair mais valor do software que eles possuem.
Eu fiquei mais ou menos uns dois anos ali na cadeira, foi aí que eu fiz a minha transição para uma cadeira de coordenação. Esse time começou a crescer, começou a conflitar com o canal de vendas, que é justamente o canal de parceiros, de parcerias, e por uma decisão estratégica, a empresa entendeu que parcerias trariam muito mais retorno a longo prazo e acabou com o time.
Quando acabou com o time, eu acabei assumindo o time de Growth da Resultados Digitais, já no marketing. Fiquei lá por mais dois anos nessa equipe e, bom, pude escalar um pouco da produção de Leads, MQLs e tudo mais, e principalmente a escalada de mídia paga também, que é uma coisa que eu quero comentar um pouquinho aqui mais para frente.
Logo na sequência, eu fui para uma outra empresa para assumir o marketing como um todo, chamada Involves, uma empresa de Florianópolis, uma outra startup também.
Fiquei lá até a pandemia, a pandemia foi um pouco cruel com a empresa. Nesse momento, eu me vi forçado a sair, não era uma vontade necessariamente, mas a empresa precisou enxugar um pouco o quadro. E eu fui para uma outra empresa que hoje alcançou esse status de unicórnio, que é o Olist.
Lá eu cuidei dessa parte de performance e aquisição, até que chegou um convite de uma empresa que hoje eu estou muito engajado com ela, que é a Loja Integrada, que é uma plataforma de e-commerce, que cresceu muito durante a pandemia e aqui eu cuido de toda a parte de aquisição de novas lojas da Loja Integrada.
Falando um pouquinho sobre os desafios, cara, são muitos, assim. Eu acho que o primeiro desafio dentro de uma empresa SaaS é a construção de budget. Muita construção de budget em empresas tradicionais acaba olhando para a receita e pegando o percentual dessa receita e distribuindo entre as áreas.
Por exemplo, em uma empresa tradicional, que já está numa etapa em que é lucrativa, o budget de marketing gira entre 9% e 11% da receita prevista. Mas e no SaaS? Quando você está falando de uma empresa que muitas vezes é deficitária, como é que você calcula o budget disso?
Então começa por aí. Existe uma dificuldade de se calcular o budget.
Aí tem uma outra coisa. Normalmente quando a gente fala em SaaS, traz também uma conexão muito grande com startups, com empresas de tecnologia que estão começando.
É bem diferente a construção de budget no estágio inicial dessas empresas de tecnologia, dessas startups, e um momento um pouco mais à frente. Outras coisas que a gente começa a perceber é que a gente está falando de recorrência.
É um mercado de recorrência. Não é mais a venda e a receita one shot ou antecipada, antes mesmo de você entregar o projeto. É um pouquinho todo mês. Então coisas como Customer Success, Product Marketing, Customer Marketing começam a entrar em cena, porque se isso não funcionar bem, acabou.
Não adianta você colocar muitos clientes e perder muitos clientes. Se você fizer isso, a conta não fecha. Então a preocupação com retenção, com o perfil de quem você vai vender, é extremamente importante e é uma coisa que mercados tradicionais não têm dentro desse modelo SaaS.
Então acho que os desafios começam por aí, mas quem dera fosse só esses.
Diferenças em fazer Inbound para SaaS
Marcelo: Maravilha. Até aproveitando, puxando esse gancho, queria voltar para o Jean, pegando essa parte de mercados não tradicionais e desafios, já pegando para o lado de Inbound, existe alguma diferença em fazer Inbound para SaaS?
Jean: Boa, meu caro. E dando um passinho atrás no que o Aluysio falou, eu fui o segundo da RD, então se a RD já era pequena quando tinha 50, meu caro, imagina quando eu entrei, eram cinco founders e eu fui o segundo, eram sete pessoas ali.
E uma coisa que você falou, pensando até na sua trajetória ali, Aluysio, que eu acho que é muito legal e muito evidente, é que no final das contas, muitas pessoas que estão em agências têm um potencial muito grande de trabalhar em SaaS depois no futuro. E eu uso isso até como um viés muito legal, porque muitas agências acompanham o Conexorama e são daqui a pouco possíveis potenciais ICP para a gente, porque tendem a evoluir para uma carreira de SaaS ou tendem a ser um caminho tradicional de SaaS.
Mas sim, Marcelo, tem algumas diferenças, algumas coisas semelhantes do Inbound, algumas diferenças sim, pela característica, até pelo que o Aluysio apontou aqui, desse viés do budget de provar e de reter.
Então, o que é o Inbound? Até dando um disclaimer aqui, o que é o Inbound? Para ficar no primeiro episódio, vamos deixar isso aqui bem registrado, de um modo bem rápido e preciso, nas minhas palavras, no meu jeito de definir Inbound: Inbound é uma metodologia de marketing digital, o objetivo é se posicionar como autoridade, por isso marketing de conteúdo e desenvolver um funil de vendas e de retenção, de autoridade ali especificamente.
Então, fecha o disclaimer aí… Só para ficar registrado.
Esse pilar do Inbound, ele chega a ser tradicional em todas as contas. Mas sim, tem algumas diferenças fortes quando a gente pensa no Inbound do SaaS, especificamente.
O Aluysio falou algumas coisas que eu acho que são um gancho desse processo, não é simplesmente vender, a gente tem todo um desafio de reter. Então, o Lead Qualificado é ainda mais importante, Lead Qualificado sendo a persona, então, saber trazer esse público qualificado, conhecer esse público, trazer esse público qualificado, para que depois, lá na ponta, consequentemente, facilite o processo da venda e facilite o processo da retenção.
Mas também tem outros detalhes com relação ao SaaS, e esse mundo de startup, também comentado pelo Aluysio, que é uma necessidade de escala. O SaaS, como vários lugares, mas ainda mais latente, ele tem uma necessidade de escala – até se o Aluysio quiser comentar depois na sequência –, que é muito forte, a gente tem que escalar.
E eu vejo, por exemplo, o lead scoring fazendo uma diferença muito grande no processo, onde você precisa, por exemplo, escalar a levantada de mão.
Você não vai escalar a levantada de mão por si só, aquele lead oportunidade para o time comercial, por si só, num quesito de levantada de mão, mas por que também não um MQL, um lead qualificado pelo marketing, é persona, mas talvez não solicitou um orçamento.
Então, essas técnicas do Inbound, essas ferramentas do Inbound, elas se tornam cada vez mais latentes diante esse processo de crescimento, dessa validação, desse processo do próprio budget, como o Aluysio estava comentando ali especificamente. Isso, para mim, mostra o quanto o SaaS usa o Inbound – cai como uma luva – mas ele tem os seus detalhes, sim, as suas características, e depois, não só como um processo de abertura de audiência, de vendas, mas de retenção, que é bem o finalzinho do que o Aluysio estava falando, que senão a conta não fecha.
Então, seguir com esse Inbound como autoridade para escalar, para blindar, mas também para reter, pensando em automações, já de jornada, de customer success, de continuar esse relacionamento com esse agora cliente ali, especificamente, isso tudo faz parte do mundo do SaaS e acaba se envolvendo ali no Inbound, sem sombra de dúvida.
Aluysio: O Jean, posso cumprimentar um ponto aqui da tua fala? Me chamou a atenção quando você trouxe foco para a questão da escala, da velocidade de escala, e vale a pena a gente comentar um pouco sobre isso, como é que é diferente esse negócio no universo, no mundo de software.
Quando você compra uma caneta, e aí depois você compra uma outra marca de caneta, qual que é o custo de trocar? Você já sabe como escrever, você já sabe como é que funciona uma caneta, é basicamente ir lá e comprar uma outra marca de caneta e começar a usar da mesma forma. A mesma coisa é, muitas vezes, com roupa, o custo de entrar numa loja e experimentar se o tamanho te serve. É esse o custo de troca.
Agora, quando a gente fala de software, tem alguns custos a mais. Tem, por exemplo, a necessidade de integração com o seu banco de dados, tem a necessidade de configuração desse software para começar a ser utilizado, tem a necessidade de que as pessoas que utilizam esse software aprendam a mexer nesse software.
Então, trocar de software não é tão fácil como trocar de marca de roupa, trocar de caneta. Por isso que, dentro desse mercado, a gente fala tanto da escalada rápida, porque quem chega primeiro pega essa vantagem.
O custo de troca de um software é maior, então, se você está lá, você já tem uma vantagem competitiva muito maior em relação aos novos entrantes. Agora, obviamente, se você está fazendo um trabalho não tão bom assim, não tem custo de troca que te segure lá por muito tempo. Mas essa é uma característica que reforça essa necessidade de escala, de velocidade, ao se trabalhar com o universo SaaS.
Qual canal se destaca na geração de demanda?
Marcelo: Olha só, gostei do Aluysio, porque ele já respondeu metade da minha próxima pergunta, que eram os principais desafios para essa geração de demanda para SaaS. Mas eu queria até complementar essa pergunta aqui com a questão do canal. Para essa geração de demanda, existe algum canal que se sobressai para geração de demanda para SaaS?
Aluysio: Tem, mas eu acredito que a nossa discussão não seja nem em torno necessariamente do SaaS, mas muito mais em torno do B2C ou B2B.
A gente pode ter software as a service, tanto para um software corporativo, quanto para softwares que falam com o cliente final. Quando a gente está falando de mercado B2B, a gente tem vários desafios e algumas outras oportunidades também que o B2C geralmente não tem. Vamos listá-las aqui:
A primeira de todas, segmentação e mídia paga: as segmentações nativas de Google, Facebook, TikTok e outras mídias para alcançar determinados perfis de empresas que te interessam, é muito falha, é muito ruim.
O LinkedIn é o que mais se destaca nesse sentido de segmentação de perfil de empresas. Porém, não necessariamente todos os mercados se encontram dentro do LinkedIn, tem uma presença constante.
Um outro problema é, com essa habilidade de segmentar melhor as empresas, o LinkedIn cobra mais caro também por isso. Caro ou barato é uma questão de retorno, na maioria das vezes. Então, muitas vezes a galera tem um preconceito de não investir no LinkedIn porque se diz por aí que o custo por clique é mais caro e tal, não é essa métrica que você tinha que olhar, é o custo de conversão.
Então, às vezes você tem um custo por clique muito baixo em outras mídias, mas não converte ou te dá um público desqualificado. No LinkedIn, às vezes você tem um custo maior, mas o teu público converte e é extremamente qualificado. Então, no fim das contas, se você pegar um custo por Marketing Qualified Lead, que é o MQL, às vezes o LinkedIn se paga com sobra.
Mas, retornando aqui ao ponto, a gente tem uma dificuldade muito grande em segmentações e mídia paga para o mercado B2B. Tem uma empresa que eu acompanhava dando consultoria, o mercado dela é agro, de determinadas culturas de fazenda, e a partir de determinados hectares, e que ainda dentro disso tudo tinha uma próxima segmentação de perfil do fazendeiro.
Como é que eu acho esse cara com mídia paga na internet? É um desafio muito grande. Então, quanto mais nichado, mais segmentado, mais barreiras. E isso não é só para a questão de mídia paga, até mesmo para a questão do próprio Inbound.
Como é que o Inbound vai conseguir te entregar uma especificidade tão grande dentro desse mercado? Então, acho que o B2C, as segmentações presentes nas mídias de massa, principalmente nas redes sociais, é muito mais eficiente.
Agora, uma oportunidade que a gente tem nesse mercado B2B é usar BizDev para aquisição, que é uma coisa que pouca gente faz. Normalmente o conceito de BizDev está muito ligado à integração de plataformas.
Ah, que plataforma que eu vou integrar com a minha, que vai gerar um benefício para o meu cliente? Mas poucas pessoas olham que BizDev pode representar uma parceria, envolvendo troca financeira ou não, mas com o objetivo de acessar uma base que é interessante para você.
Normalmente uma base de uma outra empresa, uma outra associação. Isso no mercado B2C é raro, é difícil de acontecer. Praticamente não tem oportunidade para isso. Então, esconde algumas coisinhas aí, nessa diferença da forma como você trabalha.
Mas eu acho que o desafio principal, às vezes, não é nem se é SaaS ou não. Está muito mais ligado a se é B2C ou se é B2B esse software que você precisa vender.
Jean: Pegando o gancho do que o Aluysio estava falando aqui especificamente, até me remete a pensar, às vezes a gente pensa no BizDev como já uma abordagem direta para uma possível parceria, mas às vezes até começando com um passo atrás no co-marketing, né, Aluysio? Naquele processo de conhecer, entrar, debater, entender o persona, entender o mercado, começar alguns caminhos ali, validar.
E o mercado de B2B, indo por essa ótica, aprendeu bastante a desenvolver o processo do co-marketing, a usar ele como um validador e como abertura de possíveis parcerias, ou pelo menos um começo de uma possível parceria, testando os marketing, as forças, os detalhes.
Até um caso curioso meu aqui como agência, eu já tive alguns SaaS da minha base se conectando com outros, pela nossa própria base, usando o co-marketing como essa primeira conexão. E também já tive alguns casos ali especificamente que a gente abordou um SaaS que não era da nossa base, mas tinha uma conexão ali, e depois de um ano, em determinado tempo, ele veio, estava contando com agências e ele lembrou da gente, porque a gente entrou ali naquela conversa ali especificamente.
Então essa conexão eu concordo bastante com o Aluysio, faz muito sentido.
Aluysio: Mas olha só, o co-marketing foi até meio, não sei o melhor termo, mas ele foi levado muito para o lado de produzir material rico em conjunto. E pode ser muito mais do que isso.
A gente pode fazer, por exemplo, o esquema que a RD Station e a Rock Content tinham: quando um cliente da Rock Content fechava com eles, vinha uma indicação para RD, porque é um produto complementar. Quando a RD Station fechava um cliente, indicava para Rock Content, porque é um produto complementar. Então, olha esse nível de parceria.
A outra coisa é se apropriar, às vezes, do BizDev tradicional para fazer um BizDev de aquisição. Aqui na Loja Integrada, a gente tem vários parceiros que se conectam à nossa plataforma.
Muitos deles falam com um público extremamente interessante, qualificado para a gente, difícil de alcançar em mídia paga. O que a gente está fazendo? A gente está indo atrás de cada um deles, falando, olha, eu ofereço para a tua base um mês de isenção na minha plataforma e te comissiono 20% para cada indicação que você trouxer para mim –20% em cima da mensalidade do primeiro ano de vida desse cara.
E está virando bem, e a gente está conseguindo trazer muitos clientes a partir dessa nova parceria, ou desse novo co-marketing que a gente tem traçado com esses parceiros de integração que a gente tinha, que vieram do BizDev tradicional.
O que é BizDev?
Marcelo: Deixa eu aproveitar aqui, antes que a gente pule para o próximo assunto, que eu acho que é importante, vamos para poder fechar bem redondinho isso aqui para quem está ouvindo para a gente: você consegue fazer uma explicação, bem Wikipedia, bem simples, do que seria o BizDev?
Aluysio: Tá, beleza. BizDev é o encurtamento de Business Development, é desenvolvimento de negócios. Então, ele está muito relacionado a essa questão de parcerias: acontece muito isso no Fale Conosco, ali do site, chega gente querendo fazer alguma parceria, se integrar, se conectar com a plataforma, e às vezes esse negócio fica lá na caixa de entrada do Fale Conosco e não é de ninguém.
Normalmente, quando a gente tem um BizDev, essa responsabilidade de olhar e filtrar essas parcerias, entender o que é maluquice, o que faz sentido, e cuidar de todos os trâmites para que isso aconteça, para que essa parceria que faz sentido se efetive, é responsabilidade dessa pessoa, dessa área, desse profissional.
Só que, é o que eu disse, às vezes até hoje, o jeito que isso foi trabalhado foi sempre pensando em integrações entre plataformas. Mas isso pode ser sem passar pela plataforma, só num processo de indicação mútua, alguma coisa nesse sentido, com foco em aquisição.
O que SaaS não costuma fazer, mas deveria?
Marcelo: Anotou, ouvinte? De nada, é para isso que a gente está aqui. Mas vamos lá então. E Jean, ainda para a gente fechar essa parte mais focada nos canais, o que SaaS ali não costuma fazer, mas deveria ter mais atenção nessa área de canais?
Jean: Vamos começar pelo BizDev, bem o que o Aluysio estava colocando na mesa, e até puxando esse… O gancho estava falando do co-marketing, acho que essa busca não é tão simples, mas ela agrega muito o processo. E eu concordo muito com o que o Aluysio estava comentando, com relação à busca do Ads ali especificamente, do quão é complexo a gente poder fazer todo esse processo de busca.
Então, eu vejo muito que a maior parte dos SaaS, pelo menos que procuram a gente, a gente tem uma boa base SaaS dentro da Conexorama, a gente sempre pega casos onde o pessoal fez uma ponta, ou estava fazendo Ads, torrando uma grana enorme ali para tentar chegar no resultado, ou estava fazendo o SEO.
Então eu vejo muitas vezes aquele SaaS que ainda não está maduro, indiferente se ele tem um grande time interno ou não, normalmente o SaaS que bate à nossa porta, ele já tem um time interno, mas a galera não consegue abraçar tudo e tem aquilo que o Aluysio estava falando, da necessidade de ser o primeiro, de blindar o mercado, de escalar todo esse processo.
Então, poucas vezes eu via a galera fazendo o contexto completo, que seria:
- Ads
- Marketing de conteúdo
- SEO
- Email Marketing
- Lead Scoring
- Nutrição
- Automação
- BizDev
E aí eu puxo também um outro viés, que eu acho que até vem da história da RD Station, que é toda a parte também de eventos, eu acho que é um dos processos que, alguns players do mercado se organizaram para isso, mas que os players, inclusive a Loja Integrada, que foi fazendo todo esse processo no seu próprio evento, é uma forma muito forte de canal, de atenção.
Eu gosto muito de olhar por eventos também como um canal de SEO, ganha vários links ali especificamente, é uma coisa que me remete bastante a esse pensamento, como um canal poucas vezes aproveitado ou organizado, é um processo que você pode começar pequeno e você ir ganhando uma escala ali especificamente.
Então, resumo aqui do que a gente está falando: ir para o processo de parceria, ir para um processo de fazer o Inbound de uma forma mais completa, trabalhar com canais, eventos, e aí, com relacionado ao BizDev, todo esse processo de parcerias, de canais, de parcerias, e também olhando um pouco para a história da RD, que é uma referência para a gente, querendo ou não, eu estive lá, o Aluysio esteve lá também, é uma escola para a gente, o quanto a RD se desenvolveu sobre esse processo de canais, agências, entre outras empresas.
É um processo também, então, de você poder olhar para esses possíveis canais, esses possíveis caminhos, e começar a pulverizar e buscar essa escala, e isso tudo dentro de um bom contexto, de você ter uma boa noção da sua persona, de você ter uma boa noção de Lead Qualificado, MQL, SQL, e você fazer o bom dever de casa e ter todas essas devidas compreensões, mesmo que com o lançamento de produtos vá mudando, ou que você precise dar uns passos atrás para revisar, eu acho que esses são os desafios, com canais com relação a SaaS.
Aluysio: Me chamou muita atenção, você ter falado de eventos, e como que a galera às vezes não aproveita bem essa oportunidade que tem. Eventos, a gente pode fazer eventos tanto via patrocínio, estando presente na feira, geralmente dos eventos, quanto com eventos próprios.
Olhando para eventos próprios, acho que a gente tem dois tipos de eventos, um com foco maior em branding, posicionamento, é óbvio que dentro desse evento, a gente pode sim ter várias ações no sentido de gerar negócio, e a gente tem que aproveitar essas oportunidades, mas no fim do dia, até considerando às vezes o investimento que se faz, o grande foco é muito mais aparecer no radar, se consolidar como autoridade, que é algo, como o Jean disse, muito importante nesse cenário do Inbound marketing.
Mas às vezes a sua empresa não tem gente suficiente para tocar, não tem budget, recursos suficientes para pensar num evento grande, para mil pessoas, coisas desse tipo. Mas ainda assim, você pode se beneficiar muito desses eventos.
Eu lembro que na Involves, a Involves tem um foco muito grande, é uma empresa que trabalha nesse ramo de software para trade marketing, e ela tem um foco muito grande em grandes, peixe grande.
E a gente chegou a tocar um evento, pocket para 50 pessoas, e a fórmula foi mais ou menos assim: trazia um palestrante de renome, pegava um lugar em São Paulo com um coquetel, trazia ali cerca de mais ou menos 15 clientes, e o restante pessoas de fora, leads que a gente queria trazer para dentro de casa, fazer o convite, podia vir com acompanhante, e criamos ali aquele cenário, juntamos aquelas pessoas ali, e aquilo foi o cenário ideal para os vendedores tirarem super proveito, fazer muita conexão, se aproximarem, e a partir disso desenvolver um trabalho de vendas.
A questão de ter chamado clientes que deram uma boa nota, e estavam satisfeitos com a empresa, foi um diferencial muito grande, porque no momento de uma conversa de vendas, a gente sempre chamava um cliente, e falava “vem cá, olha só, ouve a história desse cara aqui, como é que ele começou, e como é que hoje nosso software tem ajudado ele a ter mais resultado”.
Cara, a gente tinha prova social ao vivo ali, dando depoimento para um possível futuro cliente. Então, quando a gente pensa em eventos, a gente pensa em uma coisa muito distante, grande, robusto, dinheiro, equipe e tudo mais, mas, cara, você pode fazer coisa pequena.
E a outra coisa sobre patrocínio, quando a gente está falando de patrocínio e participação em feira de negócios, o evento começa muito antes do evento. A gente tem que pensar exatamente qual é o objetivo que a gente quer, as pessoas que a gente vai levar, porque isso faz diferença, a gente tem que ter o perfil certo de pessoas.
Cara, desculpa, mas numa feira de negócios, não é o melhor lugar para uma pessoa introspectiva, que é tímida, que não gosta de outras pessoas, que tem pouca habilidade de interação social, não é o melhor lugar para ela. Vai ser muito útil em outros lugares da sua empresa, não numa feira de negócios.
E pensar como é que vai ser a ação do teu stand e o que você vai fazer com esses contatos depois. Então, quando você vai para uma feira, patrocínio, evento, o teu fluxo de nutrição na volta tem que estar montado.
Quando você chegar com essa lista, é imputar na tua ferramenta de CRM para a gente continuar o papo que a gente teve lá no evento.
Ou então, o teu time de vendas já tem que estar com o pitch afiado, alinhado, para retomar essa conversa que começou no teu stand lá. E o que eu vejo é muitas empresas dizendo que eventos não trazem retorno, mas não tem esse planejamento do antes do evento e nem do depois.
Aí fica difícil mesmo.
Uma grande surpresa do universo SaaS
Marcelo: Evento todo mundo gosta, né? Super divertido, brindezinho e tudo mais. Sempre uma maravilha. Aluysio, queria ver contigo agora aquela pergunta que o pessoal gosta, ainda mais de alguém que já está há um bom tempo ali na área, tem bastante conhecimento. Cara, qual uma dica, qual um aprendizado você teve, assim, que na teoria era uma coisa, quando você foi executar na prática era completamente diferente? Uma surpresa que você já teve nesse mundo SaaS?
Aluysio: Olha, eu acho que uma dica talvez que eu daria é assim, você que é profissional de uma empresa SaaS, você obrigatoriamente tem que saber sobre os conceitos de métricas de negócio.
Métricas como:
- Custo de aquisição,
- Lifetime value,
- Margem de contribuição,
- Churn,
- Net revenue churn.
São todas métricas que são comuns ao universo SaaS. Independente da área que você trabalha, em algum momento você vai ser mordido no calcanhar por não saber ou não entender desses conceitos e dessas métricas.
Se você trabalha no marketing ainda, cara, é fundamental.
Então, uma surpresa que eu tive ao longo do caminho, quando eu, principalmente, na diferença que eu noto quando eu não entendia disso depois que eu passei a entender um pouco mais em profundidade sobre essas métricas de negócio, é o entendimento de algumas decisões que eram tomadas pela empresa e o entendimento de que, ao invés de eu reclamar que eu estou com pouco budget no marketing, por que eu não aumento o ticket médio ou interfiro na taxa de churn melhorando o perfil dos leads que eu trago?
Porque, em tese, se eu trago um cliente que paga mais por mês e que fica mais tempo com a empresa, ele é um cliente mais lucrativo. Ao aumentar essa lucratividade com esse perfil de cliente, eu consigo mais recursos para poder reinvestir no marketing. Então, o jogo muda.
Você começa a entender que churn não é problema de CS.
Churn é problema da empresa. Começa no marketing. Começa com o discurso que você traz. Começa com o perfil de cliente que você traz. Depois, logo na sequência, vem vendas, do jeito que vende, do jeito que alinha a expectativa, no caso de empresas que possuem departamento de vendas, obviamente.
Uma outra coisa que eu acho que é de aprendizado ao longo da jornada, e hoje eu luto muito em todo lugar que eu chego para não deixar isso acontecer, é assim: no modelo tradicional de empresa, não existia tanta corresponsabilidade de produto com o resultado que você tem imediatamente naquele mês.
O produto estava lá, inclusive, no modelo não ágil de gestão de tarefas, geralmente, PM Box, Cascata, outros modelos de gestão, de produtividade, de entrega e tarefas, e era muito mais esforço do marketing, do comercial, para ir atrás de novos clientes, no modelo antigo.
Hoje em dia, entendendo que não adianta nada você trazer um balde de clientes novos, se esses clientes não ficam, o que é o maior responsável por reter esses clientes, para que, de fato, a gente tenha lucro? É produto.
E aí, eu vejo ainda hoje, algumas empresas, produto lá em Nárnia, tocando o roadmap deles como se nada estivesse acontecendo, como se não estivesse pegando fogo no parquinho, e marketing e venda sendo cobrado por aquisição, e CS sendo cobrado por churn.
Mas a bomba não estoura, muitas vezes, em produto, sendo que é uma empresa de software. É produto o coração do negócio.
Assim, a gente não pode estar numa empresa SaaS com marketing, vendas, CS, olhando para um lado, e produto não se envolvendo nisso. Então, acho que esse é um outro aprendizado, uma mudança também de postura, e que todo mundo tem que cobrar, e se não está acontecendo, sobe para a diretoria, sobe para o CEO, sobe para o board, porque não é possível acontecer uma empresa de SaaS sem esse envolvimento do time de produto com as métricas de negócio, com as principais métricas de negócio.
Bom, acho que dos principais aprendizados aqui ao longo do caminho foi um pouco isso.
Jean: E o que o Aluysio falou, de todos os termos com relação ao SaaS, cara, dá episódios inteiros para cada termo, porque são mundos ali importantes da pessoa compreender. Então, se você está gostando do podcast, deixa qual é o termo que você não conhece, que a gente pode chamar alguém especial e gravar sobre ele aqui especificamente.
Aluysio: É, mas assim, você que está aí, principalmente quem não está envolvido em conversas de diretoria, acha que “ah não, isso aí é coisa da diretoria, é alta esfera”, cara, cada conceito desse dificulta ou facilita a tua vida na ponta.
Então, se você ainda não foi atrás, não buscou e não sabe, vai agora, independente se você é estagiário, pode ser estagiário, vai saber esse negócio.
Indicações de conteúdos sobre SaaS
Marcelo: Dicas de ouro aqui, excelente, excelente. Aluysio, para finalizar então, para a gente terminar esse nosso primeiro episódio, está na hora daquela indicação: que portal ou blog ou até profissional de SaaS a gente deveria ficar de olho? Pode ser tanto brasileiro quanto internacional.
Aluysio: Para mim, um dos caras que eu mais gosto e acho brilhante as coisas que ele fala e escreve é o Edson Rigonatti. Ele é inclusive um, ele é um VC, ele trabalha em um fundo de investimento chamado Astella e ele é mentor de muita gente boa no Brasil, muito CEO bom recorre a ele para pedir conselhos, coisas desse tipo.
Ele tem uma série de posts que ele escreveu que chama “Diário de um VC”. Vale a pena procurar, ele tem um mídium onde ele publica esses conteúdos, mas no blog da Astella você encontra também muitos conteúdos deles e outros de igual valor escrito por outras pessoas.
Uma outra pessoa brazuca que tem um track record assim muito legal é o Rodrigo Baer. Ele tem uma série de conteúdos chamado “Pergunte ao VC” em que ele fala muito sobre dores, dificuldades de empresas SaaS, em especial startups, cara, já foi da Redpoint, já foi de Softbank, agora ele tá numa nova jornada, então acho que vale a pena. É um cara para se acompanhar, seguir, produz muito conteúdo legal.
Olhando agora para a gringa, tem um blog chamado For Entrepreneurs, “para empreendedores” em inglês. Esse blog também é um blog que fala sobre SaaS, traz muitas métricas. Tem um post nesse blog que explica todas essas métricas que eu falei aqui. Então vale a pena procurar lá esse post que traz o conceito dessas métricas. Um post chamado “SaaS Metrics”. Aí tem o 1 e o 2, acho que o 2 é o melhor para aprender em profundidade essas métricas que eu falei aqui.
Outro cara que é ligado à Redpoint Ventures também é o Tomasz Tunguz. Vale a pena acompanhar esse cara no blog dele, tem um blog, tem muito conteúdo bom ali, principalmente para quem quer… Eu aprendi muito sobre montar budget em uma empresa SaaS com o Tomasz Tunguz, por exemplo.
Para quem tem empresa no modelo de aquisição PLG, que é um modelo mais self-service, sem um time de vendas, existe o blog da Open View Partners. É um fundo de investimento em que a tese deles é investir somente em empresas PLG que têm um modelo de aquisição self-service. É um blog excelente também, tem muita coisa boa.
E para acompanhar notícias do dia a dia, eu recomendo o Brazil Journal. Tem muita coisa lá que acaba sendo publicada sobre empresas SaaS do Brasil. Te deixa sempre na crista da onda e das notícias.
Jean: O Aluysio é uma enciclopédia, né? Ele trouxe aqui uma listagem completa. Eu espero que quem está ouvindo fique SaaStisfeito… – desculpa a piadinha, mas aqui já ficou um nível excepcional.
Marcelo: E então, gente, com esse pensamento final aqui, com esse último pedido maravilhoso de indicações que a gente fez aqui para o Aluysio, que a gente encerra o nosso primeiro episódio dessa nossa série SaaStisfeito. O que vocês acharam, pessoal?
Gostaram? Gostaram do episódio? Gostaram das dicas? Lembrem, deixem nos comentários aqui se vocês têm dúvidas de termos, indicação de pessoas, sugestão de convidados. E é isso aí. Muito obrigado a todo mundo e até o nosso próximo encontro!
