Você lançou seu produto e está construindo e tracionando o Inbound Marketing. Mas você precisa de resultados imediatos, e aposta pesado em mídia paga. Mas existe outro caminho que você pode estar esquecendo: um ecossistema de parcerias.
Grandes nomes do mercado, como a RD Station, Semrush, Hubspot e até mesmo a Salesforce lançaram seus programas de parceria logo no início, ajudando a expandir suas bases de clientes rapidamente.
O Hubspot, por exemplo, atribui 40% da sua receita a seus programas de parceria SaaS B2B, enquanto o ecossistema de parcerias da Microsoft é responsável por 95% de sua receita comercial.
Criar um ecossistema de parcerias não é uma tarefa fácil, mas vou aproveitar esse artigo para explicar em detalhes o que você tem a ganhar com isso. Vem comigo!
A importância de um ecossistema de parcerias para SaaS B2B
Firmar parcerias de negócios é uma das melhores formas de escalar a base de clientes de um SaaS B2B de forma sustentável. E, mesmo sendo uma estratégia testada e aprovada, muitas empresas não a incluem em seus planos de negócio.
Seu impacto na receita já deveria ser suficiente para convencê-lo de criar um programa de parcerias, mas existem alguns benefícios adicionais que merecem ser citados:
As parcerias são uma das melhores maneiras de dimensionar sua empresa B2B SaaS para um crescimento sustentado. As empresas que fazem isso trabalham com sucesso com outros SaaS e parceiros de agência.
Observe que uma parceria SaaS é mais do que apenas uma via para gerar receita. Quando bem feito, um ecossistema de parceiro SaaS pode trazer os seguintes benefícios adicionais para o seu negócio:
1. Aumento do seu networking
Construir um ecossistema de parceiros inevitavelmente aumentará sua presença no mercado, permitindo que você alcance os clientes de seus parceiros.
Ou seja, é uma porta aberta para um público já qualificado, que você demoraria para alcançar e qualificar sozinho.
Além disso, se conectar com grandes players ajudará a consolidar sua reputação no mercado, servindo como uma prova social de que você e sua empresa são autoridade no assunto e aumentando o grau de confiança de seu público.
2. Redução dos custos de marketing
Seus parceiros também atuarão como influenciadores, promovendo sua empresa e, dependendo da formatação da sua parceria, seu parceiro pode se tornar a principal fonte de Leads do seu time comercial!
Com isso, você dá espaço para que suas estratégias de Inbound Marketing amadureçam, e pode até mesmo aliviar os investimentos em mídia paga – necessários para gerar Leads já no momento de compra quando você ainda está começando a desenvolver o relacionamento com seus Leads.
A chave para a redução dos custos de Marketing aqui está em não ter uma despesa fixa para pagamento desses parceiros, já que essa remuneração é feita com base nos resultados obtidos com a parceria.
4. Entrada facilitada no mercado
Entrar em um novo mercado pode ser bastante desafiador, especialmente quando se trata de um mercado mais tradicional ou mais sensível.
Por isso, construir parcerias com outros SaaS e empresas é como esticar o tapete vermelho para que você ingresse nesse novo mercado.
Entrar em um novo mercado pode ser desafiador devido às peculiaridades da localização do produto. Construir parcerias com plataformas SaaS em outros setores abre uma porta para sua empresa se aventurar em novos mercados.
Por exemplo, se sua base de clientes atual é composta principalmente por marcas de comércio eletrônico iniciantes que ganham menos de US$ 1 milhão por ano, você pode fazer parceria com um aplicativo com clientes corporativos e começar a ficar na frente de seu público.
E, novamente, você consegue isso por meio de recursos externos sem contratar especialistas desses mercados ou expandir seu orçamento de marketing.
Os principais tipos de programas de parceria para SaaS
Existem 3 principais tipos de programas de parcerias que podem ser usados para criar seu ecossistema. E é comum que as empresas usem um ou dois modelos, mas os ecossistemas mais bem sucedidos usam os três.
Vamos conhecê-los?
1. Programas de parceria de integrações
Um parceiro de integração é aquela empresa que, não sendo sua concorrente, desenvolve uma forma de integrar as duas ferramentas.
A integração permite que os dados sejam transferidos entre as duas ferramentas, permitindo:
- Processos otimizados para os usuários
- Aumento de receita ao oferecer novas funcionalidades para seus clientes
- Aumento de retenção ao oferecer novas oportunidades para clientes fiéis
- Oportunidades de marketing ao oferecer novas ferramentas que intensificam a proposta de valor
2. Programas de referência e afiliados
O Marketing de Afiliados para SaaS é uma forma de parceria que recompensa afiliados por divulgar seu produto.
O programa de referência (referral program), por sua vez, se concentra em trabalhar com outras empresas de seu segmento para gerar e encaminhar Leads uns para os outros.
Ambas estratégias baseiam sua remuneração em comissionamento – geralmente sendo uma porcentagem das vendas realizadas a partir dos Leads trazidos
Existe ainda um outro tipo similar que é a parceria de revenda, que “terceiriza” também o seu processo de vendas, de modo que o parceiro é responsável por atrair o Lead e fechar a venda.
3. Programas de co-marketing
Se seu produto ainda é novo demais para se concentrar em desenvolver integrações, ou desconhecido demais para contar com indicações, o melhor caminho é apostar em co-marketing para começar a criar seu ecossistema de parceiros.
Criar materiais ricos e outras ações de marketing em parceria com outras empresas é uma forma de estreitar seu relacionamento com empresas que podem se tornar parceiros de integração ou de referência, além de unir sua imagem à dessas empresas e alcançar novos públicos.
Por que programas de parceria fracassam?
É verdade que nem tudo são flores. Muitos programas de parceria falham por falta de investimento.
Pense comigo: você encontrou um parceiro com quem quer muito trabalhar. Você não é o primeiro. Provavelmente existem outras empresas batendo à porta deles também, e talvez até seus concorrentes.
Pode ser bastante difícil conquistar essas parcerias se você ainda está no começo da sua jornada. Afinal, a parceria precisa ser de ganha-ganha.
Eles vão indicar contatos prontos e qualificados para o seu time de vendas. E o que você vai oferecer a eles?
Se você não puder recompensá-los de forma satisfatória, talvez seja melhor investir primeiro em uma abordagem de Product-Lead Growth para crescer sua base e aumentar sua autoridade no mercado antes de firmar uma parceria.
Como manter seu ecossistema de parcerias saudável
Por fim, aqui vão algumas dicas para manter o sucesso do seu programa de parceria:
1. Reduza o atrito
Faça com que seja fácil vender seu produto. Isso começa em oferecer um produto de altíssima qualidade, com benefícios e diferenciais claros; mas também exige um programa de parceria atrativo.
Se seu produto for difícil de vender, ou o contraponto não valer a pena, é provável que seus parceiros parem de se esforçar e deixem o programa.
2. Esteja próximo
Faça com que seus parceiros se sintam parte da sua empresa. Isso deve ser feito não só através do comissionamento, mas envolvendo-o também em discussões sobre como melhorar seu produto e seu programa de parceria.
3. Meça resultados
Não se esqueça de que, como qualquer outra estratégia de aquisição, é fundamental avaliar os resultados e avaliar se o ROI obtido pelas ações está dentro do esperado e como pode ser otimizado.
Então avalie o resultado, faça testes, ajuste conforme o aprendizado e siga evoluindo seu programa de parceria.
Percebe como as parcerias são estratégicas para o crescimento do seu SaaS? Que tal entender melhor como o Inbound Marketing pode ajudar a tornar esse crescimento ainda mais sustentável? Converse com um de nossos especialistas para saber como podemos te ajudar nesse desafio!
O que achou deste artigo? Deixe seu comentário e aproveite para sugerir outros temas que gostaria de ver por aqui!
