Você tem um ótimo produto e seu mercado é um oceano azul, então um gerente de Marketing ou sua agência dizem que vocês precisam definir quem é seu cliente ideal e suas Personas. Isso faz você questionar: por que restringir-se a um nicho quando você pode conquistar clientes de todos os tipos?
Bem, existem algumas razões.
Sua equipe de marketing é limitada, assim como seu orçamento. Isso o impedirá de atuar com força em todas as direções. E, lembre-se das aulas de física: quanto menor a superfície, maior a pressão exercida. Ou seja: uma mensagem generalista causa bem menos impacto do que uma mensagem altamente personalizada e direcionada.
Dito isso, neste artigo veremos os componentes principais para criar um ótimo ICP para seu
m realmente se beneficiar dele, então por que restringir seu marketing a um nicho de público? Bem, existem algumas razões. Sua equipe de marketing é grande, seu orçamento de marketing vai até certo ponto e as mensagens direcionadas sempre falarão mais fortemente do que o posicionamento geral e de tamanho único. Para restringir e focar seu marketing, você precisará de um perfil de cliente ideal (ICP).
Aqui veremos quais componentes principais você precisa incluir para criar um ótimo ICP para seu SaaS e os principais erros cometidos por empresas – para que você saiba como evitá-los!
O que é ICP (Ideal Customer Profile)?
O ICP (Ideal Customer Profile) ou, em português, PCI (Perfil de Cliente Ideal), é o retrato dos seus clientes mais valiosos, ou daqueles que têm maior probabilidade de comprar – ao contrário do termo “público-alvo”, que é frequentemente usado para descrever qualquer potencial cliente de sua empresa.
Estabelecer o ICP é uma decisão fundamental que abrange toda a organização e que afeta diretamente os esforços de vendas e marketing, alinhando-os às contas de maior valor.
Ele será como o farol que norteia navios pelos oceanos. Ou seja, podemos avaliar o sucesso de uma ação ou estratégia medindo se ela foi bem sucedida em atrair seu ICP.
Quais são os principais erros na definição de ICP?
Mesmo sendo um elemento tão importante, para a maior parte das empresas, o conceito de ICP é mal compreendido, ou o perfil não está devidamente traçado. E, mesmo naquelas empresas que têm um ICP documentado, seu uso costuma ser limitado a uma mera indicação nos briefings de conteúdo.
Além de simplesmente não ter um, os maiores erros que as empresas cometem ao tentar criar seu ICP podem ser divididos em três categorias: ser muito amplo, ater-se a detalhes não acionáveis e nunca revisitar seu ICP. Vamos entender mais detalhadamente cada um desses erros a seguir:
ICPs muito amplos
“Targeting” é algo extremamente importante para uma estratégia de Marketing bem sucedida – ou seja, o direcionamento.
Sem um nicho por onde começar a impulsionar seu crescimento, você quase certamente terá dificuldade para produzir conteúdo que tenham impacto real sobre qualquer pessoa.
À medida que sua empresa cresce, você terá tempo para expandir para seu serviceable addressable market (SAM) e total addressable market (TAM), mas não será capaz de chegar a esse ponto sem selecionar um serviceable obtainable market (SOM) viável.
Ou seja, encontre aquele ICP que será a porta de entrada para seu crescimento. Conquiste este mercado e depois comece a expandir sua atuação para mercados adjacentes. Pode ter certeza que essa é a melhor forma de otimizar seu ROI.
Detalhes de ICP não acionáveis
É comum que muitas empresas de SaaS B2B escrevam seus ICPs como uma empresa B2C faria. Ou seja, criarão um ICP com base nos traços gerais de personalidade, hábitos e características superficiais que eles imaginam que seus clientes ideais tenham.
Embora esse seja o caminho ideal para descrever suas Personas, é importante definir seu ICP com dados firmográficos, tecnográficos, geográficos, etc.
Considere fatores como:
- Qual o tamanho da empresa?
- Que tipo de software tem compatibilidade com o seu?
- Existe limitação ou preferência de localidade no caso de implementação ou treinamento presencial?
- Qual o faturamento anual da empresa que costuma adotar seu produto?
Essas informações serão especialmente úteis para direcionar a criação de públicos de anúncio, e até mesmo ajudar a direcionar estratégias de Account Based Marketing.
Tratar o ICP como algo imutável
Assim como suas Personas, o seu ICP precisa ser revisado de tempos em tempos. Seja para atualizar essa documentação com novas informações obtidas, ou para adequá-los a um novo objetivo e direcionamento da empresa.
Revisite seu ICP com sua equipe pelo menos uma ou duas vezes por ano como um padrão, mas não deixe de fazê-lo também sempre que fizer uma mudança significativa em seu produto.
Como criar o ICP perfeito para uma empresa SaaS
Quanto mais você entender seus clientes, mais fácil será adaptar seu processo de vendas e campanhas de marketing para procurá-los e falar diretamente com eles e, para evitar as armadilhas acima, é fundamental ter em mente a finalidade do ICP: encontrar, qualificar e direcionar um público específico e mais adequado para seu produto.
Um ICP eficaz deve descrever um público pequeno o suficiente para que direcionar suas estratégias, mas grande o suficiente para impulsionar seu crescimento. Além disso, ele deve fazer 3 coisas:
- Permitir que suas equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente identifiquem leads de alta qualidade rapidamente;
- Ser simples e claro o suficiente para transmiti-lo de uma forma que permita que outros identifiquem os ICPs no futuro;
- Serem definidos para que seus sistemas internos possam ser construídos para cada vez mais identificar e direcionar Leads dentro do ICP.
O principal fato que quero que você compreenda após ler este artigo é que seus ICPs só beneficiarão sua empresa se forem claros e quantificáveis. Também é crucial garantir que sua equipe esteja ciente de qual é o ICP e possa compreendê-lo – caso contrário, terão dificuldade para atrair esse público.
Para encerrar, trago um último disclaimer: definir um ICP não quer dizer que você vai atender apenas aquele tipo de cliente. Mas que você vai concentrar seus esforços de marketing e vendas em buscar e atrair o melhor tipo de cliente possível para seu negócio.
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