Você pode ter um produto de qualidade, um excelente time de vendas e, ainda assim, não conseguir atingir os resultados traçados. E esse é um dos alertas de que você não sabe com quem está falando.
Não dá para pensar em estratégias de Marketing sem conhecer com precisão o seu público.
É por isso que a construção da Persona é fundamental para um negócio. A Persona é a representação do cliente ideal da sua empresa, através de um personagem semi-fictício. Ela não é generalista, é rica em detalhes e descreve com clareza com quem você está falando.
Muitas empresas acabam não reconhecendo as suas Personas e trabalham apenas com a ideia de público-alvo, que traz dados menos profundos em relação à Persona.
Saber que o seu cliente tem em torno de 30 a 40 anos e mora em Florianópolis é bom? É! Mas é muito melhor saber que ele possui 33 anos, mora no bairro X, é formado em Contabilidade, tem 2 filhos e costuma se interessar por assuntos Y.
Ter informações como essas não só direciona melhor as suas estratégias, como também vai fazer com que você não perca tempo e dinheiro em decisões baseadas em informações equivocadas dos seus clientes.
Hoje, quero te mostrar duas diferentes classificações de Personas que vão te ajudar a ter mais clareza em suas ações: a Buyer e User Persona.
O que é Buyer Persona?
Se você já pensou no seu Planejamento de Marketing Digital, certamente já fez um Estudo de Persona. Geralmente, quando falamos simplesmente “Persona”, estamos nos referindo à Buyer Persona. Ou seja, aquele perfil que de fato efetua a compra do seu produto ou serviço, o perfil decisor.
Então, ao traçar o perfil da sua Buyer Persona, é importante levar em conta as características, gostos, objetivos e dores de quem realmente toma a decisão entre comprar da sua empresa ou do seu concorrente.
Digamos que você venda um software de gestão de projetos, uma de suas Buyer Personas poderia ser a seguinte:
Vitória, uma mulher de 37 anos, formada em Administração, curiosa, gosta de ler blogs de tecnologia. É CEO de uma agência e sua equipe que está em crescimento acelerado. Ela é muito organizada, mas com a rápida expansão do time, acaba sentindo que algumas tarefas estão se perdendo, o que atrapalha a entrega de valor aos seus clientes.
Aqui eu trouxe um exemplo sucinto, mas você pode construir um perfil ainda mais rico em detalhes. Vale trazer fatores emocionais, ambições e vivência pessoal da Persona também.
O que é User Persona?
Mas e a User Persona? Qual o papel dela nisso tudo?
O conceito de User Persona é muito comum principalmente quando falamos de produtos ou serviços B2B, uma vez que o processo de tomada de decisão em empresas acaba passando por vários níveis hierárquicos.
A User Persona é aquela que vai utilizar o seu produto. Ela não tem tanto poder de decisão como a Buyer, mas tem influência na escolha, pois em muitos momentos é ela quem irá identificar problemas ou oportunidades e levar a questão para os perfis decisores.
Por isso, se seu negócio possui essa distinção entre Persona influenciadora e decisora, é fundamental lembrar da User Persona ao traçar suas estratégias de Inbound Marketing.
Outro ponto importante é que, além de influenciar na decisão, é ela quem irá usar o seu produto ou serviço. Ou seja, é ela que deve ser encantada pela sua solução, e são as suas dúvidas e objeções que você deve resolver.
Vejamos um exemplo de User Persona:
Carlos, 33 anos, gestor de atendimento de uma agência, formado em Administração. Com o crescimento da equipe, ele vem enfrentado dificuldades para manter o controle das entregas e retrabalhos.Como a empresa não possui um sistema, muitos procedimentos só existem no imaginário, o que acaba atrapalhando o processo de gerenciamento e, por vezes, fazendo com que ele perca mais tempo tentando entender do que executando.
Cenário similar com a da Buyer Persona, não é? Mas você consegue notar as diferenças?
A Vitória possuía um problema de gestão de equipe, mas o Carlos experimenta isso na prática. E não conseguir acompanhar as entregas do time faz com que a empresa toda sofra problemas com falta de produtividade e informações incertas.
Quando falar com cada uma delas?
Durante o processo de estudar e traçar o perfil de cada uma das suas Personas, será possível identificar qual o grau de influência que sua User Persona tem na decisão de compra.
Essa informação será muito importante para fazer o planejamento do seu conteúdo.
De modo geral, podemos dizer que os conteúdos de Topo de Funil tendem a ser direcionados para a User Persona (que chegará até sua empresa por eles), enquanto os conteúdos Fundo de Funil se concentram em falar com a sua Buyer Persona (afinal, você precisa convencê-la dos ganhos que terá ao adotar sua solução).
Mas e o Meio de Funil?
O Meio de Funil fica responsável pelo meio de campo, falando com ambas e abordando as dores dos dois lados, deixando claro que a solução beneficia ambos.
Claro, essa é uma generalização. Pode ser que no seu caso a Buyer Persona entre no processo antes ou depois. Por isso é importante prestar atenção às informações coletadas durante o estudo de persona.
A importância de criar a Buyer Persona e User Persona da sua empresa
Não basta saber as características de ambas as personas, você precisa compreender qual a importância delas para a sua empresa.
Caso contrário, você vai terminar de ler este artigo, achar muito bacana, mas não aplicar o conhecimento. E tudo o que eu mais quero é que você aplique!
O trabalho de reconhecimento e construção da Buyer e User Persona é importante para que você saiba com quem está falando. Elas vão determinar todas as suas estratégias.
Quando você conhece ambas, sabe qual tom de voz utilizar, quais respostas dar e o momento ideal para conversar com cada uma delas.
Além disso, financeiramente você também tem vantagens, pois não correrá o risco de investir em ações que não atingem suas Personas. E, consequentemente, será mais assertivo nas estratégias de marketing digital, o que significa mais oportunidades para gerar vendas para o seu negócio.
A definição de Personas ajudará o seu time de marketing a não perder tempo com Leads que não são qualificados e depositar seus esforços no lugar certo.
De nada adianta falar para quem não quer ouvir ou até mesmo para quem não está interessado. E é isso que acontece quando você se baseia apenas no feeling, sem base de dados que comprovem por A + B qual a melhor estratégia a adotar.
Lembre-se: falar para quem quer ouvir, vender para quem quer comprar, isso te poupa tempo, energia e dinheiro!
E se você ainda tem alguma dúvida ou até mesmo uma dica sobre User e Buyer Persona, deixe seu comentário!
