Quando se trata de fechar vendas, a velocidade é fundamental!
Afinal, quanto mais tempo você demorar para responder a um potencial cliente, maiores serão as chances dele perder o interesse, ou mesmo de optar pelo seu concorrente.
É por isso que a Speed to Lead se tornou uma métrica tão importante nos dias de hoje.
Nesse artigo reunimos toda nossa expertise em Inbound Marketing e Inbound Sales para negócios SaaS para te explicar todos os detalhes sobre a Speed to Lead, mostrando porque essa é uma métrica tão importante para empresas de vendas complexas e, claro, oferecer algumas dicas de como melhorar seus resultados!
Continue comigo para saber mais!
O que é Speed to Lead?
Speed to Lead pode ser traduzido como “velocidade até o Lead” e podemos entender como o tempo que seu time de Vendas leva para fazer o primeiro contato com o Lead ou, ainda, “tempo de resposta”.
Ou seja, o tempo entre o Lead fazer uma HR (Hand-raise, ou “Levantada de mão” – uma manifestação clara de interesse de compra), e o primeiro contato com um vendedor.
Pode parecer uma métrica sem grande importância num primeiro momento, mas os dados abaixo, de uma pesquisa feita pela Chili Piper, oferecem uma perspectiva sobre o quão impactante é ter uma rápida resposta aos seus Leads:
- 72% dos clientes B2B compram do vendedor que responde primeiro;
- Responder nos primeiros 5 minutos aumenta sua chance de conversão em 391%;
- Responder nos primeiros 5 minutos é 21x mais efetivo do que responder depois da primeira meia-hora;
- Depois de 5 minutos, as chances de qualificar esse Lead caem 80%
Além disso, precisamos considerar que, hoje, valorizamos muito a agilidade, e buscamos cada vez mais respostas rápidas às nossas solicitações.
Se a sua empresa não atender a essa expectativa, ela pode perder a confiança dos clientes e até mesmo prejudicar sua reputação.
4 recursos que ajudarão a reduzir o tempo de resposta do seu time de vendas
Agora que você entende a importância de um tempo de resposta eficiente, é hora de pensar em estratégias como otimizar sua Speed to Lead.
Mas, antes de falar sobre estratégias e otimização, quero te convidar a olhar para 5 recursos importantes que podem ajudar a melhorar essa métrica.
1. Tecnologia de ponta
Há várias ferramentas disponíveis hoje em dia que podem ajudá-lo a responder rapidamente aos Leads, mesmo aqueles que entram em contato fora do horário de atendimento do seu time comercial.
Considere o uso de Chatbots, emails automáticos e até mesmo uso de inteligência artificial para dar um retorno imediato ao seu Lead e, assim que possível, parta para o contato humano.
A tecnologia, se bem utilizada, pode te ganhar algum tempo de manobra, até que seu vendedor possa entrar em contato com esse Lead.
2. Sistemas integrados
Quanto mais integrada for sua operação, mais rápido as informações chegarão ao time de vendas – permitindo que ele inicie o contato com o Lead.
Sendo assim, a primeira integração que você precisa pensar é a do seu software de Marketing ao CRM de Vendas.
Isso geralmente acontecerá através de Fluxos de Automação Gerenciais, e é fundamental para encaminhar a informação de Levantada de Mão para o seu vendedor.
Quanto mais “redondo” for esse processo, menos tempo será perdido no envio das informações, deixando um pouco mais de tempo para seus vendedores entrarem em contato na janela de melhor aproveitamento desses Leads.
3. Treinamentos para o time
Não importa o quão boa seja a sua tecnologia, sua equipe de vendas ainda precisa estar preparada para responder rapidamente aos Leads e lidar com diferentes situações.
Invista em treinamentos, desde técnicas de vendas e comunicação, até treinamentos sobre os produtos vendidos e também sobre a importância de avaliar as informações que o Marketing já coletou sobre esse Lead.
Todos esses conhecimentos e informações, juntas, ajudarão seu vendedor a construir uma abordagem mais adequada e aumentar ainda mais as chances de sucesso!
4. Lead Scoring para priorização de Leads
Se seu time de vendas não consegue agir de forma acelerada por conta do fluxo de Leads pedindo contatos, em primeiro lugar, comemore. Esse é um ótimo problema de se ter!
Mas, ainda é um problema. Afinal, atender os Leads por ordem de chegada pode significar que um Lead de altíssima qualidade está aguardando atendimento, enquanto seu vendedor conversa com alguém que dificilmente seguirá com a contratação.
Nessa hora, o Lead Scoring pode ser seu maior aliado.
Afinal, seu time de Marketing já deve ter coletado informações sobre esse Lead, e com um Lead Scoring bem configurado, você facilmente poderá identificar:
- A qualidade de perfil desse Lead (A, B, C ou D);
- O nível de engajamento desse Lead (nota numérica).
Priorize os Leads de acordo com o perfil e, dentro de cada perfil, considere que os Leads com maior nota numérica são aqueles mais engajados – e, portanto, de maior qualidade.
Essa perspectiva garantirá que você estará sempre dando preferência para aqueles Leads com maiores chances de fechamento e de rentabilidade – desde que, claro, seu Lead Scoring tenha sido bem configurado e que o Lead tenha fornecido as respostas verdadeiras.
4 estratégias práticas para melhorar a Speed to Lead
Agora que você já conhece quais os recursos-chave que lhe ajudarão a ter um menor tempo de resposta ao Lead, quero compartilhar com você algumas estratégias que aprendemos com empresas que otimizaram a Speed to Lead para atender melhor os Leads gerados pelas nossas estratégias de Inbound Marketing, aumentando seu aproveitamento e ROI de Marketing.
Confira abaixo:
1. Estruture uma equipe de resposta rápida
Pode ser que seus closers, seus vendedores mais experientes, estejam ocupados demais para dar uma atenção imediata aos novos Leads.
Então, uma forma de ganhar tempo e ainda atender rapidamente esses Leads é criar uma equipe dedicada à resposta rápida, treinada para lidar com as primeiras interações de forma ágil e eficiente.
Essa equipe costuma ser o que chamamos de “pré-vendas” (ou SDR), e é focada no primeiro contato e qualificação desses Leads.
2. Defina metas de tempo de resposta
Todo time de vendas está acostumado a lidar com metas. Então estabelecer metas claras para qual deve ser o tempo de resposta é uma das formas mais eficientes de otimizar essa métrica.
Mas não se esqueça de criar metas realistas! Caso seu tempo de resposta esteja muito alto (a média de Speed to Lead de empresas B2B é de 42 horas!), é irreal pensar em reduzir para 5 minutos em apenas um mês.
Nesses casos, considere criar uma “escadinha”, buscando reduzir esse intervalo pouco a pouco. Monitore regularmente o desempenho da equipe e ofereça suporte para ajudá-los a chegar ao resultado desejado.
3. Simplifique o processo de contato
Em nossa experiência entendemos que a melhor forma de criar uma boa experiência de vendas é fazendo as perguntas necessárias na Landing Page de Oferta Direta (ou seja, no ponto de conversão em que o Lead faz a Levantada de Mão).
Essas respostas são fundamentais para fornecer as informações necessárias para que o vendedor possa adequar sua abordagem e aumentar sua chance de sucesso.
Mas, o que muitas empresas não consideram, é que esse pode ser o momento ideal para perguntar como o Lead prefere ser contatado. Alguns vão preferir agendar uma reunião, um contato por telefone, email ou WhatsApp.
Você pode usar isso em seu favor e criar um plano de ação para cada um deles. Por exemplo:
- O Lead que prefere agendar uma reunião pode receber um email automático com o link para agendar uma conversa;
- O Lead que prefere um contato por email pode receber um email automático com as primeiras informações sobre o produto;
- O Lead que pede o contato por telefone, pode ser notificado sobre o horário em que as ligações tipicamente ocorrem, e até mesmo o número que será usado para que reconheça o contato quando ele acontecer;
- O Lead que pede o contato por WhatsApp pode receber uma mensagem automática, com as informações iniciais já iniciando a conversa.
Esses recursos automatizados suprem a necessidade do imediatismo, colocando sua empresa imediatamente como favorita.
4. Monitore e analise seus canais
Utilize dados para analisar o processo de geração de Leads, e também identificar gargalos ou oportunidades de melhoria.
Preste atenção em quais canais de comunicação geram melhores Leads, em quais horários os Leads costumam entrar em contato e quanto tempo sua equipe leva para responder a esses contatos.
Com base nessas informações, você pode fazer ajustes em seu processo para melhorar sua velocidade de resposta, ou mesmo ajustar suas estratégias de Marketing para buscar gerar mais Leads em momentos mais convenientes para esse atendimento veloz.
Em resumo, a Speed to Lead é uma métrica fundamental para o sucesso das vendas nos dias de hoje.
Responder rapidamente aos Leads pode aumentar significativamente suas chances de conversão e, por outro lado, uma resposta lenta pode prejudicar sua reputação e afastar os clientes.
Lembre-se de que o tempo é um recurso valioso no mundo dos negócios, e quanto mais rápido você conseguir responder aos seus Leads, melhores serão suas chances de sucesso.
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