Você pode não saber, mas as estratégias de Marketing Digital para SaaS são diferentes. Mais do que concretizar vendas, o marketing para SaaS tem como foco outras metas, além de, frequentemente, precisar navegar por um mercado com intensa competição.
Sem um plano de marketing muito bem construído, seu SaaS pode não ter espaço nesse mercado.
Nesse artigo vamos abordar tudo que você precisa saber para criar um Plano de Marketing para SaaS, que servirá de base para construir sua estratégia digital, seja ela focada em um canal de aquisição específico, ou uma abordagem multicanal – como o Inbound Marketing.
Vamos lá?
O que é um Plano de Marketing para SaaS?
Um plano de marketing é um documento que detalha as estratégias e abordagens utilizadas para divulgar seu produto e fazer com que ele chegue até o seu público-alvo.
Ele deve abranger desde detalhes sobre quem é seu público-alvo – incluindo o perfil de suas Personas e ICP –, até as principais estratégias para converter Leads Qualificados em clientes.
Vale lembrar, inclusive, que o Plano de Marketing não é um daqueles documentos que você vai construir uma vez no início da sua jornada no Marketing e nunca mais olhar.
Ele será seu GPS. Por isso, precisa ser consultado e atualizado constantemente, garantindo que esteja sempre atualizado com os objetivos e a realidade da sua empresa.
Plano de Marketing SaaS versus Marketing Tradicional
A essa altura do campeonato você já deve ter percebido como vender um produto SaaS pode ser difícil. Além da dificuldade de fazer com que seu público entenda que você é a melhor escolha, muitas vezes você precisará começar muito antes: mostrando a ele um problema que ele desconhecia.
Mas até aí, não vivenciamos nada muito diferente do que um processo de vendas comum, que percorre as 4 etapas da Jornada de Compra:
- Aprendizado e descoberta
- Reconhecimento do problema
- Consideração da solução
- Decisão de compra
O que torna o desafio do Marketing para SaaS verdadeiramente único é que o Funil de Vendas não acaba na venda.
Vender para novos clientes todos os meses é só uma parte do processo. A grande chave da rentabilidade dos negócios SaaS está na recorrência.
Depois da venda, é necessário um trabalho de Marketing para manter e continuar a monetizar aquele cliente.
Isso é especialmente importante para empresas que utilizam das estratégias de Trial Marketing ou planos Freemium para abrir novos Leads.
O que você precisa para construir um Plano de Marketing para SaaS
Antes de sair planejando, é importante que você conheça com detalhes três fatores chaves:
1. Objetivos
Antes de traçar a rota e avaliar resultados, é fundamental saber onde você quer chegar. Que métricas são responsabilidade do time de Marketing? Que resultados são esperados dessas métricas?
Muitas vezes essas metas são colocadas pela diretoria, mas se não for o seu caso, uma boa forma de defini-las é olhando para as métricas de outros setores e fazendo a engenharia reversa:
Se seu time de vendas tem uma meta de fechar 20 vendas por mês, e têm uma taxa de conversão média de 50%, seu time de Marketing precisará gerar 40 MQLs por mês para garantir que o time de vendas possa cumprir sua meta.
Mas, além de definir suas metas mensais, não se esqueça também das metas de longo prazo, como o aumento de receita anual ou participação em novos mercados.
2. Orçamento
Caso sua empresa não tenha nenhum histórico de investimento em Marketing, definir um orçamento se torna um grande desafio. Afinal, quanto investimento será necessário para atingir as metas determinadas?
Leve em consideração o ROI esperado de cada iniciativa de Marketing, e as chances de sucesso de cada uma elas.
Você dificilmente acertará em cheio o valor necessário, mas poderá ter uma estimativa do que considerar como um orçamento.
Considere também conversar com especialistas, e ter uma ideia do quanto empresas similares – que atuam em mercados próximos e uma estrutura parecida com a sua – investem em Marketing e comece por aí.
3. Personas
Sempre que falamos de estratégia por aqui ressaltamos a importância de conhecer suas Personas. Afinal, a única forma de planejar ações de Marketing que terão ROI positivo é conhecendo profundamente seu público e o que você precisa fazer para conquistá-los.
Lembre-se, ao definir suas Personas de considerar quais canais elas provavelmente usarão para ter contato com sua marca – desde quais redes sociais usam em seu dia a dia, até mesmo em que tipo de dispositivo estariam ao converter em uma de suas ofertas.
Isso ajudará a determinar que canais devem ser incluídos no plano de marketing do seu SaaS e qual o tipo de comunicação mais adequada para cada um deles.
3 coisas que não podem faltar no Plano de Marketing de um SaaS:
Pesquisa feita, é hora de colocar a mão na massa. Vamos lá!
1. Prazos para cada um dos objetivos
Você já traçou seus objetivos de curto e longo prazo. Eles precisam estar detalhados no seu plano de marketing, incluindo os prazos para conclusão deles.
Isso fará com que todos possam ter acesso aos objetivos e possam direcionar suas ações de acordo.
Além do prazo, é importante determinar como será feito o acompanhamento dos objetivos: quais métricas serão avaliadas para cada um deles, com que frequência deve ser feito esse acompanhamento e quem é responsável por isso.
Determinar os KPIs e os detalhes de acompanhamento é fundamental para garantir que cada passo seja dado na direção certa.
2. Detalhamento dos recursos necessários
Ninguém faz (ou pelo menos não deveria fazer) marketing sozinho.
O plano de marketing do seu SaaS deve considerar os elementos necessários para que a estratégia seja executada: de pessoas a ferramentas e o orçamento necessário.
Em relação ao time de Marketing, não se esqueça de detalhar as responsabilidades e atribuições de cada um. Assim, todos saberão com quem contar na hora de tratar sobre um canal ou estratégia específica.
Também é importante detalhar aquilo que você ainda não tem. Se sua estratégia inclui a criação de vídeos, por exemplo, talvez você precise de um editor de vídeos. Se você ainda não tem um, precisará considerar a contratação de um, ou de soluções alternativas para executar seu plano.
Com essa documentação feita, sobra menos espaço para imprevistos, uma vez que você detalhou exatamente o que precisaria para executar o plano que levará a empresa mais próxima das metas traçadas.
3. Uma rotina de testes e aprendizado
Em um SaaS os testes têm um papel fundamental não apenas no aprimoramento do produto, mas também das estratégias de Marketing.
Estratégias de Marketing de sucesso em SaaS são construídas a partir de uma rotina rigorosa de testes, aprendizado e repriorização.
Por isso reforço mais uma vez o lembrete de que o Plano de Marketing do seu SaaS não deve ser um documento rígido e imutável. Ele precisa estar incluído em sua rotina e deve ser ajustado conforme novas descobertas são feitas.
Não deixe, portanto, de documentar no próprio planejamento qual deve ser a rotina de testes adotada pelo time.
Teste, monitore os resultados e reavalie o plano de marketing com base nos resultados, suas metas e KPIs, mantendo seu planejamento sempre alinhado para obter o maior ROI possível das ações realizadas.
Você está pronto para criar seu Plano de Marketing?
Com tantas mudanças acontecendo no mercado, no seu produto e nas suas estratégias de Marketing, é importante ter em mente que o time é uma parte fundamental para criar um crescimento escalável.
Por mais desafiador que seja criar estratégias de Marketing para SaaS, essas dicas lhe ajudarão a construir um plano de marketing de sucesso, que evoluirá com seus aprendizados e com o histórico de resultados da sua empresa.
Se você ficou perdido e não sabe por onde começar, ou tem um time pequeno demais para trabalhar com a multicanalidade do Inbound Marketing, e quer saber como uma agência especializada em Inbound Marketing para SaaS pode te ajudar a desenvolver seu Funil de Vendas e aumentar sua receita, agende uma conversa com nosso consultor!
