Você acha que vendas e marketing conseguem caminhar juntos? Chamamos essa integração de vendarketing, ou smarketing. E neste artigo vamos te explicar tudo sobre o que é vendarketing e quais os grandes benefícios dessa integração!
O que é vendarketing?
Logo que comecei como Customer Success Manager (CSM) aqui na Conexorama, um dos clientes comentou comigo em uma call:
“Vendarketing? Que termo feio! Não podemos mudar esse nome?”.
Pode até ser um termo estranho para alguns, mas o termo “vendarketing” nada mais é do que a junção das palavras Vendas + Marketing – existe também a variação americana “smarketing” (sales + marketing).
Esse neologismo é ótimo para tornar o termo literal. Vendarketing nada mais é do que a integração entre essas duas áreas, uma união que busca estabelecer um acordo, uma via de mão dupla entre dois setores tão importantes, com o objetivo de beneficiar ambos.
Se você trabalha diretamente com Marketing e/ou vendas, arrisco a dizer que você esteja lendo esse texto e pensando: “como vou fazer essas duas áreas se integrarem?”.
Essa pergunta é pertinente e vale a reflexão, visto que dificilmente você não presenciou alguma situação de desentendimento entre vendas e marketing. Mas, para entrar no tema prático do vendarketing, o primeiro passo vem bem antes:
Primeiro passo: autoconhecimento
Muita gente pensa que autoconhecimento é bobagem ou que “sabe mais de si do que do outros”. Garanto para você que isso faz toda a diferença.
Eu não falo de autoconhecimento somente ao âmbito pessoal, mas do setor como um todo.
O primeiro passo é entender quem são as pessoas que fazem parte dos times, como elas se comunicam, qual forma de diálogo é utilizada e como são as relações interpessoais.
Um teste bem legal que pode ser feito para conhecer melhor a sua equipe é o das 16 personalidades. Antes de escrever esse artigo, fiz o meu e compartilho aqui o resultado:
O perfil mediador é conhecido como idealista, criativo, dedicado, apaixonado, enérgico, e por ter a mente aberta e flexível. Ou seja, tem tudo a ver comigo e com a forma com que costumo lidar com minha rotina.
O teste também explora o tipo em relacionamentos românticos, amizades, planos da carreira e hábitos no local de trabalho. Bora colocar a sua equipe para realizá-lo e conhecer melhor o perfil de cada um?
Além da visão de gestão, o teste permite que os colaboradores se conheçam entre si e poderão adequar a comunicação um com o outro.
Assim como em outras situações, não existe uma receita de bolo que te ajude a fazer Vendarketing de uma hora para outra.
O seu time precisa entender a importância disso e como isso irá acontecer.
Para te tranquilizar: não é um bicho de sete cabeças. O autoconhecimento irá ajudar a sua equipe em outras tarefas do dia-a-dia. Se eles já possuem isso como marca, vamos para o próximo passo.
Como começar a fazer Vendarketing?
Reengenharia é um termo que particularmente eu gosto muito. Engenharia já é uma palavra bonita e que remete a uma das profissões mais antigas e importantes que existe.
Então, através da reengenharia das Oportunidades do seu negócio, o que você acha de tornar a Vendarketing o mindset do seu time?
A reestruturação do seu negócio faz parte da definição do termo reengenharia.
Como comentei anteriormente, fazer com que os times estejam integrados não é uma tarefa simples e que irá demandar algum tempo de planejamento e organização.
Faça algumas reuniões com o seu time, que poderão conter:
- Demonstrações de cases de sucesso;
- Definições de Vendarketing e suas implicações;
- Exemplos práticos de situações win-win;
- Situações indesejadas que costumam ocorrer sem a Vendarketing.
É importante que todos estejam por dentro desse processo e tenham os benefícios da Vendarketing em mente para iniciar os trabalhos de integração entre os departamentos de Marketing e Vendas.
Os acordos entre as áreas
Aqui na Conexorama, fazemos uma analogia do SDR (Sales Development Representative) com o meio-campo de um time de futebol.
Esse é o responsável por receber a bola de quem joga na contenção (o Marketing) e avançar para o atacante (Vendas).
É aí que começam a surgir várias siglas derivadas do inglês que podem começar a te confundir: SLA, MQL, SQL e por aí vai.
- SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço);
- MQL (Marketing Qualified Leads);
- SQL (Sales Qualified Leads).
O SDR vai fazer uma triagem desses Leads que chegam para serem trabalhados e os “esquentar” para que o time de Vendas possa abordá-los já com um bom panorama da necessidade do Lead.
O SLA é o acordo que registra de forma clara os deveres de cada setor, fomentando os parâmetros de trabalho e os requisitos que um Lead deve possuir para ser repassado ao setor de Vendas.
Um ponto importante do SLA é que esses requisitos devem vir do time que Vendas, que já tem mapeadas as principais dores, timing, budget e demais informações que são cruciais para ter boas chances de converter o Lead em um cliente.
Como Vendarketing impulsiona o sucesso do seu negócio
As empresas que aplicam Vendarketing tem gerado grandes resultados com esse modelo.
Aquele abismo entre o departamento Comercial e de Marketing deixa de existir e as pessoas passam a estarem alinhados. Todos falarem a mesma língua é fundamental.
O compartilhamento do aprendizado é outro ponto muito importante a ser considerado.
Quem aborda os contatos, seja o SDR ou Vendas, sabe as dúvidas, dores, necessidades etc.
Essas informações servem para o time de Marketing, responsável pelo desenvolvimento de conteúdo, geração de Leads, ações de branding e Ads.
Sabendo quem alcançar e como é possível alcançar, o trabalho do time de Marketing é simplificado e mais assertivo.
Além de um bom volume para ser trabalhado pelo comercial, é importante que existe um bom processo de Qualificação de Leads.
Perceba que, até o dia 20 do gráfico acima nós tínhamos esse cliente com um número de Oportunidades abaixo do mês anterior. É aí que a Vendarketing age.
Após a reunião, note como tivemos um crescimento bem relevante do Funil, com um crescimento de 45,61% no mês comparado ao anterior.
O que é Vendarketing na metodologia da Conexorama?
Se você chegou até aqui já compreendeu o que é vendarketing e sua importância. Mas qual o papel de uma agência de Inboung Marketing nesse cenário?
Quando você opta por ter uma agência de Marketing à frente das suas estratégias de comunicação e relacionamento com clientes, é ainda mais importante manter a comunicação alinhada com o time de vendas.
Por isso, incluímos o processo de Vendarketing como item prioritário em todos os nossos projetos de Inbound.
Garantimos que esse alinhamento exista ao criarmos uma rotina que prevê no mínimo 1 encontro por mês para discutir a qualificação dos Leads gerados.
Durnte essa reunião, conseguimos identificar o que precisa ser corrigido e também onde estão os principais acertos da estratégia, gerando um refinamento que busca manter taxas de crescimento constante no funil de vendas de nossos clientes.
Vale pontuar, também, que buscamos realizar essa reunião sempre na terceira semana do mês, para que possamos desenvolver ações que possam impactar os números do mês vigente, também como do início do próximo mês.
E porquê acreditamos que a Vendarketing é tão importante?
Os maiores ganhos da Vendarketing trazem um grande impacto para o time de Marketing, e são bastante simples de serem explicados:
- Monitoramento e acompanhamento da qualidade das Oportunidades;
- Captar insights da equipe comercial e aplicar em nossas ações;
- Ouvir as dores do departamento comercial;
- Realizar brainstormings sobre melhorias;
- Entender o contexto de Vendas e a organização do departamento;
- Implementar estratégias para melhorar a qualificação dos Leads;
Além disso, por atuarmos com Inbound Marketing e as nossas entregas chegarem até a etapa de Oportunidades (não fizemos a Venda diretamente), é primordial ouvir os nossos clientes e entender se estamos entregando o resultado esperado por eles.
Espero que eu tenha conseguido explicar o que é vendarketing e deixado claro o peso que esse processo tem para o bom funcionamento das estratégias do time de marketing e vendas.
Se, ainda assim você tem dúvidas sobre esse processo, pode deixar um comentário por aqui, ou falar com algum de nossos especialistas!
