Não podemos negar que o Product-Led Growth tem muita força e é responsável pelo sucesso de muitos produtos. Mas, é importante lembrar, o Product-Led Growth não funciona para todos os produtos. No caso de vendas Enterprise, por exemplo, que envolvem diversas pessoas no processo de decisão, o PLG pode não ser o melhor caminho.
E são nesses casos que o conceito de Product-Led Sales entra em jogo.
Neste artigo vou te explicar em detalhes o que é Product-Led Sales, e te mostrar como ele se diferencia do Product-Led Growth. Vem comigo!
O que é Product-Led Sales?
Product-Led Sales (PLS) é uma abordagem que prioriza o cliente e se concentra na criação de uma experiência de vendas com base em como o cliente realmente deseja comprar – e não em como você deseja vender para ele.
Simplificando, o PLS faz com que seu sistema de vendas funcione dentro do sistema Product-Led Growth, sem passar por uma abordagem tradicional de funil de vendas.
Em vez de alavancar apenas o marketing e as vendas externas, as vendas lideradas pelo produto usam o próprio produto como uma ferramenta para geração de Leads, aquisição de clientes e aumento da receita, enquanto o trabalho da equipe de vendas é conduzir a jornada do cliente.
Compradores e usuários finais de softwares têm acesso a muitas informações, e podem se conectar e entrar em contato com pessoas que já usam esse software e solicitar suas avaliações.
Dessa forma, os usuários finais não precisam ser assistidos por executivos de vendas no início do processo de decisão, enquanto estão na fase de exploração e consideração de sua jornada.
O que faz o Product-Led Sales diferente do Product-Led Growth?
Não vou entrar em detalhes neste artigo, mas caso precise revisar os conceitos de Product-Led Growth, indico que leia o artigo abaixo:
O que é Product-Led Growth e como ele vai te levar mais longe
Então, vamos para os detalhes que diferenciam e também relacionam as abordagens:
PLG é uma ideologia e PLS faz parte dela
O crescimento liderado por produtos é uma estratégia de crescimento de escopo amplo.
Experiências mais significativas para os usuários, produtos mais significativos e crescimento mais significativo enquanto os produtos se vendem sozinhos estão no centro da ideologia PLG.
O Product-Led Sales faz parte da ideologia de PLG, mas lida principalmente com os aspectos de vendas das operações de uma empresa.
O PLS é simplesmente uma abordagem de vendas que adota os princípios básicos do Product-Led Growth e os aplica ao processo de vendas.
PLG é qualitativo e PLS é quantitativo
O PLG é uma abordagem qualitativa, ou seja, não temos como avaliar o impacto em termos estritamente numéricos.
O PLS, por outro lado, é uma abordagem comercial para um processo de vendas. Seu impacto pode ser medido e avaliado em termos numéricos. Isso torna o PLS Quantitativo.
PLG é uma mudança interna e PLS é uma mudança externa
O PLG exige que você faça mudanças em sua ideologia de negócios, coloque todos a bordo, eduque-os e prepare-os para sua implementação, que deve abranger diversos processos da sua empresa.
O PLS, por sua vez, só pode ser aplicado se você já estiver implementando um modelo PLG e precisar de vendas para melhorar a aquisição e o crescimento de clientes.
Como configurar uma estratégia de vendas liderada por produtos?
Antes de mais nada e como já mencionei, é importante que sua empresa tenha uma abordagem Product-Led Growth.
Se sua empresa já é Product-Lead, então é só seguir o passo a passo para começar a configurar uma estratégia de PLS:
1. Tenha uma proposta de valor clara para seu produto
Compreender a proposta de valor do seu produto permitirá que você identifique a interseção entre o valor do cliente e o valor do negócio. Você pode preencher a lacuna ou encurtá-la com melhorias contínuas.
Concentrar-se nisso também permitirá que suas equipes inovem e aumentem constantemente a proposta de valor do produto.
2. Defina quem é seu PQL (Product Qualified Lead)
Um Lead qualificado pelo produto (PQL) é um Lead que experimentou seu produto por meio de uma avaliação gratuita, modelo freemium ou mesmo um plano de entrada e foi qualificado.
Essa qualificação pode acontecer ao usar determinada funcionalidade, apresentar certo comportamento, ou mesmo ao manifestar uma intenção real de compra.
Definir quem é seu PQL pode ser um desafio e tanto. Você precisa rastrear o comportamento de um usuário e o uso do produto enquanto tenta captar indicadores de intenção de compra.
Isso ajuda você a ter uma estratégia de Product-Led Sales simplificada, em que os PQLs são enviados para seu time de Vendas, enquanto outros Leads podem permanecer no modelo de autoatendimento, por exemplo.
3. Priorize a experiência do usuário
A experiência do usuário (UX) é uma parte essencial da estratégia de vendas liderada pelo produto.
Afinal, seu produto precisa garantir uma experiência de uso impactante para reter e converter esse cliente a um cliente pagante.
Quando a experiência do usuário não é ideal, ela diminui o valor percebido e como resultado, suas chances de fazer uma venda são drasticamente reduzidas.
4. Publique conteúdo para maximizar a utilidade do produto
Na maioria das vezes, os usuários finais não estão cientes de todos os recursos de um produto e muitos acabam subutilizados.
Você pode educar os usuários finais sobre todas as maneiras pelas quais seu produto pode fornecer utilidade e valor por meio de podcasts, guias, vídeo curtos, artigos, webinars, etc.
Isso garantirá que seus usuários tenham a chance de usar de verdade seu produto, explorando todos os recursos mais úteis e percebendo seu real valor.
Um pensamento final sobre Product-Led Sales
Deixar o produto convencer o usuário final de sua utilidade e valor por meio do modelo freemium tem sido fundamental para muitos negócios de SaaS.
E pode parecer tentador aplicar para o seu processo de vendas. Mas lembre-se: a melhor estratégia é aquela que se adequa às particularidades de seu produto e de seu público.
Considere que a abordagem de Product-Led Sales pode ser uma alternativa que ainda se baseia muito na experiência do usuário com seu produto, mas que é mais adequada aos produtos de ticket mais alto, particularmente B2B.
O que achou deste artigo? Sua empresa já é Product-Led Growth ou Produt-Led Sales? Comenta aqui e aproveite para compartilhar esse conteúdo com alguém que tenha interesse.
