Conhecer a margem de lucro de cada um dos produtos que comercializa é fundamental para qualquer empresa. Mas, para calcular esse dado, é necessário conhecer o seu Custo de Mercadoria Vendida (CMV).

Calcular o CMV pode ser particularmente desafiador para empresas SaaS, uma vez que envolve não apenas os custos diretos da criação do produto, como também outros custos que estão interligados à venda – como os custos de implementação, por exemplo.

Neste artigo, trarei todos os detalhes para que você entenda de uma vez por todas o que é Custo de Mercadoria Vendida, e o que compõe esse custo no caso de produtos SaaS.

O que é Custo de Mercadoria Vendida para um SaaS?

O custo das mercadorias vendidas são os custos diretos associados à produção e entrega das mercadorias vendidas por uma empresa.

Mas quais custos devem ser contabilizados como parte do CMV para SaaS? 

Aqui estão alguns dos principais custos que você precisa incluir em seu cálculo de custo de mercadoria vendida:

  • Hospedagem;
  • Licenciamento de software;
  • Desenvolvimento do site;
  • Funcionários diretamente envolvidos na produção;
  • Suporte ao cliente e gerenciamento de contas.

Essa lista, porém, pode se estender muito.

O principal é ter em mente que você não deve incluir no cálculo despesas indiretas, que não contribuem para a produção e entrega de seu produto. 

Uma dica legal, se você não tiver certeza do que incluir no seu CMV, é se guiar pela seguinte pergunta: eu ainda poderia fornecer este produto se não pagar por esta despesa? 

Se a resposta for não, então ela deve ser incluída. 

Se a resposta for sim, então o custo provavelmente não está diretamente relacionado à mercadoria vendida e seria melhor deixá-lo fora da equação.

Despesas essenciais e despesas variáveis

Para administrar um negócio, existem dois tipos de custos envolvidos – essenciais e variáveis. O custo essencial é algo necessário para iniciar e manter um negócio, é o custo associado à produção de seu produto principal. Portanto, CMV é um custo essencial.

O custo variável é algo em torno do qual você pode improvisar, dependendo da disponibilidade de investimento e das metas de negócio definidas. 

Podemos dizer que os custos variáveis ​​são necessários para o crescimento futuro do negócio, mas podem ser desembolsados de forma variável.

Alguns custos variáveis ​​que não devem ser incluídos no cálculo do CMV são:

  • Comissões de venda;
  • Custos de aprimoramento do produto;
  • Custos indiretos específicos;
  • Softwares usados para gestão do time;
  • Custos de sucesso do cliente relacionados a up-selling/cross-selling

Então, como calcular o CMV SaaS?

A fórmula abaixo é como a maioria das empresas baseadas em produtos físicos calcula seu CMV:

CMV = Estoque Inicial + Compras – Estoque Final

Mas essa fórmula não é aplicável para SaaS. Por conta das particularidades do modelo de vendas, a fórmula precisa ser adaptada, sendo então a soma de todos os custos diretos exigidos para oferecer seus produtos.

Quais são os benefícios do custo de mercadoria vendida para empresas SaaS?

O CMV é particularmente importante para empresas SaaS pois contribui para um melhor entendimento da saúde financeira da sua empresa.

Ao conhecer o seu CMV você poderá fazer cálculos mais precisos para direcionar o restante do caixa da empresa.

Simplificando, é uma ótima maneira de avaliar a eficiência com a qual sua empresa é capaz de gerenciar mão-de-obra e suprimentos durante a produção, bem como a lucratividade potencial e a escalabilidade do negócio.

CMV x Custo de Sucesso do Cliente

Uma coisa que diferencia um negócio SaaS de outros negócios é a receita recorrente e a importância do trabalho de retenção de clientes.

E é inegável que o trabalho do setor de Customer Success é fundamental para o sucesso de um SaaS – mas ele não entra na conta do CMV. Ele deve ser um “centro de custo” próprio.

Para diferenciar o custo do sucesso do cliente do CMV, você deve primeiro entender a diferença entre dois tipos de receita: 

A receita de vendas únicas é obtida quando o produto é vendido pela primeira vez a um cliente e pode ou não recuperar o CMV total.

Já o Lifetime Value é a receita total média que um cliente gera durante todo o período de relacionamento com a empresa. Esta receita inclui primeira compra, renovações e expansão.

Qual delas é mais relevante em SaaS?

Obviamente, dos dois tipos de receita mencionados acima, o LTV tende a ser mais relevante para SaaS, especialmente para aqueles com CMV elevado.

Agora, para maximizar o LTV, você precisa trabalhar para a retenção e expansão da conta. E é aqui que o sucesso do cliente entra em cena.

O sucesso do cliente é a função de negócios responsável por ajudar os clientes a atingirem seus objetivos usando o produto da empresa. 

Se o cliente for bem-sucedido e satisfeito com o produto, a retenção torna-se natural. E quando esse objetivo é alcançado, o cliente existente se torna o alvo principal para vender mais produtos da mesma empresa.

Justificando o custo do sucesso do cliente

Existem muitos tipos de custos envolvidos com o sucesso do cliente, seja o custo do funcionário, custos de software ou operacionais.

Mas quando a receita geral gerada pelo aumento do LTV ultrapassa o custo do sucesso do cliente, esse custo se justifica.

Assim, uma medição mais precisa da margem SaaS é feita durante todo o ciclo de vida de um cliente:

Margem de lucro = LTV – (custo CS + CMV)

Para uma empresa com uma equipe de Customer Success eficiente, se você comparar a margem de lucro de SaaS ao longo da vida útil do cliente, ela se torna muito maior do que a margem inicial de uma compra única.

E esses são apenas os benefícios tangíveis e mensuráveis ​​de investir no sucesso do cliente.

Ao seguir estritamente a definição de CMV, o custo de sucesso do cliente pode não ser incluído nisso, mesmo sendo uma parte praticamente indispensável de oferecer o produto. 

Para obter uma visão holística de sua oferta de SaaS (produto + serviço), é fundamental calcular os dois custos.

Quando você combina CMV com Custo de CS, obtém uma imagem mais realista da lucratividade de sua empresa SaaS. E isso lhe dá uma vantagem diante de seus investidores ou na avaliação do seu negócio.

Espero que consiga calcular seu CMV! Se ficou alguma dúvida é só comentar. E aproveita para nos dizer o que achou do conteúdo. 😉