Ano após ano sua empresa investe tempo e recursos consideráveis em estratégias de Comunicação e Marketing ou Inbound Marketing. O objetivo é fazê-la crescer, vender e se tornar referência no mercado, suponho, como todos os nosso clientes, correto?
Para atingir esse propósito, então, você contrata uma agência, profissionais ou mergulha “na cara e na coragem” para desenvolver ações de Marketing Digital.
Ocorre que, passado algum tempo, não consegue mensurar o sucesso (ou insucesso) desse trabalho, certo? Nem como ver o Retorno sobre esse Investimento? Ou tem dúvidas se os dados apresentados são fiéis o suficiente para orientar uma tomada de decisão?
Não se preocupe! Esse cenário é bastante comum quando não definimos, antes de arregaçar as mangas, quais métricas e indicadores de performance vamos acompanhar, analisar e comparar ao final dos trabalhos.
E ai, se identificou? Então venha comigo, que tenho dicas importantes no artigo de hoje!
O que são KPIs e por que eles são importantes para o Marketing da minha empresa?
Praticamente tudo o que fazemos no Marketing Digital é passível de mensuração.
E essa é uma das maiores vantagens desse investimento em comparação com ações de Marketing e Publicidade tradicionais, como Outdoors, Rádio ou TV.
Isso nos dá segurança e previsibilidade nos mais diversos canais em atuamos, desde ações de Mídia Paga, Redes Sociais ou geração de Conteúdo.
Ocorre que, se tudo o que fazemos permite mensuração, como saber o que é mais importante acompanhar? Sobre quais dados devo pôr lupa?
Boa pergunta! É nesse momento que chegamos aos famosos KPIs de Marketing!
A sigla, do inglês Key Performance Indicator, ou Indicador-chave de Performance, traz para nós uma espécie de seleção das métricas mais importantes a serem observadas por sua empresa.
Com os KPIs bem definidos e setados, as chances de você se debruçar sobre dados irrelevantes e ficar perdido sem saber o que é importante reduz consideravelmente.
E como definir meus KPIs de Marketing?
Esse conjunto de métricas precisa, antes de mais nada, ser claro, objetivo, mensurável e represente com fidelidade o caminho que deseja seguir.
E aqui é importante um adendo para falar da diferença entre Métricas e KPIs.
Enquanto métrica é, em termos gerais, algo que pode ser medido, quantificado; KPI é …
Dessa forma, entendemos que uma métrica pode ser vista como um KPI. Compreende?
Leve, então, alguns questionamentos, como:
- Qual o propósito em estudar tal informação?
- Ela vai me trazer insights importantes para o Marketing Digital da minha empresa?
- Qual a importância desse dado para a tomada de decisão?
- Qual a relevância desse dado para compreender os resultados das ações desenvolvidas?
Então, vamos ao passo a passo:
Logicamente cada um pode desenvolver o seu processo (o seu passo a passo), mas aqui colocamos um pouco da nossa experiência e indicação de como executar:
1. O primeiro passo é determinar quais os indicadores serão necessários para medir o sucesso das ações de Marketing.
Como gestor ou analista de dados, nessa etapa, busque conversar com o time que desenvolve as ações diretamente. Afinal, quem coloca a mão na massa, sabe quais dados lhe faltam na hora de decidir qual caminho seguir.
2. Feito isso, defina a periodicidade dessas análises e o período a ser analisado. Isto é, qual o recorte faremos para determinar o crescimento de determinado canal, por exemplo. Vamos comparar um trimestre com o anterior? Ou com o mesmo período do ano anterior? Vamos analisar mensalmente? Entre outras possibilidades.
3. Agora, busque ferramentas capazes de colher esses dados. Entre as principais que utilizamos hoje na agência estão: Google Analytics, Google Ads, SemRush, o próprio RD Station (ou outra ferramenta de automação de Marketing), Plugins do WordPress para CTAs entre muitos outros.
4. Tudo isso em mãos, estabeleça a rotina de captação de dados e análises. Quem vai fazer? Qual a periodicidade? E, por fim, mas não menos importante, como e para quem vai apresentar os resultados?
Olha a listinha dos principais KPIs de Marketing Digital!
Você pensou que ia sair deste artigo sem uma colinha dos principais KPIs que o mercado utiliza? Jamais!
Antes, é legal pontuar que não analisamos somente esses dados, ok?
Existe uma infinidade de métricas importantes que também constam em nossos relatórios, mas não necessariamente, as consideramos KPIs.
São elas: visitas e visitantes do site, taxa de rejeição, visualizações em postagens de Redes Sociais, Likes, Comentários, etc.
Quanto aos KPIs, os mais comuns são:
- Retorno sobre o investimento (ROI)
Sem dúvida, é um dos mais importantes para a direção e gerência da empresa. É com ele que você vai poder mensurar se os esforços em Marketing estão dando resultado. Não deixe de monitorá-lo!
Para calcular, é simples. Use a seguinte fórmula:
- ROI = (Total de Receitas – Total de Investimento) / (Total de Investimento)
Esse cálculo pode ser feito sobre o investimento total, mas também sobre somente determinadas campanhas pagas ou ações únicas.
- Taxa de Conversão
Esse índice pode ser calculado sobre a conversão em qualquer etapa do Funil de Marketing ou Ciclo de Compra, como por exemplo:
- Taxa de conversão em Newsletter ou Landing Page;
- Taxa de conversão de Lead para MQL;
- Taxa de conversão de Visitantes para Leads;
- Taxa de conversão de Leads para Oportunidades;
- Taxa de conversão de Oportunidade para Vendas, entre outros.
- Tráfego Orgânico e Tráfego Pago
Aqui, vamos acompanhar o número de visitantes do site, de forma orgânica, via resultados de busca na SERP, em buscadores como o Google. Ela é importante para medir a audiência e efetividade dos conteúdos produzidos.
Já o tráfego pago diz respeito aos visitantes que vieram via anúncios pagos, isto é, Rede de Pesquisa ou Display, para o seu site ou blog. Com ele, vamos medir a efetividade dos anúncios, segmentação de público, palavras compradas, etc.
- Custo por Lead (CPL)
O CPL vai nos permitir medir o custo dos leads gerados, seja por orgânico, seja por campanhas pagas.
- Custo por Clique (CPC)
Já o CPC traz diretamente o custo que foi aplicado para atrair visitantes qualificados para o site e podem vir de mídia online, anúncios no Facebook Ads e no Google Ads.
Agora, com toda essa informação para estudar e aplicar, não se esqueça, produzir relatórios não é mera formalidade. Eles são fundamentais para guiar uma tomada de decisão segura e nortear não apenas o time de Marketing, como toda a empresa.
Por isso, siga uma periodicidade e apresente dados quantitativos e também qualitativos. Depois, os debata com a equipe!
Boa sorte!