Aposto que você já sabe como desenvolver um produto com base no comportamento e experiência do cliente é a única forma de criar um produto realmente atrativo, certo?

Mas você já ouviu falar sobre intent data? No bom português, podemos traduzir o termo como “dados de intenção do comprador”, ou seja, aqueles dados que te ajudarão a conhecer seus clientes ainda melhor do que antes.

Afinal, esses dados são mais específicos, permitindo que você conheça mais profundamente seus clientes – impactando toda a sua estratégia de Marketing, Vendas e até mesmo de desenvolvimento de produto!

Quer entender melhor como o Intent Data funciona e por que usar os dados de intenção é importante? Vem comigo!

O que é Intent Data?

Em palavras simples, Intent Data é o conjunto de sinais comportamentais que te ajudam a entender a intenção de compra de um público.

Seus clientes em potencial estão por aí, procurando uma solução para um problema que você pode resolver. 

Eles pesquisam online, consomem conteúdos, procuram (e até testam) caminhos diferentes para resolver esse problema.

E, os dados de intenção fornecem uma visão interna dos sinais de compra dos clientes em potencial, sejam eles óbvios ou sutis, para que você possa posicionar seu produto como a melhor opção. 

Esses sinais de compra podem incluir pesquisar as palavras-chave do seu setor, agendar uma demonstração ou até mesmo baixar um eBook.

Tipos de dados de intenção B2B

Os dados de intenção se enquadram em duas categorias: dados primários (internos) e dados de terceiros (externos).

Ambos permitem que as equipes de marketing e vendas B2B tenham uma visão completa da atividade de uma conta-alvo.

A combinação de dados de intenção interna e externa fornece contexto e clareza completos na jornada do comprador, para que você possa tomar decisões certeiras para conquistar novos clientes.

Dados de intenção primários (internos)

Dados de intenção primários, ou dados de intenção internos, são dados prontamente disponíveis nos sistemas e ferramentas de sua empresa. 

Pode incluir dados do tráfego do site, redes sociais, pesquisas internas, interação com email marketing, e outros sistemas. 

Os dados de intenção próprios são especialmente poderosos em um contexto B2B, uma vez que podem indicar quão próximo do momento de compra está um Lead com base em seu comportamento.

Ou seja, se você está aproveitando ao máximo os dados de intenção primários, pode estar deixando dinheiro na mesa.

É provável que sua equipe já esteja rastreando dados de intenção primários por meio de ferramentas de análise de sites, ferramentas de CRM, plataformas de automação de marketing ou back-end do seu site. 

Então, você só precisa transformar esses dados brutos em inteligência para aprimorar sua jornada de compra.

Dados de intenção de terceiros (externos)

Dados de terceiros, ou dados de intenção externos, são dados que não estão prontamente disponíveis em seus próprios sistemas. 

Como os dados de intenção externos não consideram toda a jornada do cliente, nem sempre mostram fortes sinais de compra.

Mas isso não faz deles irrelevantes. Afinal, seus potenciais clientes dificilmente visitarão apenas o seu site para tomar uma decisão de compra. 

Eles verificam produtos semelhantes (geralmente de seus concorrentes) e também leem avaliações. A maior parte dessa pesquisa pode até acontecer antes de um comprador falar com seu time de vendas.

Portanto, ao observar o comportamento do comprador em toda a web, os dados de intenção de terceiros podem fornecer uma visão mais abrangente das atividades de seus clientes em potencial. 

Sites de avaliação de mercado, como o Semrush, podem fornecer uma lista de empresas que pesquisaram seu produto, os produtos de seus concorrentes ou sua categoria de produtos em geral. 

Por que o Intent Data é importante?

Agora que você já entendeu um pouco mais sobre os dados de intenção, vamos falar então da sua importância para os times de Marketing e Vendas.

Dá uma olhada nos 3 principais motivos que fazem deles tão importantes:

1. Permite obter informações sobre clientes em potencial

Os dados de intenção permitem, claro, que você entenda o comportamento de seu cliente em potencial no que se refere ao seu produto. 

Esse conhecimento te permite:

  • Ajustar suas estratégias de Marketing para que estejam em concordância com o que seus clientes procuram nas etapas iniciais da Jornada de Compra;
  • Treinar seu time de vendas para que o pitch esteja adequado às intenções do público;
  • Economizar com anúncios, estreitando as segmentações para direcionar o anúncio certo ao público certo e, assim, aumentar seu ROAS.

2. Otimiza a geração de conteúdo

Novamente, conhecendo mais profundamente o comportamento e a intenção de seu público, fica mais fácil criar conteúdo estratégico que seja relevante e esteja sendo buscado.

Por exemplo, se seu objetivo for geração de Leads, você pode usar dados de intenção para descobrir palavras-chave que seus compradores-alvo estão usando para encontrar ofertas semelhantes. 

3. Melhora sua retenção de clientes

Um cliente insatisfeito com seus produtos certamente vai buscar alternativas.

Eles podem postar nas mídias sociais, ler avaliações e assistir a demonstrações de produtos no site do seu concorrente.

Se você já está adaptado a usar os dados de intenção, você aprenderá a prever quando um cliente está prestes a desistir, permitindo que seu time de Sucesso do Cliente entre em ação para buscar a reversão desse churn enquanto ainda há tempo!

Faça o Intent Data trabalhar por você

Os dados de intenção podem ser incrivelmente valiosos por conta própria, no entanto, funcionam melhor quando combinados com outros pontos de dados (como métricas de engajamento), para criar um modelo de pontuação que também reflete critérios de qualificação.

Se usado na medida certa, o Intent Data pode ser um poderoso preditor de quais contas têm as maiores chances de comprar seu produto ou serviço.

Assim você pode parar de mostrar conteúdo genérico (ou pior: anúncios) para um público desqualificado, e direcionar esses esforços para aqueles que mostraram sinais de interesse.

Mas lembre-se de que a intenção é dinâmica. O uso de dados de intenção requer uma estratégia abrangente, incluindo os meios para coletá-los, qualificá-los e um plano claro de como você os usará.

Uma estratégia de intent data bem pensada, implementada com criatividade, fará com que os dados de intenção trabalhem para você — e o ajudem a transformar mais visitantes em clientes.

Você já utiliza esses dados a seu favor? Tem mais alguma dica para compartilhar? Divide com a gente!