No mundo dos negócios, a busca por maneiras de impulsionar seu crescimento é constante.

E, para crescer, é necessário encontrar formas de aumentar seu faturamento. Nessa empreitada, você pode ter esbarrado na expressão “Expansion Revenue”.

Neste artigo, vou explicar em detalhes o que é Expansion Revenue e te mostrar porque esse conceito tem ganhado tanto destaque no mundo empresarial, além de compartilhar algumas dicas de como você pode identificar oportunidades para impulsionar seu crescimento.

O que é Expansion Revenue e qual sua importância

A Expansion Revenue – também conhecida como MRR Expansion –, refere-se à receita adicional gerada a partir de clientes existentes. Ou seja, esse termo diz respeito a potencializar a geração de receita através das estratégias de upsell e cross-sell.

Isso significa que, em vez de buscar aumentar seu faturamento recorrente apenas pela atração de novos clientes, buscar uma Expansion Revenue significa direcionar esforços para maximizar a receita gerada por quem já faz parte da sua base.

Pode parecer complexo, especialmente se você possui um único produto. Mas a razão pela qual essa métrica é tão importante pode ser explicada pela máxima que todos conhecemos: é muito mais fácil (e barato) vender para quem já é cliente do que conquistar um novo contrato.

Ao dedicar-se à Expansion Revenue, sua empresa pode aumentar a receita, expandir seu marketshare e fortalecer seus relacionamentos – e, com isso, gerar até mesmo um impacto positivo na conquista de novos clientes através de indicações e recomendações.

Estratégias para impulsionar a Expansion Revenue

Ok, já mencionamos as estratégias de upsell e cross-sell como principal ferramenta para crescimento da Expansion Revenue. Mas esse não é o único caminho.

Veja a seguir alguns caminhos pelos quais você pode seguir para trabalhar a expansão dessa receita:

Upsell e cross-sell

Oferecer um upsell ou cross-sell para um cliente pode ser uma ótima forma de aumentar seu ticket médio. Mas, para isso, será necessário compreender o comportamento desses clientes e entender qual o melhor momento de colocar uma oferta na mesa.

O upsell envolve oferecer uma versão aprimorada e mais cara do seu produto, enquanto o cross-sell envolve oferecer produtos ou serviços complementares. 

Revisão dos preços

Precificar seu produto nunca é uma tarefa fácil, e é fundamental que, de tempos em tempos, essa precificação seja revista – tanto para estar condizente com o mercado, como com as atualizações e evoluções de seu software.

Esse momento de revisão também é uma oportunidade para aumentar sua Expansion Revenue. 

Mas não se esqueça de se comunicar de forma clara com seus clientes, explicando quando e como ocorrerá o reajuste, e evidenciando os ganhos que ele tem com seu produto.

Também prepare seu time de sucesso do cliente e retenção para trabalhar duro nos períodos que antecedem e que se seguem ao reajuste.

Ninguém gosta de pagar mais caro por algo e esse ajuste pode gerar um ponto de insatisfação – por isso, o time deve trabalhar em manter esse cliente saudável e estar pronto para fazer negociações caso seja preciso.

Lançamento de novas funcionalidades e complementos

Ouça seus clientes e entenda o que mais eles precisam. Algumas vezes essas necessidades podem representar uma oportunidade de expansão para o seu negócio, através de um plano mais completo, ou de um módulo complementar de seu software.

Com isso, seus clientes podem contar com uma solução mais completa, se envolvem ainda mais no universo do seu negócio e, de quebra, têm um aumento no ticket médio.

Como identificar oportunidades de Expansion Revenue

Talvez o maior desafio para expandir a receita que você já gera esteja em identificar as oportunidades de crescimento.

Afinal, é provável que boa parte dos seus clientes não estejam dispostos a pagar mais pela sua solução – mesmo que tenham acessos a novos recursos. E fazer uma oferta na hora errada pode ter o efeito inverso, e deixá-lo mais próximo do churn.

A melhor forma de avaliar o que você pode oferecer, ou até mesmo o momento certo de fazer uma oferta é seguir uma abordagem orientada por dados.

Use os dados que você tem disponível sobre sua base de clientes para analisar e compreender o comportamento de seus clientes, como seus padrões de compra, os motivos que levaram-nos a comprar seu produto.

Essas informações podem te ajudar a gerar insights dos melhores momentos para uma oferta de upsell ou cross-sell.

Se você vende um software B2B, considere entender o tamanho da equipe que precisa ter acesso ao software (afinal, pode ser uma oportunidade de cobrar por usuário).

Por fim, busque entender também os motivos por trás dos Churns. Eles podem oferecer informações valiosas sobre o que pode estar faltando no seu produto.

Então, preencher essas lacunas pode ser uma forma de criar funcionalidades adicionais que permitirão um upsell ou cross-sell.

Sabendo de tudo isso, é importante considerar que o crescimento da sua receita não deve se basear apenas na Expansion Revenue. 

Estratégias para conquistar novos clientes precisam existir. Afinal, os cancelamentos também existem. Mas ignorar completamente o potencial de expansão de receita da sua base de clientes atuais definitivamente não é um erro que você quer cometer.

Agora que você já conhece todos os detalhes sobre a Expansion Revenue, me conte nos comentários o que achou deste artigo, e se você aplica alguma estratégia que não citamos por aqui!