Quando se fala em Funil de Vendas, a primeira imagem que vem à nossa cabeça é aquela clássica: começa com visitantes, termina com vendas. Mas quando estamos falando sobre produtos que se baseiam em cobranças recorrentes, essa estrutura precisa também ser adaptada.
Afinal, o trabalho não acaba quando uma venda é concluída. Depois desse fechamento, existe um longo caminho a ser percorrido para manter esse cliente e buscar a expansão da receita recorrente.
Por isso, neste artigo vamos explorar as diferenças do Funil SaaS para o funil tradicional, navegando por todas as particularidades do modelo as a Service e mostrando porque essas adaptações se fazem necessárias.
Diferenças do funil SaaS
O Funil de Vendas das empresas SaaS é bastante parecido com o que conhecemos como funil tradicional de vendas – pelo menos uma parte dele.
As diferenças estão nas etapas que se seguem à venda. É que, em modelos de vendas recorrentes, após a venda propriamente dita, o pós-vendas também precisa ser considerado.
E, em vez de pensar em uma nova estrutura, totalmente independente da estrutura inicial, precisamos entender que o pós-venda também influencia a aquisição de novos clientes. Disso surge uma organização alternativa das etapas de relacionamento, conforme a necessidade do modelo de negócio.
As fases iniciais são as mesmas: Visitantes, Leads, Leads Qualificados… No entanto, no modelo SaaS, após a venda, a empresa precisa auxiliar o seu cliente a entender mais sobre seu produto e fidelizá-lo, evitando o churn e dando continuidade a recorrência.
Por que o Funil SaaS não acaba na venda?
Entender o processo de vendas de sua empresa é um passo fundamental para que você consiga encontrar a solução ideal para resolver as dores de seus clientes. E, no caso do mercado SaaS, compreender que esse funil vai além da venda é o que fará a diferença na retenção e aumento do Lifetime Value.
O modelo de negócios SaaS é, por si só, um modelo que demanda um esforço em vendas, especialmente nos segmentos B2B. Afinal de contas, é comum que precisem de aprovação de vários níveis para a contratação.
Além disso, soluções SaaS frequentemente possuem um alto CAC, gerando a necessidade de manter esse cliente ativo por um período prolongado de tempo para que o rendimento obtido através desse contrato se sobreponha ao CAC.
E nada melhor do que continuar educando o cliente sobre seu produto, estimulando sua fidelidade e até mesmo expandindo seu negócio através do aumento desse ticket.
Além disso, você já sabe do poder das indicações e depoimentos para converter novos clientes, certo?
Um cliente satisfeito atrai novos clientes.
Ou seja, considerar o pós-vendas na estrutura destaca a importância de trabalhar estratégias de fidelização que podem transformar seu cliente em promotor de sua empresa.
Formatos alternativos de Funil de Vendas para SaaS
Se você está à frente de estratégias de Marketing de uma empresa focada na comercialização de um produto SaaS, é muito importante que pense no Funil como mais do que um Funil.
Mas, sinto informar, não existe apenas uma forma de fazer isso.
São dois os modelos que se tornaram especialmente populares. Ambos trazem o destaque necessário para as etapas após a venda, e podem auxiliar você a organizar os seus processos. Confira:
“Funil” Ampulheta
No modelo Ampulheta, a Jornada de Compra de forma diferente do habitual.
Nele, são acrescentadas três novas etapas: retenção, lealdade e indicação.
Neste modelo, após a realização da venda, entram em campo outras estratégias que buscam a retenção e a lealdade dos clientes.
É importante ter em mente que essas estratégias podem ser construídas a partir de um trabalho em conjunto entre o time de Customer Success e o time de Marketing.
Na estrutura de ampulheta, considera-se que a jornada pós-venda é tão importante quanto aquela que concretizou a venda. E isso se torna ainda mais claro quando esse modelo permite que o cliente seja impactado por possibilidades de vendas cross-sell e up-sell.
Ao mesmo tempo, essas estratégias fomentam um sentimento de lealdade do cliente, que passa a se identificar ainda mais com o produto ou serviço e passam a defendê-lo para terceiros, trazendo mais clientes e alimentando esse ciclo.
“Funil” circular (“Flywheel”)
No modelo Flywheel, o funil se transforma em um ciclo que não tem fim, no qual as etapas de relacionamento se movem constantemente, impactadas pela aquisição de novos clientes.
Como o próprio nome já diz, o Flywheel é um volante que dá o ritmo a esse ciclo e tem como objetivo manter a empresa (atração, retenção e lealdade dos clientes) em constante movimento.
E, para dar mais velocidade a essa roda, é fundamental o papel da equipe de atendimento, que ficará ainda mais concentrada em gerar sucesso aos clientes, reduzindo problemas e ruídos.
Preciso abandonar a estrutura de Funil tradicional?
Ao conhecer as novas estruturas, é comum que profissionais de Marketing tenham dois sentimentos – muitas vezes simultâneos:
- O entendimento de que isso faz muito sentido, e a vontade de mudar tudo da noite para o dia;
- A insegurança da mudança.
Vale lembrar que mesmo o Flywheel (que tem um formato visualmente diferente), ainda conta com as mesmas etapas do Funil “tradicional”:
- Atrair visitantes,
- Converter Leads,
- Relacionar-se para que virem Leads Qualificados e Oportunidades
- Vender
- Encantar
Isso significa que, por mais que pareça, essas novas estruturas não devem mudar muito a forma com a qual você atua.
Até porque é bem provável que você também já tenha desenvolvido ações de retenção, fidelização e indicação.
O que essas novas estruturas propõem é de trazer essas etapas com maior destaque, incorporando-as também nas estratégias de Marketing (e não deixando-as apenas para o time de CS).
Dito isso, quero que compartilhe nos comentários um pouco sobre a sua experiência com pós-venda. Como sua empresa trabalha essas estratégias?
Aproveite e compartilhe conosco o que achou deste artigo, ok? Até a próxima!
