Conforme o Inbound Marketing foi ganhando popularidade, os defensores do Outbound Marketing começaram a ficar desconfiados e muita gente passou a ver as duas estratégias como rivais, afinal a diferença entre Inbound e Outbound é gritante.
Entretanto, essa rivalidade muitas vezes não permite que os profissionais vejam como as duas estratégias podem trabalhar em conjunto para resultar em melhores resultados para sua empresa.
Neste artigo vamos explicar em detalhes a diferença entre Inbound e Outbound e como você pode pensar em mesclá-las em seu Plano de Marketing Digital. Vamos lá?
O que é e do que é feito o Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é uma metodologia de marketing digital que visa atrair clientes sem interrupções, motivo pelo qual muitas vezes é definido como “marketing permissivo” ou mesmo “marketing de atração”.
Para que isso aconteça, são precisos alguns elementos fundamentais que servem de pilares para o Inbound, e começam a tornar mais clara a diferença entre Inbound e Outbound. Vamos falar desses elementos em seguida:
1) Funil de Vendas bem definido
O Funil de Vendas é uma estrutura através da qual entendemos o caminho que alguém faz desde que encontra sua empresa da web (como um visitante) até fechar uma compra e se tornar um cliente.
Cuidar do Funil é uma tarefa que precisa ser compartilhado entre os setores de Marketing e Vendas pois é tarefa do Marketing alimentar esse Funil com novos visitantes e Leads (falaremos sobre isso adiante), bem como trabalhar a nutrição desses Leads.
Enquanto que é responsabilidade de Vendas assumir os contatos com Oportunidades e guiá-los pelo processo de vendas até um fechamento, bem como manter um alinhamento rotineiro com Marketing para discutir sobre as oportunidades que recebe.
À essa estratégia de reengenharia proveniente da integração dos dois times, damos o nome de Vendarketing.
2) Marketing de Conteúdo
Sendo os visitantes a primeira etapa do Funil de Vendas, precisamos dar ênfase à estratégia responsável por atrair esses visitantes, certo?
É aí que entra o Marketing de Conteúdo.
Uma boa estratégia de Marketing de Conteúdo leva em conta os assuntos que são interessantes para suas Personas, escolhendo palavras-chave que permitirão que seus conteúdos sejam encontrados nos buscadores.
Apesar de ser possível fazer Marketing de Conteúdo sem fazer Inbound Marketing, a recíproca não é verdadeira. Sem Marketing de Conteúdo, seu Inbound perde forças, não só por não conseguir atrair visitantes de forma orgânica, como por prejudicar a construção da autoridade da sua empresa no meio digital.
3) Geração de Leads
Por fim, o terceiro pilar do Inbound é a geração de Leads. Leads nada mais são do que contatos, visitantes de seu site que deixaram uma informação de contato em algum formulário, seja para baixarem algum material gratuito, ou mesmo para solicitar um contato comercial.
Leads são ativos super importantes para o Inbound, afinal, agora que você possui esse contato, fica muito mais fácil entregar conteúdo de qualidade para ajudar com que ele percorra sua Jornada de Compra e, consequentemente, torne-se uma Oportunidade, evoluindo no Funil de Vendas.
O que é Outbound Marketing?
Ok, falamos dos elementos-chave do Inbound Marketing, mas a diferença entre Inbound e Outbound começa a ficar mais claras quando começamos a entender a definição do Outbound.
Ao contrário do Inbound, o Outbound Marketing é uma abordagem ativa da empresa para alcançar seu público, prospectando contatos que correspondem ao seu perfil de cliente ideal (ICP).
Ou seja, enquanto no Inbound buscamos atrair potenciais clientes, no Outbound vamos atrás deles. Por isso, muitos se referem a esse tipo de abordagem como “marketing de interrupção”.
Para que essa estratégia seja efetiva é ainda mais importante conhecer em detalhes suas Personas e, principalmente, seu Ideal Customer Profile.
Então mídia paga é Outbound?
Essa talvez seja uma das maiores polêmicas do Marketing Digital e, assim como tantas coisas nesse meio, a resposta é que depende.
Se você olhar exclusivamente pelo caráter de Marketing de Permissão x Marketing de Interrupção, sim, anúncios em páginas de pesquisa, rede de display ou redes sociais são ações interruptivas. Mas o buraco é mais embaixo…
Classificar mídia paga (Google Ads, Facebook Ads, etc) como Inbound ou Outbound depende de qual o objetivo por trás das suas campanhas.
Aqui na Conexorama utilizamos a mídia paga como uma ferramenta de aceleração de resultados do Inbound, aplicando o que chamamos de Inbound Ads.
Conhecendo a diferença entre Inbound e Outbound, como escolher a melhor estratégia?
É claro que, como agência de Inbound Marketing, defendemos muito a metodologia e, pessoalmente, acredito que a principal força do Inbound Marketing está em construir autoridade para sua empresa através de conteúdo.
Afinal, quem nunca quis ser referência no segmento em que atua, certo?
Essa autoridade construída resulta em uma atração orgânica de visitantes e Leads muito forte (para você ter uma ideia, o canal orgânico de um de nossos clientes é responsável por 93% de seus 200mil acessos mensais), além de reduzir o ROI consistentemente com o tempo (como foi o caso de outro de nossos cases de sucesso).
Chegar nesse ponto é um trabalho que exige tempo, uma vez que a construção acontece ao manter uma rotina de Inbound consistente e bem alinhada aos objetivos da empresa.
Por isso, é importante citar também duas situações que colocam o Inbound em desvantagem:
- Você precisa de muita velocidade. O Inbound respeita o tempo do Lead e, por mais que tenhamos estratégias para acelerar o ciclo de vendas, o Outbound favorece a geração de resultados rápidos.
- Seu mercado está saturado. Construir autoridade requer tempo, investimento e dedicação. Já imaginou criar hoje um buscador e querer competir com o Google? Em mercados muito saturado, conquistar a autoridade no meio digital pode ser bastante difícil e requerer muito tempo. Nesses casos, uma abordagem direta garante que seu público conheça sua empresa, em vez de esperar que ele mesmo descubra-a.
Conhecendo esses pontos fracos do Inbound, mas sabendo dos resultados a longo prazo que a metodologia oferece, investir em uma estratégia integrada de Inbound e Outbound marketing pode ser sua melhor opção.
Uma abordagem global se apoia no Outbound para os resultados mais imediatos, enquanto permite que o Inbound se fortaleça e ganhe espaço e auxilie o Outbound.
Como o Inbound pode beneficiar o Onbound?
São muitas as formas que uma estratégia integrada pode beneficiar sua empresa, mas duas estratégias em específico são ótimos exemplos, por ser fácil entender seu impacto:
Conteúdo para contornar objeções
Se você investe em Inbound Marketing, conteúdos para quebrar as principais objeções que seu
Isso não quer dizer que seus vendedores não irão argumentar com seus prospects, mas sim que eles terão ferramentas extras – servindo de guia para seus próprios discursos, ou enviando para que seus prospects possam se aprofundar nos temas discutidos em reunião.
Além disso, uma vez que já estejam em seu blog lendo o conteúdo, podem se interessar em outros conteúdos que possam ajudar em sua tomada de decisão!
Sem desperdício de contatos!
Todos odiamos perder vendas, mas isso pode não ser o fim.
Uma vez que o seu prospect está em sua base de Leads, é possível manter o relacionamento com sua empresa através das rotinas de Inbound Marketing (como o envio de e-mail marketing, por exemplo), ou mesmo estratégias um pouco mais avançadas, como uma estratégia de Automação de Marketing.
Viu como nem tudo precisa ser A ou B? Assim como times de Marketing e Vendas podem trabalhar juntos para obter melhores resultados, o mesmo vale para estratégias de Inbound e Outbound Marketing!
Caso ainda tenha alguma dúvida sobre o tema, é só deixar nos comentários!
