Não importa o que você vende. Você conhece seus diferenciais, sabe como pode mudar a vida de seus futuros clientes – ou assim eu espero.
No entanto, só porque você e sua equipe estão familiarizados com esses benefícios, não significa que sua proposta de valor está clara para seus clientes em potencial e, tampouco quer dizer que seus atuais clientes compreendem isso.
Se criar um negócio com um diferencial competitivo já é desafiador, comunicar esse diferencial é um desafio completamente diferente. Principalmente para SaaS que trazem um alto grau de inovação.
Quer entender melhor sobre como comunicar a proposta de valor de seu produto de forma eficiente e clara para seu público? Então, vem comigo!
O que é proposta de valor?
Antes de mergulharmos no desafio, é importante estabelecermos um base ground: a sua proposta de valor é a sua vantagem competitiva, aquilo que torna o seu SaaS inovador.
E, não importa quão intuitivo seja seu produto, seus clientes não conseguirão entender o valor do seu produto sem que você explique a eles.
Podemos dizer, então, que uma proposta de valor é a declaração das características, usos, benefícios e diferenciais de seu produto, levando em consideração as necessidades, desejos e problemas dos clientes.
Sua proposta de valor é o argumento de venda de seu produto – deve ser precisa, direta e clara e, se possível, resumida em uma frase única.
Assim, ela poderá servir de base para criação de anúncios, CTAs e até mesmo ser usada como chamada principal das suas páginas de produto e Landing Pages diretas.
Uma proposta de valor SaaS responde basicamente a estas três perguntas:
- Do que se trata o produto?
- Quem o produto ou serviço ajuda?
- Como a empresa faz isso de forma diferente?
Você deve estar se perguntando: “Como descrever tudo que meu produto oferece em poucas palavras?”
Parece complicado, eu sei, mas vou te ajudar a fazer isso. Continua aqui comigo!
Os pilares de como comunicar a proposta de valor
Vamos começar a criar (ou revisar) sua proposta de valor?
O primeiro passo é familiarizar-se com o checklist abaixo:
✅ Ter um título poderoso
Chame a atenção das pessoas imediatamente. Um título poderoso pode capturar o interesse de alguém e levá-lo a pesquisar mais sobre o que você está oferecendo;
✅ Falar a língua do cliente
Seu cliente deve ser capaz de ler e entender sua proposta de valor imediatamente, sem pensar muito. Isso significa que deve ser escrito na língua deles.
Descreva o valor e os benefícios do seu produto da maneira que seu cliente os descreveria, não da maneira que você faria (portanto, sem jargões técnicos ou da indústria);
✅ Ser direta
Não escreva um artigo de 1000 palavras que explique os benefícios do que você está vendendo. Seja claro, e resuma os principais pontos em uma ou duas frases;
✅ Explicar sua singularidade
Esse não é o momento de focar em suas funcionalidades. Dê uma visão clara de como o que você faz impacta a vida de seus clientes. Este pode ser o ponto de inflexão que convence um cliente a comprar.
Como criar uma proposta de valor para um Software
Antes de avançar, tenha em mente que o mais importante é que sua proposta de valor seja centrada no cliente, e contemplando as dores da sua Persona.
Converse com seus clientes para colher informações sobre o que realmente faz diferença em suas rotinas, e então siga o passo a passo:
1) Identifique o público-alvo
É importante entender quais problemas seus clientes têm que seu produto pode resolver ao documentar sua proposta de valor.
Ao entender isso, é mais fácil determinar o que eles valorizam, desejam e podem se beneficiar.
Por isso, um bom estudo de Personas é fundamental e deve ser o início de todo o processo.
2) Saiba o que você oferece
Parece óbvio, né? Mas esse é um exercício importante.
Identifique os recursos mais importantes do seu produto e como eles beneficiam seus clientes.
E, para descrevê-los na proposta de valor, sugerimos que você adote uma abordagem “de fora pra dentro”:
- Aborde o problema mais valioso e crítico do cliente – formule o que está “quebrado”;
- Explique por que é fundamental resolver isso de uma vez por todas (criando um senso de urgência);
- E, por fim, como seria o mundo ideal se fosse resolvido.
Percebeu como se parece com a Jornada de Compra?
Em seguida, fale sobre como você planeja fazer essas coisas – de estratégias e conceitos tangíveis a objetivos de negócios maiores, projetados exclusivamente para resolver as necessidades de seus clientes, aumentar seu impacto, melhorar suas vidas e moldar experiências únicas.
Por fim, identifique o “o quê” do seu negócio e reúna as informações que o ajudam a chegar ao seu “porquê”.
Coloque todas as informações que você está reunindo no papel, depois separe as coisas mais interessantes e tente resumir em duas a três frases que expliquem o que você faz.
Ao resumir suas ideias, você pode terminar com um breve esboço de porque as pessoas devem valorizar seu produto. Lembre-se: menos é mais!
3) Saiba o que torna sua marca especial
A singularidade é importante para qualquer marca.
Identifique o que faz sua marca se destacar na multidão. Determine como você difere de seus concorrentes e inclua isso em sua proposta de valor.
Depois de escrever seu valor em um pedaço de papel, concentre-se nos fatores que o tornam único – como você ajuda seus clientes a fazer uma diferença significativa, de forma que ofertas alternativas ou concorrentes não podem (aos olhos de seus clientes)?
4) Verifique a linguagem
Já comentei aqui que a sua proposta de valor precisa falar a linguagem do seu cliente. Quando a linguagem do cliente reflete a linguagem da marca, você já está sincronizado.
Pense que seu cliente está indicando seu produto para um colega. O que ele estaria falando? Como ele estaria falando?
5) Monitore como funciona
Depois de criar sua proposta de valor, é importante testá-la.
Se você quiser testar duas versões, pode tentar um teste A/B para determinar qual delas funciona melhor para sua página de produto ou para um anúncio.
Se você achar que a linguagem não está funcionando, faça algumas alterações e tente novamente.
A importância de uma boa proposta de valor
Então, uma proposta de valor é o valor de cada serviço ou produto que os clientes precisam e desejam, mas por que isso é tão importante?
Construir uma proposta de valor fará com que você comunique seus diferenciais de forma consistente através dos diversos pontos de contato que o público terá com sua marca, tornando sua mensagem mais clara, e mais pregnante.
Com isso, a tendência é notar um aumento nas conversões e melhores resultados para suas estratégias.
Ela também te ajudará a:
- Aumentar a fidelidade de seus clientes
- Atrair mais Leads Qualificados
- Reforçar sua autoridade
- Precificar seu produto
SaaS que destacam propostas de valor
Lembra que comentei que sua proposta de valor pode ser usada em CTAs e páginas de vendas para comunicar efetivamente sobre as mudanças que seu produto promove?
Dá só uma olhada nesses 3 exemplos de uso da proposta de valor:
Google Drive
“Armazene, acesse e compartilhe seus arquivos em um lugar seguro”
Uma linha simples descrevendo o que o produto faz, e que enfatiza a segurança como diferencial.
Netflix
“Assista onde quiser. Cancele quando quiser.”
Bem, não é honesto? Você pode assistir programas de TV e filmes em qualquer lugar. Baseia-se na conveniência e oferece o produto e ainda mira na objeção do cancelamento.
Evernote
“Domine seu trabalho, organize sua vida”
Este slogan também aponta que é o espaço de trabalho para fazer as coisas. Ele permite que você seja produtivo, organizado e eficiente em qualquer lugar.
Avaliando a proposta de valor do seu SaaS
Depois de terminar sua proposta de valor, certifique-se de avaliá-la. Para avaliar sua proposta de valor, pergunte-se se ela:
- Aborda os pontos problemáticos mais valiosos de seu cliente?
- Indica como você excederá as expectativas deles de maneiras que as alternativas não podem?
- Cria uma imagem vívida de como seu produto melhora a vida dos clientes?
- Desperta emoções quando seus clientes a leem?
- É lida de forma clara e sucinta?
- É lida como se um cliente estivesse falando sobre sua empresa?
- Comunica sua grande ideia de maneira aderente?
- É memorável e compartilhável?
Se todas as respostas forem afirmativas: parabéns! Sua proposta de valor tem grandes chances de ser verdadeiramente eficaz!
Sua proposta de valor final agora está pronta para ser incorporada à sua marca, estratégia de marketing e materiais de vendas.
Mas, lembre-se de revisá-la com frequência. Afinal, seu produto vive em constante evolução, não?
Assim como seu produto, seu posicionamento não deve ficar estagnado.
Espero que tenha gostado do conteúdo e esteja pronto para começar sua proposta de valor! Aproveite e comente aqui, se você já tem a sua 😉
