Como medir Lead Conversion Rate (LCR)

Ter uma grande base de Leads é importante. Mas de nada adianta uma grande base de Leads se você não está conseguindo convertê-los em clientes.

O amadurecimento dos Leads é um dos grandes desafios do Inbound Marketing, mas também é um desafio muito presente para SaaS que optam por utilizar um plano Freemium ou período de testes grátis como impulsionadores da geração de Leads.

Para conhecer o tamanho desse desafio, é fundamental aprender como medir Lead Conversion Rate (LCR) do seu produto.

Neste artigo, vou te contar tudo que você precisa saber sobre essa métrica importantíssima para seus times de Marketing e Vendas.

O que é Lead Conversion Rate

A Lead Conversion Rate (LCR) pode ser traduzida como Taxa de Conversão de Leads, e pode gerar alguma confusão.

Geralmente quando falamos de “conversão de Leads”, estamos falando sobre a conversão de visitantes em Leads.

Nesse caso, entretanto, a LCR é uma métrica que mede a taxa de conversão de Leads em clientes pagantes.

Ou seja, é o indicador que calcula quantos Leads na base realmente fecharam negócio com sua empresa, contribuindo para a geração de receita.

A importância da LCR para empresas SaaS

Toda empresa que busca crescimento precisa saber avaliar quais estratégias estão efetivamente gerando resultados. E a LCR pode ser o termômetro utilizado para essa análise.

A taxa de conversão de Leads em clientes pagantes serve como sinal de crescimento do seu negócio e permite avaliar também a qualidade dos Leads atraídos.

Vale refletir: apesar do volume de Leads ser importante, quantos realmente se tornam clientes?

Essa taxa pode servir de alerta para investigar mais a fundo seu Funil de Vendas e os motivos que podem estar impactando a LCR.

Será que os Leads não têm perfil de Persona? Ou está faltando um trabalho de Nutrição para que estejam prontos para a etapa de Decisão de Compra? Ou, ainda, será que o problema não está no processo de vendas?

Os impactos do modelo Freemium na LCR

Optar por uma abordagem Product-Led Growth e apostar na disponibilização gratuita do seu Software – seja por uma versão Freemium ou um período de teste gratuito – pode fazer sua geração de Leads explodir.

E também pode fazer sua LCR despencar.

Apesar de não ser um impeditivo, isso precisa ser considerado antes de optar por essas estratégias.

Os modelos de entrada gratuita podem te ajudar a estreitar a relação com os Leads e, consequentemente, criar boas experiências com os clientes.

Sendo assim, apesar do serviço inicialmente ser gratuito, com as estratégias corretas, seu Lead pode pode migrar para a assinatura paga em busca de mais benefícios..

Contudo, existem casos (como o do Trello, por exemplo), que a versão freemium fará sua LCR despencar.

Se seus usuários já obtêm o ROI que esperavam da versão gratuita, por que eles pagariam por mais?

Por outro lado, mesmo com impactos na LCR, clientes free ainda podem ser defensores da marca, contribuindo para a construção da sua reputação e geração de demanda por indicações.

Compreender todo esse jogo é fundamental para fazer as escolhas mais adequadas para seu negócio.

Como medir Lead Conversion Rate (LCR)?

Calcular a taxa de conversão é bem simples, bastando apenas dois dados:

Número de vendas;
Número de Leads.

Então, escolha o período de tempo a ser analisado (mensal, trimestral, semestral, etc.), e divida o número de vendas pelo número de Leads, multiplicando o resultado por 100 para obter a porcentagem. A conta fica assim:

LCR = (Número de Vendas ÷ Número de Leads) x 100

Por exemplo, se sua empresa fez 20 vendas no último mês e teve uma geração de 200 Leads, (20 ÷ 200) x 100. Sendo assim, a LCR do período foi de 10%.

Depois, é importante entender se a taxa está boa ou não.

Para SaaS sem ofertas gratuitas, a taxa média indicada é entre 3 e 7%. Já para quem segue um modelo freemium, pode variar de 1 a 5%.

Apesar de esses serem valores de referência, eles não levam em conta as particularidades do seu mercado ou de seu público. Então, melhor do que comparar suas taxas a essas, considere comparar suas taxas atuais com as taxas passadas, buscando sempre uma melhoria.

E se a taxa estiver baixa (ou caindo), o que fazer?

Estratégias para melhorar a LCR

Se a LCR do seu negócio está caindo, você pode avaliar e implementar estratégias para otimizar todo o processo de conversão. Confira 4 estratégias para converter Leads em clientes:

1. Aproveite melhor seus visitantes

Primeiramente, sua empresa precisa saber que páginas estão sendo acessadas em cada canal, seja no google, redes sociais ou mídias pagas.

Invista na utilização de formulários, pop-ups e CTAs de forma estratégica, buscando um melhor aproveitamento desses visitantes. Mais pessoas vendo sua oferta significa maiores chances de ter pessoas convertendo na sua oferta.

Os anúncios devem se adequar aos visitantes, atraindo-os de acordo com suas necessidades.

2. Qualifique os Leads

É importante que os Leads sejam qualificados. Desde aqueles que chegam preparados desde o primeiro contato com a sua marca, até aqueles que têm grande potencial para chegar até a decisão de compra.

Para aqueles que ainda precisam de um empurrãozinho para chegar no momento de Decisão de Compra, invista em estratégias de nutrição de Leads através da Automação de Marketing, entregando conteúdos relevantes no momento certo para potenciais clientes.

Se você não está conseguindo diagnosticar a qualidade dos Leads que está atraindo – se não ou não Leads Qualificados – considere repensar seus formulários. Neles você deve fazer perguntas que permitam a criação de segmentações para identificação de seus perfis.

3. Invista em Marketing de Conteúdo

Seu conteúdo será seu maior aliado para conduzir Leads até o momento de uma compra. Não importa se são Leads no início da Jornada (que baixaram apenas um guia para se informar sobre o assunto) ou usuários free.

Sua equipe de Marketing deve estar atenta para garantir a publicação de conteúdo relevante para a Jornada de Compra de suas Personas.

Para guiar sua estratégia de conteúdo – e todas suas ações de Marketing – ter um Plano de Marketing Digital é fundamental, então não deixe essa etapa de lado.