Se em algum momento você se inscreveu para o teste grátis de uma solução, você vivenciou o “Trial Marketing”.
Embora não seja para qualquer um, quando se encaixa com a solução essa estratégia tem um efeito fortíssimo sobre a Jornada do Cliente.
No artigo de hoje, quero te mostrar como é possível aumentar vendas com Trial Marketing, trabalhando uma estratégia bem construída para conseguir, ao final do período de testes, converter esses clientes gratuitos em clientes pagantes.
O que é Trial Marketing?
Trial Marketing, ou uma “ação de Marketing de teste gratuito”, são estratégias desenvolvidas para degustação, experimentação, self-service, onde é oferecido uma parte ou a solução inteira, durante um determinado período, de modo que influencie o consumidor a tomar a decisão de aquisição.
E se engana quem interpreta como uma ação simples. É preciso planejamento e design de jornada, avaliação e otimização para que exista um forte impacto nas vendas da sua empresa.
“Certo entendi, então vou arranjar um brinde para adicionar ao meu produto / solução, certo?”
Não, errado. Trial Marketing não é brinde. Brinde é bônus.
Trial Marketing é degustação do próprio produto / solução. Então, vamos desde já matar essa dúvida e interpretação errada quando falamos de Trial, ok?
Além disso não é algo novo ou inovador oferecer um Trial free, mas é uma oferta de grande apelo. Ou seja, por se tratar de algo gratuito, existe menos atrito para iniciar a jornada. Concluir ou engajar (conforme o seu produto / solução) é que será desafiante.
Por isso, tenha sempre em mente que o primeiro passo é ter certeza e foco de que essa oferta impactante está sendo divulgada e acessada pelos seus Leads Qualificados, pela sua Persona.
Quais modelos de negócio se aplicam o processo de Trial Marketing?
Em vários, mesmo.
Claro, se você for tão digital como eu, estará bem habituado a receber oferta de Trials em SaaS (sigla em inglês para “Software as a Service”, ou softwares como serviço). Afinal, hoje é bastante comum o uso de Trial em softwares, e essa é uma das estratégias de Marketing Digital para SaaS.
Mas o SaaS não é o único modelo de negócio que pode usar bem o Trial Marketing, por exemplo:
- Test drive: Você está tomando uma decisão na concessionária sobre adquirir um carro novo. Eis que o vendedor insiste bastante para um “test drive”, aquela voltinha para sentir o carrão novo. Trial Marketing.
- Canais de TV liberados: Você está assistindo um canal comum do seu pacote intermediário de TV por Assinatura, eis que chega um alerta de 30 dias de Telecine ou HBO liberado. Trial Marketing.
- Degustação no mercado: Você já foi abordado com um produto quentinho, cheiroso, pronto para se degustado totalmente free (em uma porção malvada de um leve bloquinho) de um comida no mercado? Trial Marketing.
- Aula liberada: Você está namorando a aquisição de um curso e recebe um alerta (por e-mail digamos) acerca de uma aula, aquela mais “profunda” e “chamativa” que te dá vontade de adquirir o curso inteiro depois? Trial Marketing.
Viu, não precisa ser só digital, Trial marketing faz parte do nosso cotidiano.
Imagino você, meu leito, agora pensando (sim, eu imagino mesmo):
“Legal, vamos debater todas essas possibilidade de Trial neste artigo?”
É, não daria para caber em um único texto, e aqui, eu preciso limitar a nossa conversa para o mundo digital, especificamente para softwares. Motivo? É a minha Persona.
Hoje somos muitos especializados em Inbound Marketing para SaaS e por isso, vou pedir licença e seguir esse foco daqui pra frente, ok?
Cabo de guerra: Trial versus Freemium
Uma vez no mundo de SaaS, a primeira guerra que existe é o debate (que não tem certo ou errado) sobre ter um processo de Trial ou usar a operação de Freemium. Vamos entender as diferenças.
- Freemium: Uma forma bem simples de explicar o “freemium” é usar a expressão “free até certo ponto”. Sim, exemplos não faltam, e vamos ficar no clichê dropbox, que é free até um limite de espaço. Jogos digitais costumam utilizar bastante o modelo também, onde posso baixar e jogar gratuitamente até certo ponto. Uma vez engajado, só vou em frente se me tornar um jogador pagante.
- Trial: Já o Trial, como citamos acima, é o formato do teste gratis. É liberado todas as funcionalidades, e por 30, 14 ou 7 dias, eu posso utilizar a ferramenta livremente para compreender os seus resultados. Depois desse período, seguirei usando a solução se me tornar um usuário pagante.
É importante comentar que ainda existe a opção híbrida. Onde tenho alguns dias para usar a solução mas até certo limite, logo Trial + Freemium. Ou o contrário, começo no Freemium, depois de certo limite, tenho X dias para testar a solução full, aqui Freemium + Trial.
E a grande dúvida nesse cabo de guerra é justamente: “Como decidir entre Trial ou Freemium para o meu SaaS?”
Aqui é bem complexo tomar uma decisão por você, afinal, será através de algumas respostas (sim, respondendo uma pergunta com outras perguntas) que você terá uma noção de qual caminho a seguir. Por exemplo:
- Qual o nível de maturidade com a solução do seu usuário?
- Ele já sai usando? (Freemium)
- Ele precisa ser educado? (Trial)
- Qual o tempo que leva para atingir um ponto na operação freemium? Sua empresa consegue esperar e incentivar chegar nesse ponto?
- Quanto a solução completa (Trial) irá impactar mais do que uma parte (Freemium)?
E por aí vai…
Lembrando que você pode fazer um híbrido. Ou seja, o importante é sempre testar e conhecer bem o seu público.
Feito esse debate, digamos que vocês optaram pelo Trial (não que estejamos defendendo que seja o certo, mas seguindo apenas o foco aqui do nosso artigo). Agora, existem alguns cuidados que indicamos já ir pensando / cuidando / planejando. Segue mais um pouco!
Elementos essenciais para conseguir aumentar as vendas com Trial Marketing
Na nossa experiência, cuidando do marketing dos nossos clientes SaaS, a maioria optou por Trial, trazemos cinco pontos chave de cuidados.
I – Duração média do Trial
Novamente é complexo de decidir por vocês. Podemos dizer que existem em média três padrões: 30 dias | 14 dias | 7 dias.
Onde o prazo maior do período resulta justamente em o seu Lead não se envolver tanto, afinal acredita que tem tempo suficiente, aumentando a evasão do teste. E o prazo menor, o seu Lead entrar em contato pedindo mais prazo, pois teve uma semana conturbada e não conseguiu fazer nenhum teste.
Algumas vertentes tem defendido bastante o teste menor, onde encaram esse pedido de “um prazo extra” até como um sinal de engajamento. Mas novamente, a prática (testar e entender bem o público) que será o melhor para vocês.
II – Experiência durante o Trial
Uma vez que começou o Trial, é só deixar o usuário sair usando? Não (isso seria no Freemium). Na prática no teste gratuito, mas você precisa conduzir o teste.
Então, o primeiro ponto é oferecer uma demonstração do software, mostrando cada detalhe, cada momento, dando exemplos, ou até mostrando uma conta “fake/real” com tudo preenchido.
“Eu deveria ter a demonstração em vídeo ou feita por um humano?”
Os dois. Mantenha o processo de vendas preparado para fazer demonstração para alguns segmentos ou perfis que tem potencial, e também mantenha uma opção em vídeo para os casos menores. Você irá aprender aos poucos quando usar cada uma.
Além disso, vá além na experiência desse Trial (indiferente se foi realizada a demonstração por alguém do time ou um vídeo). Na prática, são os dois próximos itens.
III – User Onboarding
Existem algumas soluções incríveis no mercado para você fazer um User Onboarding no seu SaaS. Brasuca, nós indicamos o pessoal da Conpass, tutoriais guiados.
Em outras palavras, aparecer alertas / mensagens / avisos durante o Trial (lá dentro do software) justamente para que aumente o engajamento, a compreensão e que o seu Lead possa realizar algumas ações / operações que vão provar o valor da sua solução. Vale o investimento mesmo!
IV – Projeto de automação para o Trial
Outro contexto, às vezes meio ignorado, são os projetos de Automação. Se você não entende nada de Automação indicamos essa palestra, sobre Automação de Marketing, que fizemos em 2019 no RD Summit.
Em em resumo, é ter dentro do SaaS, alguns “eventos” que vão marcar a ficha do Lead (no RD Station Marketing), e a partir desse ponto, acionam comunicações pensado para essas etapas, para esses momentos.
É impressionante o resultado de um bom projeto de automação implementado em um software. Desde as primeiras etapas do funil de Vendas (Visitantes > Leads > Leads Qualificados > Oportunidades) até o PQL, nosso próximo item.
V – Abordagem (PQL)
Sim, você tem uma avaliação de um Product Qualified Lead, ou um Lead Qualificado pelo uso do Produto. Esse assunto é muito importante para quem tem um SaaS, e enfim o mercado está começando a amadurecer sobre esse passo importante.
Nós escrevemos sobre as principais diferenças entre Product Qualified Lead e outras siglas que podem ser confundidas (MQL, SQL e LQ). Indico como a sua próxima leitura.
Qual é a duração ideal do trial para um SaaS?
Determinar a duração ideal do período de teste gratuito é um dos maiores desafios desse tipo de estratégia para aquisição de clientes.
Se posso te dar um conselho, é: não gaste tempo e energia em excesso tentando calcular o tempo ideal.
Seu time de vendas frequentemente vai te pedir por períodos mais curtos, aumentando a chance de fechar a venda naquele mesmo mês, para encurtar o ciclo de vendas, e é por isso que os períodos de teste de 14 dias são tão comuns.
Entretanto, muitas vezes 2 semanas não são suficientes para que os Leads possam realmente usar o produto. Então pode ser que você pense em partir logo para 30 dias de teste gratuito… O que também pode funcionar.
Mas, no final das contas, o que conta é o engajamento dos usuários com o produto.
Você já deve ter se cadastrado em alguns testes de plataformas que sequer logou para conhecer a interface “por dentro”, e certamente muitos de seus prospects estão fazendo o mesmo.
Para muitos produtos, é necessário um esforço real para que esses leads trial realmente usem o produto. E é frequente que exista muito investimento em abrir novos Leads trial, e pouco investimento em fazer um onboarding adequado para realmente conquistá-los e mostrar a eles o quanto seu produto é interessante.
Por isso, em vez de investir tempo buscando encontrar o número mágico de dias que seu produto deve estar disponível para teste, dedique seus esforços em criar a melhor experiência possível durante esse período, aquela que fará seus Leads genuinamente se perguntarem como poderão ficar sem o seu produto ao final do período de teste – e depois garanta que seu time de vendas esteja pronto para convertê-los em clientes pagantes.
E aí, você já pensou ou tem utilizado Trial no seu seu negócio?
Deixe um comentário para seguir conversando!?
